课程背景：

零售银行业务，特别是高净值客户的营销，同业间竞争已经发展到了白热化的肉搏。金融脱媒、指标重叠、产品同质化、行业严监管，使得银行零售业务的营销拓展陷入了不能承受之“卷“。如何躬身入局破”卷“？一切的关键在于人。

营销人员是利润中心，是**一线的宝贵资源，如何使得一名新员工，从营销“小白”成长为营销“精英”呢？先想对才能做对，应“穷理与事物始生之际，研几于心意初动之时”，从起心动念开始打好心智理念之基；“形而上为之道，形而下为之器“，想对还要能做对，则还需要把理念转化为生产力的工具和方法；**后，知行合一，融会贯通，**的营销不是理念，也不是方法，而是可以根据客户需求灵活应对的营销人员本身。

课程特色：

实战导向：从实际出发，解决实际问题，从实战出发，做正确的事，把事情做正确；

案例输出：课程中有大量实战案例讲解，均基于老师过往成功经验的总结和提炼；

深入浅出：易则易从，简则有功，有用而有趣的课程，让学员学得进，听得懂，用得着，；

课程收益：

营销理念: 转变心智理念，追求知行合一，掌握营销的底层规律；

营销技巧：基于自身的扬长避短，因人而异的营销沟通，掌握事半功倍的营销利器；

专业能力：金融从业人员必备专业知识点，把书本上的理论转化成实战中的能力；

实战工具：实用有效的工具和方法，强化学以致用，将知识转化为生产力；

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：新入行员工、新转岗零售营销人员（客户经理、大堂经理等）

课程内容：

1. **部分：向左走——专业思维与能力：宏观视角与资产配置

2. 第二部分：向右走——营销思维与能力：营销理念与方法工具

课程大纲

导论：

一、零售客户经理的“思维与能力”矩阵

1. 学习提升的路径：心智理念——方法工具——逻辑规律

2. 从系统思维到实战思维&从专业能力到营销能力

3. 宏观视角——营销理念——资产配置——工具方法

**部分：向左走——专业思维与能力

思考：为什么要拓展专业能力？

PART 01：宏观视角

一、资产价格之“锚”

二、宏观经济分析五要素：货币政策、货币供应量、通货膨胀率、社会融资、经济增速

三、宏观分析：中国经济的三架马车——出口、投资、消费

1. 出口：外向型经济塑造的中国产业

2. 投资：中国内需经济的引擎

3. 消费：中国经济不能承受之轻

PART 02：资产配置

一、资产配置与财富管理

1. 理财规划——资产配置——财富管理

2. 投资要素：不可能三角

3. 风险承受能力与风险容忍态度

4. 标准普尔与金字塔模型

5. 生命周期管理

二、好的资产配置是什么姿势？

三、做好资产配置的关键

第二部分：向右走——营销思维与能力

PART 01：营销理念

思考：是什么让你在直播间下单？

一、从4PS到7PS的营销变化

营销宝典：用爱发光，不用卷

二、银行业务不能承受之卷——银行业态的变化

三、客户营销的成败之锚

四、客户营销全景图：获客——活客——留客

营销宝典：信用为王，服务创造价值

五、营销的“进化”：懒人——猎人——农人——工人——匠人

PART 02：工具方法

一、新客户来源

二、转推荐成功三要素

活动：这样给客户提需求对不对？

1. 营销决策解决问题四步法

2. 登门槛效应

3. 指名道姓寻求帮助

营销宝典：世界上没有无缘无故的爱

三、客户邀约的关键技巧

活动：这样对不对？——如何与新客户**次接触

1. 如何应对电话邀约中客户的“灵魂拷问”

2. 邀约准备

活动：视频案例分析——新客户的成功拜访与信任建立

营销宝典：大胆探索与小心求证

四、与新客户建立连接的关键事项：客户识别与自身展示

五、与客户初次见面的话题与深坑

1. 合理提问：递进提问法

营销宝典：好谈与好成交

2. 深度倾听与高效倾听

3. 聆听时要避免怎样的回应？

六、KYC——客户特质的识别

1. 了解你的客户：人的性格特质

2. 了解你的客户：客户的四种各类型

3. 了解客户的“三重门”：个性风格、行为风格、决策风格

4. 如何识别客户的特质：常见问题与典型行为

七、特质沟通法：不同类型客户沟通的“罪与罚”（适用于客户、领导、同事的有效沟通）

八、KYC——深挖客户需求

1. 挖掘痛点本身成为痛点

2. 客户需求的本质：痛点、爽点、痒点

3. 抓住痛点就是抓住了人**底层的恐惧

4. 抓住爽点就是抓住了人**显性的情绪

5. 抓住痛点就是抓住了人**深层的渴望

九、如何挖掘客户需求：人设提问法

十、投诉处理秘籍：客户投诉“四先后”

课程总结