课程背景：

改革开放特别是中国加入世贸组织以来，我国居民财富快速增长，个人信贷需求也随之剧增。近年来，我国商业银行顺应市场变化，实施零售业务发展战略，在零售信贷领域不断加大信贷资源、人力资源、科技资源的持续投入，不断提升零售信贷业务的转型发展要求，逐步形成白热化的零售信贷市场竞争格局。

面对海量的市场需求和激烈的同业竞争，经营单位和客户经理如何根据本行产品特色、网点自身资源禀赋、员工专业能力，做好零售信贷业务营销，是战略执行的关键环节。

本课程从零售信贷业务的发展现状及趋势、信贷文化与策略、营销步骤和技巧、营销中主要风险点四个方面对零售信贷业务进行全面的分析，以期达到共鸣，并为从业人员提供实战参考。

课程收益：

● 带领学员们洞悉零售信贷业务现状与趋势，拓展视野，把握市场动态。

● 培养学员们良好的零售信贷业务理念，并塑造独特业务思维方式，提升战略执行能力。

● 培养学员们熟练掌握零售信贷业务营销方法，增加产能，提高工作成效。

● 掌握零售信贷业务顾问式营销技巧，提升营销成功率，实现精准高效营销。

● 指导学员们在业务营销中识别、排查、防范、管理各类风险，保障业务稳健。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行支行行长、零售主管行长、零售业务负责人、银行个人信贷从业人员、审查审批人员、客户经理

课程方式：理论讲解 案例分析 方案设计 现场演练 游戏互动

课程大纲

**讲：零售信贷业务发展现状和趋势

一、零售信贷业务发展现状

1. 六大行零售信贷业务发展现状

1）业务快速增长

2）行内占比逐年增高

3）风险总体可控

4）净利差逐年降低

2. 零售信贷业务发展中的问题--资产荒、高风险

1）资产营销难

2）逾期清收难

3）存量不良化解难

二、零售信贷业务发展趋势

1. 智能化风控体系日趋完善

2. 跨界合作与生态逐渐构建

3. 线下和线上融合发展

4. 普惠金融深入推进

5. 监管政策持续完善

第二讲：零售信贷文化和发展策略

一、信贷文化的形成和作用

1. 信贷文化的形成

1）股东的要求

2）业务发展重点

3）银行发展阶段的要求

4）员工总体构成

5）银行企业文化建设

2. 信贷文化的作用

1）指引和约束作用

2）对制度的补充作用

二、零售信贷业务主要发展策略

1. 专业化能力、精细化的管理

2. 灵活运用产品、有效匹配市场

3. 协同分工、均衡考核

第三讲：零售信贷业务营销方法和技巧

一、零售信贷业务营销的步骤

1. 选择目标客群

2. 熟悉产品定位

3. 优选合作渠道

4. 了解客户需求

5. 确定贷款方案

6. 创造**优体验

二、零售信贷业务获客与经营的思路与方法

1. 找准定位——找准目标客户的三个“点”

1）客户欲求点--客户要什么

2）客户利益点--我们有什么

3）产品差异点--竞争特色点

案例分析：某银行公积金类线上信用贷款营销案例

2. 拓客引流

1）场景营销---圈、链、会、房、车

2）转介营销---老客户、其他产品客户、公私联动

3）线上营销---朋友圈、集团客户内网

4）沙龙营销--产品推介会、设摊路演、现场签约

5）渠道营销--中介、助贷、电销、异业联盟

6）网点辐射--陌拜和预约、二扫五进

案例分析：某银行税贷获客及推广案例

3. 增加黏性

1）产品交叉：多维绑定、提升频次

2）权益交叉：金融增值服务、非金融增值服务

3）关系交叉：代入感、归属感（男性、女性、亲子类客群）

案例分析：某银行按揭类客户综合营销沙龙案例

三、零售信贷业务中的顾问式营销

1. 建立信任和联系

2. 了解需求和痛点

3. 定制化解决方案

4. 回应疑虑和反馈

5. 达成共识和方案

互动：现场运用顾问式营销的技巧，指定某支行对某大开发商楼盘的营销方案

第四讲：零售信贷业务营销中的主要风险点

一、零售信贷业务主要风险类型

1. 信用风险

2. 市场风

3. 操作风险

4. 合规及法律风险

二、零售信贷业务营销中主要风险

1. 客户选择风险

1）客群选择风险

2）单一客户选择风险

案例分析：某金融机构经营单位，因客户选择偏差出现大面积风险

2. 抵押物风险

1）婚姻关系中的抵押物

2）二押抵押物

3）抵押物居住权和唯一住房

案例分析：某银行因抵押类贷款抵押物价值的波动出现风险

3. 客户的非财务风险

1）黄赌毒

2）涉刑涉诉

案例分析：某银行1000万元个人经营性抵押贷款无法收回案例

4. 渠道风险

1）多级代理下的资料作假

2）中介勾结下的AB贷

案例分析：某银行因缺失渠道（场景）管理造成风险

5. 重要岗位案防风险

1）客户经理道德风险

2）多岗位结合道德风险

案例分析：某银行客户经理伪造客户资料、抵押手续案件