【讲师简介】

徐汉强老师：一个被案例堆积起来的新营销实战讲师。中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、中国生产力学会策划专家委员会委员、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国人力资源开发研究会企业人才分会理事、山东HRD俱乐部理事，曾任百亿级大型上市公司高管，有20多年商业模式、品牌战略、市场营销实战经验，课程为多年一线市场亲身实践的经典之作，理论工具与实战案例结合，深入浅出、贴切实用，深得学员好评。

【课程背景】

后疫情长尾影响，消费复苏未达预期，又遇全球经济下行、消费通缩，以及直播、社区团购等新势力的冲击，众多经销商的传统营销模式在逐步失效，客户流失、业绩下滑、团队异动......给厂商都造成了很大的困扰，经销商管理及市场运作急需升级，如何借助新营销策略进行经销商管理，实现厂商共同业绩持续增长，是众多厂家关注的重点。

【课程收益】

● 思维转变：打破传统营销思维模式，从传统思维到用户思维的升级转变。

● 实效运营：**方法工具呈现、案例分析研讨，形成知行合一的学习闭环，帮助销售人员找到实效落地的方法，并在实际业务场景中的运用，达成销售、提升业绩。

【课程特色】

课程条理清晰、工具实用、案例精彩，实战性强，讲授深入浅出，通俗易懂。

【课程对象】

企业中高层、区域销售人员、市场推广人员

【授课形式】

讲师讲授 案例分析 现场答疑等方式

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

**模块、市场认知篇：后疫情时代的市场环境与消费变化

一、新商业环境下，认清厂家VS经销商的关系

1、厂家眼中的经销商：（现场学员互动）

2、经销商眼中的厂家：（现场学员互动）

3、厂家和经销商到底应该是什么关系？

现场互动：您认为厂家与经销商是什么关系？

二、数字化新媒体时代，传统经销商的7大困惑与瓶颈

² 部分传统经销商的7大困惑简析

现场互动：您辖区的经销商还存在什么问题？

三、新消费业态下，C端用户消费的五大变化

演练：课题研讨--“引出市场销售问题”，请各组研讨列出如下问题：

² 市场变化：您辖区的消费有哪些变化和问题困惑？（按重要次序写）

² 销售难题：您在销售过程中，遇到了哪些难题？每组列出不少于5条。

现场分享：请小组派代表分享

提前准备：（该项可以在培训前收集到位，并集中发培训讲师）

（提前3天把以上问题要求下发，每一位参训人员认真思考列出，培训当天带到现场。）

（助理汇总整理以上问题，分别去重并按组均分，作标签，各组抽签领回。）

第二部分、经销商管理篇：新商业环境下，如何有效管理经销商

一、部分传统经销商的“3高”、“3乱”、“4多”困局解析

1、3高：人力成本高、客户门槛高、运营费用高。

2、3乱：财务报表乱、数据分析乱、库存管控乱。

3、4多：管理上头绪多、杂事多、应酬多、变化多。

演练：小组研讨--您辖区内经销商还有哪些困局或问题点？该如何解决？

现场分享：小组派代表分享。

二、优质经销商的选择：

1、优质经销商的意义：

² 一流的产品 二流的经销商=二流的市场

² 二流的产品 一流的经销商=一流的市场

2、优秀经销商选择的标准：

3、优秀经销商选择的步骤：

4、培养优质经销商的6大方法：

² 选择、培育、激励、协调、评估、调整。                         （工具应用）

三、经销商有效管理的7大实战要务：

1、渠道管理创新：

² 客户分级管理法则：

² 市场地图布阵管理策略：

2、客户管理创新：

² 分销商联盟化策略：

² 核心终端联盟体策略：

² 新店商BC一体化策略：

3、产品管理策略：

² 产品矩阵法则：

² 利润**优组合策略：

4、费用管理实务：

² 费效比管理：

² 数据化管理：

5、促销管理创新：

² 实效性是检验促销的**标准

6、库存管理：

² **小单位库存管理法则：

² 安全库存管理策略：

7、日报管理实务：

“钉钉日报管理 微信社群化管理”

