【课程背景】

在市场销售中，只有当真正实现了销售收入（即回款），才真正实现了销售的价值，才能为企业的生存与发展提供**实在的保障与动力。因此，对于销售人员而言，不仅仅是把东西卖出去，更重要的是要高效率的实现销售回款。这是每一位销售人员都必须具备的能力。

【课程收益】

Ø 学习在回款前对三项自身情况和两项客户情况进行分析

Ø 掌握回款工作前的五项准备工作

Ø 掌握非恶意欠款的回款方法和商谈策略

Ø 学习无法完全回款时的处理方法

Ø 学习面对客户欠款的惩罚策略

【课程对象】

销售管理者、销售人员

【课程时长】

0.5天（6小时/天）

【课程大纲】

一、知己知彼：回款的必要条件

1.在回款前的知己的三项确认

Ø 清晰交易情况：交易项目是什么（项目名称、规格、数量、金额、时间）、销售维护人是谁

Ø 清晰项目情况：验收标准是什么、验收方式是什么、付款方式及日期是什么

Ø 催款启动的条件是什么（时间、金额、进度）

2.在回款前知彼的两项确认

Ø 清晰人员关系：项目决策人是谁、项目验收人是谁、付款责任人是谁

Ø 清晰企业财务情况：付款企业是否要做预算；开发票的要求；用户扎账日期，用户的开户银行，银行扎账日期，银行转账周期；用户资金情况和信用情况

二、不打无把握之仗：回款前的5个准备

1. 确保项目本身没有影响付款的重大情况，并备好相关佐证材料；

2. 确保账目清楚，准备齐全发票、签收单等收款凭证，定期向客户发出货款征询函，要求客户盖上印章

3. 确认客户的关键人员，向关键人物催款

4. 明确客户（关键人）活动规律，预约不到客户时，则以突然袭击的方式来拜访客户，使其无法逃避

5. 做好联合其他供应商，一起出击客户的准备

三、非恶意欠款的催讨方法                

1.从客户背景即交易案例等判断非恶意欠款

2.掌握催款时间

3.尽量不提“合同”二字

4.交换策略

5.优惠策略

6.悲情策略  

7.针对非恶意欠款的面谈方法开场

Ø 切入主题

Ø 讨价还价

Ø 明确具体行动

Ø 商定未达成预期的后续行动

四、无法完全讨回欠款时的处理方法

1.在合同中约定部分回款的情况

2.把合同分解成小合同

3.强调阶段性成果

4.主动提出回款方案

5.尽量对未结算部分进行承诺

回款的管理机制

五、客户欠款的惩戒措施

1.停止供货

2.停止服务

3.终止授权

4.声誉影响

5.法律途径