课程背景：

近年来，我国商业银行不断加大各项贷款特别是零售贷款的投入，不管是在信贷资源配置、人才队伍建设、内部考核机制还是在产品创新、客户服务手段、营销理念和方法等方面，均进行了富有成效的工作，取得了长足的发展，在业务发展的过程中，由于经济周期、市场因素、银行内部风险管理不足等原因，银行贷款特别是零售贷款领域已经和正在出现较高的逾期风险和较高的不良转化率。面对这一新形势，我们的很多银行从业人员特别是年轻的客户经理，对于如何**清收方法和技巧，如何应对债务人的各种拖躲赖，如何谈判等等缺乏了解和认识。

同时随着银行贷款不良率特别是小额贷款不良率的逐步攀升，银行借款合同纠纷案件增速迅猛。2021年，中央全面深化改革委员会第十八次会议审议**《关于加强诉源治理推动矛盾纠纷源头化解的意见》，诉源治理工作正式列入各级法院的重点工作。诉源治理工作的推出，很大程度上缓解了立案难的局面，但由于区域案件量的不均衡和案源集中度过高等因素，在金融机构较为集中的地区也出现了“立案难”、“执行难”的现象。

面对上述矛盾，我们如何运用司法和非司法手段，快速清收和处置、化解各类贷款风险，确保业务健康稳步发展，是摆在我们银行从业人员特别是相关风险管理人员面前的一大难题，本课程将重点对如何化解经营和处置不良贷款这一难题进行深入的探讨和沟通，以期大家形成共识，并运用于实际工作取得成效。

课程收益：

● 剖析现阶段银行不良资产形成的原因，构建清收和处置的清晰认知框架。

● 揭示化解存量不良资产的重要性和紧迫性，引发学员们共鸣，凝聚共识。

● 掌握对不良贷款管理、清收的方法与实操技巧，增强学员们实操能力。

● 掌握不良资产处置的相关政策解析，辅助学员梳理处置思路，找准方向。

● **对不良资产清收和处置中话术和司法实务的学习，提升学员的各项能力。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：风险部门人员、各支行负责人、客户经理、不良处置人员

