课程背景：

零售银行业务，特别是中高端客户的营销，同业间竞争已经发展到了白热化的“肉搏”。金融脱媒、指标重叠、产品同质化、行业严监管，使得银行零售业务的营销拓展陷入了不能承受之“卷”。面对着节节高的指标，客户和金融资产的增长的困难却走向另一个极端。每一个人都身在居中，都渴望破局之法，但却在没有创新的复杂化中徘徊不前。银行机构亟需提升队伍的市场攻击力，营销人员亟需找到有效的客户营销之法，关键在于让指标的完成，成为客户服务的结果而不是动机，大道至简，赢得客户，只需要一个简单的理由，那就是用服务，创造价值。

课程特色：

1、实战导向：从实际出发，解决实际问题，从实战出发，做正确的事，把事情做正确；

2、案例输出：课程中有大量实战案例讲解，均基于老师过往成功经验的总结和提炼；

3、深入浅出：易则易从，简则有功，有用而有趣的课程，让学员学得进，听得懂，用得着；

课程收益：

1、营销理念: 转变心智理念，追求知行合一，掌握营销的底层规律；

2、营销技巧：基于自身的扬长避短，因人而异的营销沟通，掌握事半功倍的营销利器；

3、实战工具：实用有效的工具和方法，强化学以致用，将知识转化为生产力；

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：理财经理、零售客户经理

课程大纲

导论：

思考：是什么让你在直播间下单？

一、从4PS到7PS的营销变化

二、银行业务不能承受之卷——银行业态的变化

三、客户营销的成败之锚

四、客户营销全景图：获客——活客——留客

营销宝典：信用为王，服务创造价值

五、如何成为一名好的营销人员

1、营销的“进化”：懒人——猎人——农人——工人——匠人

2、成长的路径：心智理念——方法工具——逻辑规律

高客营销全景图：客户初访-建立联接-了解客户-量身配置-关系加深-售后跟踪

**部分：客户初访

一、新客户拓展

1、新客户的来源

2、存量客户的盘点

二、转推荐成功三要素

活动：这样给客户提需求对不对？

1、营销决策解决问题四步法：客户异议的解决思路

营销宝典：世界上没有无缘无故的爱

三、客户邀约的关键技巧

1、如何应对电话邀约中客户的“灵魂拷问”

2、邀约准备：来源-心态-内容-预热

视频案例分析——新客户的成功拜访与信任建立

营销宝典：大胆探索与小心求证

第二部分：建立联接

一、与新客户建立连接的关键事项：客户识别与自身展示

第三部分：了解客户

一、与客户初次见面的话题与深坑

1、合理提问：递进提问法

营销宝典：好谈与好成交

2、深度倾听与高效倾听

二、KYC——客户基本画像

1、KYC——客户基本信息收集清单

2、KYC——客户财务状况分析

三、KYC——客户需求挖掘

1、客户需求的本质：痛点、爽点、痒点

2、抓住痛点就是抓住了人**底层的恐惧

3、抓住爽点就是抓住了人**显性的情绪

4、抓住痛点就是抓住了人**深层的渴望

5、工具：客户需求洞察矩阵

第四部分：量身配置

一、投资要素：可能三角

二、资产配置的误区

三、资产配置理念

1、理财规划：鸡蛋不能放在同一个篮子里

            风险承受能力与风险容忍态度

2、资产配置：让资产完成其应有的使命

             标准普尔与足球场模型

3、财富管理：让资产享受该有的待遇

生命周期财富管理

4、资产配置的正确姿势

5、做好资产配置的关键

四、大类资产配置

1、基金：说服客户买基金的切入点

2、保险：风险隔离与有效传承 （传承、婚姻、税务、债务）

第五部分：关系加深

活动思考：“头部主播“的营销启示

营销宝典：用爱发光，不用卷

一、KYC——客户特质的识别

1、了解你的客户：人的性格特质

2、了解你的客户：客户的四种各类型

3、了解客户的“三重门”：个性风格、行为风格、决策风格

4、如何识别客户的特质：常见问题与典型行为

二、特质沟通法：不同性格客户沟通的“罪与罚”

1、专业性：给他一个自洽的理由

2、掌控型：给他掌控一切的“错觉”

3、配合型：给他足够的安全感

4、交际型：给他充分展示的空间

三、熟客加深关系三要素

第六部分：售后跟踪

一、产品表现不好的处理方法：缓解四法

二、投诉处理秘籍：客户投诉“四先后”

课程总结