【课程背景】

销售工作繁琐而辛苦,销售人员除了背负着销售业绩指标的压力之外,还承担着公司品牌宣传和提供客户服务的职责,很多销售人员常常会出现精疲力竭的疲惫状态。《销售冠军八项修炼——销售激情与执行力打造》课程帮助销售人员建立正确的销售认知,培养良好的销售心态与销售习惯点燃销售激情,从而让销售人员用**的状态创造销售业绩。

【课程收益】

1 改变销售人员消极被动的工作态度,培养积极的工作心态;

1 转变销售人员面对困难时的消极心态,主动想办法解决问题;

1 建立学员对销售工作的热爱,以极大的热情投入到工作中去;

1 激发学员信心,强化销售执行力,直面任务目标不找任何借口;

1 培养销售人员的团队合作意识和团队精神,**大发挥团队力量。

【课程特色】

² 不同于市场上其他销售心态课程,不喊口号不打鸡血,从销售人员对于销售工作的正确认知与理解角度,培养销售人员对于销售工作的热爱;

² 结合老师多年销售实战经验和对众多销售精英的观察访谈,提炼设计出了『销冠』的八大特质和能力模型,从心态到行为改变销售人员的工作习惯;

² 大量的销售实战案例与小组团队共创活动,解决了传统销售心态课程的两大难点问题(学员反感、过于理论),更容易让学员参与和接受;

² 每一个知识点都有相对应的落地工具或表格,如《销售人员ORID四行日记》、《销售梦想计划书》等,可以**落地追踪辅导实现课程内容的有效转化。

² 模块化课程内容设计,企业可以根据自己的时间安排和业务场景,定制1天或者2天版本课程内容,从而使培训内容更加贴合实际需要,更落地。

【课程内容】

【课程大纲】

**单元、【有所图】销售梦想以终为始

【内容重点】重塑销售人员的激情与梦想,拓展学员对于销售工作的认知,激发学员对销售工作的激情与热爱,帮助学员找到做销售工作的自我驱动力。

一、销售工作的正确认知

1、销售的本质是利益交换

我们的利益需求/客户的利益需求

销售人员能给客户带来什么价值?