课程方式：讲授 案例分享 总结提炼

课程特点：

● 案例丰富，讲解生动，易学易懂。

● 结合讲师相关岗位经验，传授岗位操作经验。

● 课堂组织立足于学以致用，**案例演练环节，提高运用能力

**讲：银行不良资产相关法规和监管制度解析

一、不良资产领域相关法条解析

1、《破产法》相关法条

1）破产条件

2）相关程序

3）破产清算与重整的运用

2、《民法典》相关法条

1）合同订立

2）担保物权

3）追偿保理的权限

4）清偿顺序

5）其他规定

3、新《公司法》相关法条

1）股东及高管连带责任

2）股东出资责任

3）兄弟公司的横向连带责任

4、《全国法院民商事审判工作会议纪要》--九民纪要相关法条

1）合同纠纷

2）担保纠纷

3）破产纠纷

4）民刑交叉案件

二、相关监管制度解析

1、原银监会、财政部《不良金融资产处置尽职指引》银监发（2005）72号

2、原银监会、财政部《金融企业不良资产批量转让管理办法》财金（2012）6号

3、《中国银监会办公厅关于规范金融资产管理公司不良资产收购业务的通知》银监办发（2016）56号

4、《金融资产管理公司条例》（国务院令第297号，2000年11月10日实施）

5、《中国银监会关于地方资产管理公司开展金融企业不良资产批量收购处置业务资质认可条件等有关问题的通知》（银监发2013第45号）

6、《关于适当调整地方资产管理公司有关政策的函》（银监办便函2016第1738号）

7、《中国银监会关于加强大额不良贷款监管工作的通知》银监发（2007）66号

8、《中国银保监会办公厅关于开展不良贷款转让试点工作的通知》（银保监办便函2021第26号）

9、《中国银保监会办公厅关于开展第二批不良贷款转让试点工作的通知》（银保监办发2022第1191号）

10、《财政部关于进一步加强国有金融企业财务管理的通知》（财金2022第87号）

三、核销类政策制度

1、《核销贷款管理办法》——核销条件、核销范围、核销流程

2、《金融企业呆帐核销管理办法》

3、《关于国家专业银行建立贷款呆帐准备金的暂行规定》

第二讲：信贷业务全流程管理与不良贷款成因解析

一、贷款调查阶段主要问题与不良贷款的形成

1、贷款调查阶段主要风险点

2、不良贷款形成的原因分析之贷款调查环节

3、某银行贷款调查出现问题导致不良贷款案例分享

二、贷款审查阶段主要问题与不良贷款的形成

1、贷款审查阶段主要风险点

2、不良贷款形成的原因分析之贷款审查环节

3、某银行贷后管理出现问题导致不良贷款案例分享

三、贷后管理阶段主要问题与不良贷款的形成

1、贷后管理阶段主要风险点

2、不良贷款形成的原因分析之贷后管理环节

3、某银行贷后管理出现问题导致不良贷款案例分享

四、逾期及不良贷款日常管理要点和案例分享

1. 不良（逾期）贷款的管理理念

1）集中管理的理念

2）或可迁徙的理念

3）快速介入的理念

2. 不良（逾期）贷款的清收原则

1）及时性原则

2）渐进式原则

3）分类管理原则

4）记录留存原则

3.不良贷款的日常管理要点

1）个人不良贷款的日常管理

2）公司类不良贷款的日常管理

3）不良贷款日常管理中的主要问题

4）某银行不良贷款管理经验分享

第三讲：不良资产经营和处置的司法实务

一、经营和处置不良资产的基本法律方法解析

1、通知催收和协商

1）通知催收的形式

2）通知催收的时效

3）协商的注意事项

2、以物抵贷

1）以物抵贷的相关规定

2）以物抵贷的注意事项

3）以物抵贷资产的处置

3、申请支付令

1）支付令的适用范围

2）支付令的使用条件

3）支付令使用后的程序

4、行使代位权

1）代位权的定义

2）代位权行使的条件

3）行使代位权的注意事项

5、行使撤销权

1）行使撤销权的定义和范围

2）行使撤销权的注意事项

6、申请借款人破产

1）申请借款人破产的条件

2）申请借款人破产的程序

3）申请借款人破产的注意事项

7、提起诉讼或仲裁

1）诉讼（仲裁）前的准备

2）诉讼（仲裁）中各环节的把控

3）执行阶段的注意事项

8、公证

1）公证的适用范围

2）公证的注意事项

9、委托清收

1）委托清收的范围

2）委托清收的相关规定

3）委托清收的模式

二、不良资产清收中的相关司法实务

1、相关司法程序

1）。保全类方法：诉前、诉讼保全

2）。诉讼类方法：诉讼、民事调解

3）。调解类方法：司法调解、债务加入

4）。执行类方法：执行和解、执行拍卖

5）。**新方法：执行前拍卖、预查废

2、不良资产清收中的财产线索获取

1）。主要清收或执行的财产范围

动产与不动产（含公积金、商业保险）

财产性权利

夫妻或家庭财产中的部分

借款人债权

2）。获取借款人财产线索的主要方向

未诉讼：央行征信信息、不动产产调、车管所、转账记录

已诉讼未执行：已联网的各类信息--法院查扣系统

已执行：查扣系统、转移财产线索、公安经侦、第三方债务

可探索的途径：地方大数据集团、地方平台公司下属数据整合公司

地方性征信公司

3、不良资产执行程序中的注意事项

1）加快执行程序的注意事项

强制执行公证

执行和解

腾房与移交

文书送达

司法评估的三种方式：询价、评估、议价

2）防范借款人拖延时间的应对方法

债务人提出执行异议

评估价格异议

腾房时间拖延

长期租赁阻扰

破产程序的预防

3）. 影响拍卖成交的主要因素

债务人配合度

相关税收政策

唯一住房

抵押顺序

相关安置

第四讲：不良资产经营处置模式和方式探索

一、不良资产经营处置模式探索

1、银行同业主要不良资产经营处置模式

1）平安模式

2）国有大行模式

3）国股行模式

4）相关建议