8、团队管理实务：

² 创客型团队组织策略：

² 动态化培训管理策略：

第三部分、业绩增长策略篇：新竞争环境下，如何帮助经销商业绩增长

一、营销规划之经销商辖区市场的有效规划：

1、经销商区域市场三连问：您有以下三大难题吗？

² 难题一：市场开发阻力偏大

² 难题二：开发成功但没销量

² 难题三：有销量时但没利润

原因分析：80%的原因是缺乏有效的区域市场规划。

2、经销商辖区市场如何进行有效的市场规划？

1）学会使用SWOT分析工具应用：优势、劣势、机会、威胁。      （工具应用）

2）区域市场规划6步法：

² 深度的竞争对手研究：知己知彼百战百胜

² 深入的渠道客户研究：核心需求、客户情况......

² 深刻的领会公司政策：熟悉掌握公司的渠道战略及渠道部署

² 精准的产品组合策略：成为终端客户的“选品官”

² 精细的市场开发计划：                                     （工具应用）

ü “十有”战术法则：有计划、有指标、有分工、有时限、有人员、有督导、有考核、有复盘、有标准、有复制。

ü “七化”执行法则：纸质化、表格化、步骤化、培训化、演练化、修正化、执行化。

² 有效的市场作战地图：作战地图上墙 终端标准化拜访步骤

二、营销落地之经销商辖区市场业绩增长的实战策略：

1、打造平台：调组织、改机制，内部平台化，赋能员工创客，创新经营模式

1）高绩效团队--营销团队建设与管理：

² 员工分类：自然醒、点燃醒、点不醒

² 培养尖兵：优秀、合格、不合格

2）平台化运营--高效能创客组织搭建策略：

² 经销商平台化运营分析：

² 建立新型“合伙人”创客式组织：

案例分析：实时案例分析

3）用人留人--培养五有尖兵

案例分析：实时案例分析

演练：小组研讨--编制经销商的平台化运营模式大纲及关键计划。

现场分享：小组派代表分享。

2、固老渠道：深耕大B端，场景化陈列，激活用户购买欲望

1）核心终端场景化样板策略：

² 场景化打造：

² 深度化体验：

2）大卖场场景化营销策略：

² 场景化打造：

² 深度化体验：

3）连锁中超市场景化营销策略：

² 场景化打造：

² 深度化体验：

4）其他终端场景化营销策略：

² 如餐饮展示销售区、异业联盟等

案例：实时案例分析

演练：小组研讨--以某个核心终端为例，做一个场景化营销方案纲要。

现场分享：小组派代表分享。

3、拓新渠道：重视小b端，线上线下融合，bc一体化，打造即售零售模式

1）、社区社群化运营策略：

² 社区社群技巧 案例分析

2）、社区专营化运营策略：

² 社区专营技巧 案例分析

3）、新店商联盟运营策略：

² 什么是新店商：定义“KOL”

² 新店商的甄选条件：线上 线下

² 新店商的打造策略：联盟体模式

² 其他增量化渠道拓展策略分析

案例：实时案例分析

演练：小组研讨--以某个区域市场为例，制定辖区新店商运营方案纲要。

现场分享：派代表分享。

4）、用户社群/圈层矩阵策略：线上线下融合，创新渠道策略

² 策略宗旨：高端做圈层、大众做社群。

² 渠道社群化运营：

111矩阵计划                                              （工具应用）

² 团购社群化运营：

111矩阵计划，KOL培养                                    （工具应用）

² C端社群化运营：

111矩阵计划，KOL培养                                    （工具应用）

案例：适时案例分析

演练：小组谈论，制定辖区客户社群化管理计划纲要。

现场分享：派代表分享。

4、有效促销：做推广、做体验、做传播，打造区域化品牌IP

整体策略：做透一店、引爆一街、辐射全域，占领全局。

1）做推广：场景化 情景化

2）做体验：互动式 沉浸式

3）做传播：利用好微信营销、抖音本地生活，策划活动，引爆区域。

案例：实时案例分析

演练：小组谈论，制定辖区市场推广计划纲要。

现场分享：派代表分享。

小结

新商业环境下，市场真正的竞争：是产品、品牌、模式与服务的竞争！