输出成果1:销售供需连模型

2、销售工作的三种类型

交易型销售胜任力模型

顾问型销售胜任力模型

合作型销售胜利力模型

输出成果2:本公司销售人员胜任力模型

二、销冠的荣耀与梦想

1、企图心是销售人员成功的原动力

销冠都是以终为始成果导向思维

在短暂的销售生涯中创造辉煌业绩

销售是信心的传递与情感的转移

破冰游戏:【相见欢】找到团队的共同销售特质

2、以终为始的销售梦想

梦想是实现成功的阶梯

将个人梦想与组织梦想结合起来

输出成果1:《销售人员梦想计划书》

第二单元、【有所察】洞察人性把握机会

【内容重点】

世事洞明皆学问,人情练达成文章

销售成交来自于对于人性的深刻洞察

实战案例:一包烟判断客户的身份

第三单元、【有所勇】狼性销售成功欲望

【内容重点】提升学员狼性销售永不言败的销售意识,培养学员正确的狼性销售价值观,用《梦想计划书》激发学员以终为始的行为习惯。

一、狼性销售的本质与精髓

什么是狼性?狼的16个特质

销售人员的9大狼性精神

没有卖不出的产品,只有不会卖的销售

心有多大,舞台就有多大

实战案例:一把菜刀搞定客户

实战演练:**难忘的狼性销售经历

二、只为成功找方法不为失败找借口

导致成交困难的原因分析

寻找影响成交的根因和解决办法

团队共创:销售中的问题与解决方法

羊皮卷:坚持不懈,直至成功

第四单元、【有所谋】销售情商高效沟通

【内容重点】销售就是要学会“见人说人话,见鬼鬼说话”,如何**观察快速识别客户,并能够与客户快速建立关系,本讲重点讲解销售情商的培养。

一、 如何培养销售情商

1、 销售情商的定义

好销售一定具有高情商,高情商未必是好销售

销冠都是参与者思维,销渣多是受害者思维

销售行为可复制,销售思维需检修

实战测试:关于销售谈判的正确认知

2、销售情商四大支柱

同理心:销售中客户逆反原则

自我意识:受害者思维&参与者思维

自我控制:大客户销售延迟满足感

销售驱动力:销售的价值与自我成长

3、从销售思维向营销思维转变

上兵伐谋,不战而胜

其次伐交,客户公关

其次伐兵,销售策略

其下攻城,落地打法

第五单元、【有所异】打造超级IP

【内容重点】产品同质化时代,更加需要销售人员的专业化和差异化,本讲重点剖析销售人员如何打造个人超级IP,从而影响并吸引更多潜在客户,提升个人影响力。

一、销售人员职业形象

1、销售人员的仪容仪表

职业形象“逆生长”原则

2、销售人员的工作工具

一张名片的差异化营销

如何经营自己的微信朋友圈

实战案例:如何让客户记住自己?

二、爱岗敬业的职业精神

离开平台个人价值不再

销售人员的“匠心“精神

心流体验是幸福感之源

实战案例:寿司之神小野二郎

三、销售人员商务礼仪

1、四美职业形象

职业形象之1:服饰美  

职业形象之2:修饰美  

职业形象之3:举止美

职业形象之4:情绪美

输出成果4:如何打造销售人员职业IP

2、商务服务接待礼仪

微笑、肢体、坐、站、蹲的要求

接待、送客\介绍产品

如何称呼客户建立好感

游戏体验:NLP让客户感觉被尊重

第六单元、【有所行】积极主动坚持不懈

【内容重点】培养销售人员积极主动坚持不懈的良好品质,在面对困难时迎难而上积极寻找解决办法,引导学员从受害者思维向参与者思维转变。

一、 培养积极的思维模式

1、销售人员的情绪压力管理

销售人员面临的压力问题

释放压力的5个正确方法

销售人员的反向思维模式

实战案例:屡败屡战的马修*埃蒙斯

2、从刺激到反应培养积极思维模式

独立意识/想象力/良知/自我意识

缩小关注圈&扩大影响圈

输出成果5:销售人员影响圈自我管理

二、胜率法则是成功的**法则

没有失败的销售拜访,只有失败的销售人员

勤奋是做好销售的**要务

让拜访成为规律,让客户习惯有你

销售价值链与里程碑管理

实战案例:大客户销售漏斗模型

第七单元、【有所思】学习蜕变认知升级

【内容重点】在UVCA时代,客户在变市场在变,销售人员只有不断地学习提升自己,才能紧跟市场不被时代所淘汰,本讲主要分享销售人员的学习习惯与自我效能管理。

一、销售思维升级与认知迭代

UVCA时代下的营销变革

销售人员的学习内容与方法

销售人员自我学习的四种形式

二、自我总结和不断复盘

销售人员的时间管理

如何更高效地工作

输出成果6:聚焦性谈话工具ORID

第八单元、【有所依】团队协作销售铁军

【内容重点】从个人英雄主义到销售铁军,本讲主要分享销售铁军的基本特质,打造一支正能量文化引导,积极主动具备超强执行力和战斗力的销售铁军。

一、感恩心态传递正能量

感恩父母、客户、公司、同事、自己

落地工具:写给人的一份信

歌曲合唱:《感恩的心》    

二、 团队协作打造销售铁军

销售铁军的基本特征

如何打造团队执行力

课程总结与复盘

【内容重点】对课程内容进行整体复盘,并引导学员用《销售平衡轮》完成自我销售能力的分析与评估,制定1-2项可提升改变的销售特质,制定《行动计划表》。

落地工具:《销售平衡轮》、《行动计划表》