二、不良资产经营处置的主要途径

1、贷款核销

1）相关规定解读

《核销贷款管理办法》—核销条件、核销范围、核销流程

《金融企业呆帐核销管理办法》

《关于国家专业银行建立贷款呆帐准备金的暂行规定》

2）核销中的注意事项

2. 不良资产债权转让

1）公司类不良资产转让政策

2）个贷打包转让政策

原银保监会关于个人贷款打包转让的试点文件

3）不良资产转让的策略

三、不良资产处置建议和案例

1、房地产类不良资产处置建议

1）房企破产中共益债的运用和案例

2）按揭贷款处置建议和案例

3）房屋抵押类贷款转让方式建议和案例

4）经营性物业贷款处置建议和案例

2、线上信用类贷款（信用卡）处置建议

1）消费类贷款打包转让

2）委外合法催收和批量诉讼

3）赋强公证、债务加入和诉讼管辖

3、不良资产处置的创新建议

1）不良资产证券化

2）不良资产收益权转让

4、同业处理不良资产案例分析

1）某银行收回联保联贷客户2000万元现金案例--深挖资产线索、掌握清收主动

2）某银行收回1000万元信用类消费贷款案例--把握清收节奏、抓住关键机会

3）某银行收回某制造类中型企业3000万元不良贷款案例--抓产业升级机会、以终为始锁定卖家

4）某银行处理某餐饮连锁企业主不良贷款失败案例--刑事大于民事、实物大于约定

5）某银行批量冻结查封信用类贷款借款人公积金案例--找关键人、获取司法资源

6）某银行在某线上平台单户处理房抵类不良案例--抓市场时机、快速变现

第五讲：不良资产清收中的高效沟通和话术

一、高效沟通在不良清收中的运用

沟通心理学

1）沟通障碍与克服：分析沟通中常见的障碍，如信息不对称、情绪干扰、表达不清等，学习克服障碍的技巧。

2）倾听、表达与反馈技巧：掌握主动倾听、共情表达、积极反馈等技巧，建立良好的沟通氛围。

3）非语言沟通的应用：了解肢体语言、面部表情、语调等非语言因素在沟通中的作用，提升沟通效果。

4）跨文化沟通：探讨不同文化背景下的沟通差异，学习跨文化沟通的原则与技巧。

5）有效沟通案例分析：**真实案例分析，学习如何应对沟通中的挑战，如处理客户投诉、化解冲突等。

2、谈判技巧与策略

1）谈判准备与信息收集：强调谈判前的充分准备，包括了解对方需求、收集相关信息、制定谈判方案等。

2）谈判策略与技巧：讲解双赢谈判、让步策略、互惠互利等谈判策略，传授提问、倾听、总结等谈判技巧。

3）谈判僵局的突破：分析谈判中可能出现的僵局，如价格分歧、条件不一致等，提供解决僵局的思路与方法。

4）不同类型谈判应对：探讨商务谈判、合同谈判、危机谈判等不同类型谈判的特点与应对策略。

5）谈判案例分析与模拟：**模拟谈判场景，让学员亲身体验谈判过程，提升谈判能力。

二、不良贷款清收话术运用

1、谈判中的五“how”

1）如何“说”

2.）如何“问”

3）如何“引”

4.）如何“压”

5）如何运用“心”

2、催收过程的六大步骤

1）把握心理

2）识别逾期理由

3）击破虚假借口

4）施压步步高升

5）心里占据上风

6）达成还款方案

3、运用清收十问获取关键信息

1）问“原因”

2）问“去向”

3）问“计划”

4）问“进展”

5）问“家庭”

6）问“工作”

7）问“收入”

8）问“地址”

9）问“电话”

10）问“下次”

4、破解承诺后拖延不还的九大技巧

1）如何落实“时间”

2）如何落实“金额”

3）如何落实“来源”

4）如何落实“备用方案”

5） 如何落实“下次”

6）怎样强化“承诺”

7）怎样强化“质疑”

8） 怎样强化“录音”

9）怎样强化“记录”

5、上门清收六大策略

1）怎样使用“复读机策略”

2）怎样使用“面质策略”

3）怎样使用“高低球策略”

4）怎样使用“黑白脸策略”

5）怎样使用“欲擒故纵策略”

6）怎样使用“记录策略”

6、清收话术案例

1）客户称忘了还了，我很快就还，话术如何应对？

2）客户称失业没有收入，等有钱了再还，话术如何应对？

3）我现在没工作，我没钱，话术如何应对？

4）等凑到钱再说，话术如何应对？

5）客户说人家另外一家银行就给我办了60期分期，你们怎么就不行？如何应对？

6）客户称如果不能减免到本金，我就不还了！如何应对？

7）客户称当初就是你们非得让我贷款，我才有了逾期，都怪你们！如何应对？

8）客户称当初贷款的时候你们有人吃了回扣，我们如何应对？

9）客户称再打电话就投诉我们，如何应对？

10）客户称我们没有权利联系他的家人，如何应对？

。。。。。。。。。

第六讲：大数据风控在银行风险管理中的应用

一、数字化转型发展的进程及现状

1. 银行数字化转型总体逻辑正在形成

2. 科技资源和人力资源投入持续增加

3. 数字化转型进程面临诸多挑战

4. 数字化转型成果与进程差异明显

二、数字化转型发展的方式与方法

1. 助力解决难点问题是数字化转型的着力点--智能化

2. 数字化转型必须与中国社会整体发展同频同步

3. 立足自身特色，采用差异化的数字化转型方式

4. 抓住未来要点，建设数字化人才队伍

5. 结合区位特色，服务于实体经济发展

三、信贷业务数字化风控体系的建设

1、实现三个转变

1）转变“层层加锁”的传统风险理念

2）再造适应新业务的制度和流程

3）人工 数据模型的风控运用

2、建设风控体系的三大步骤

1）打牢零售信贷数据底层地基

A打破内部各类数据壁垒--分散数据统一化

B覆盖传统信息源与新信息源--多维覆盖

2）建好零售信贷智能风控体系高楼

A反欺诈管理智能化

B授信审批管理智能化

C额度管控智能化

D预警管理智能化

E催收管理智能化

3）布设智能风险监控大平台

A业务运行指标智能监控

B模型策略监控智能化