【课程背景】

银行零售业务发展至今，网点开始面临极大的竞争压力。政策和环境的变化让网点营销的产品更趋复杂；客户的变化来自银行对于客户的争夺，之前的短平快或靠积累形成的营销模式也正在受到挑战；更为关键的是银行对于客户管理和产品营销的多元化，也要求网点对于增量客户的吸引更为重视。在此基础上，从网点“走出去”和把客户“请进来”就非常重要了。“走出去”是能够**进企业、进社区、进商圈等方式，利用各种活动策划来进行品牌宣传和产品营销，而“走进来”是对增量和存量客户进行更深层次的维护和营销，两者缺一不可。

【课程对象】

银行各层级客户维护和营销人员

【授课方式】

以讲授为基础，结合案例分析、线上作业等方法，注重实操，实现学员“知行合一”的教学目的。

【授课时间】

一天

专题一：走出去——**案例看基于外拓打法的新客户开拓和维护

一、 规划在先，外拓的方案设计和执行要点

1. 案例分析：两个不同网点的进企业方案选择

——**对两个方案进行判断分析，找出进企业的要点和各自网点的针对性，从而总结外拓方案的设计思路

2. 外拓方案的六点思考

3. 外拓方案的执行要点

（1）重在展示，但展示的时间不宜过长，卖点不宜过多

（2）案例分析：某行的进企业展示设计

（3）引流是核心：所有的外拓行为都是为了能够让客户上门

（4）案例分析：某网点一季度新增900户外拓零售核心客户的“小设计”

二、社区经营：客户和资产倍增的实际做法

1. 案例分析：网点连续五年存款翻番增长的秘诀

2. 基础牢靠：外拓的以量求质和包干到人

（1）案例分析：一个新开网点依靠农贸大市场的快速起步

（2）案例分析：某银行的社区档案和摆摊执行标准

3. 方案和活动的密切结合：给客户上门的理由

（1）案例分析：从一个2017年只有38名VIP客户的新网点，到2018年上半年新增1.4亿个人存款，他们给了客户什么上门的理由

（2）案例分析：存款转介员的作用

三、“三进”：挖掘网点能够利用的资源

1. 案例分析：一个2018年新增3.3亿个人存款，16亿综合金融资产的网点主要做了什么

2. 进社区：名义伟光正，细节要勾人

3. 进商户：资源要共享，平台树壁垒

4. 进企业：选择好时机，重要在展示

——**对进企业动作的介绍，练习在企业中进行品牌宣传和产品营销的展示

5. 借力老客户：您是我家人，转介见威力

专题二：请进来——网点各类活动的策划和执行

一、厅堂新客户开拓和购买行为引导——基于外拓的引流行为

1. 长尾理论和二八定律

2. 案例分析：一张卡引出客户主动进入厅堂的理由

3. 案例分析：巧用时间、空间，配合外拓进行引流

——结合网点实战，**网点现场新客户引流、外拓活动新客户招揽等方面，提高网点新客户数量，增加业务产出的客户基数

   二、厅堂引流活动的安排

1. 活动的花样

（1）案例分析：开门红的“抓金抓银”，抓出了一批高忠诚客户

（2）案例分析：网点人流量小的情况下，引导客户上门的“小窍门”

2. 引流活动：重在想法和坚持

（1）案例分析：建档案给老年客户带来的仪式感

（2）厅堂的小细节，带来客户的习惯性上门