课程名称：医疗器械企业销售经理管理能力提升与销售协作力的打造

课程特色：从动作到理念

讲师：朱华

时间：2天/12小时

课程大纲：

**天：医疗器械企业销售经理管理能力

1、 医疗器械企业销售经理角色认知和素质需求

Ø 管理初探

Ø 管理者和企业、员工、客户的关系

分享点1：考核导向VS个人领导力的塑造

分享点2：从组织架构图和供应链之看平级的协作和上下级关系处理

Ø 树立内部客户的观念

Ø 管理者的5种角色      

2、 医疗器械企业销售经理如何挑战目标：

Ø 真目标和伪目标

Ø 制定目标的三个步骤和两个方法

Ø 什么是合理的“高难度目标”

现场练习：请列举出你第四季度的工作目标

Ø 目标完成后，你的员工会愉快的接受吗？

Ø 制定目标必须遵循的KPI原则

Ø 紧盯目标，“策划”业绩

Ø 目标的“落”和“实”          

3、 医疗器械企业销售经理如何发掘管理的根本问题  

Ø 管理者修炼的层级

Ø 用“反向法”提升管理层级

现场互动：用“反向法”找到两个常见问题的根本原因

Ø 打破群体“黑洞”

Ø 解开寻求根本问题的三个“死结”

Ø 医疗器械企业销售经理根除问题的ADC法则

4、 医疗器械企业销售经理如何实现“项目”过滤，消除问题

Ø 项目管理的“四要素”

Ø “四要素”是执行力的四个力量

Ø 工作布置表

Ø 医疗器械企业销售经理有效布置工作的四种简易方法

现场演练：医疗器械企业销售经理在周工作例会上，你如何员工布置工作

5、 医疗器械企业销售经理日常工作的持续改善

Ø PDCA是企业的自我完善机制

Ø 建立高效的会议系统

Ø 评价会议效果的POC

Ø PDCA也可以教练下属

Ø 如何理解训练有素？

小贴士：知识和技能之间的关系

Ø 向训练要绩效

分享点：常见的销售人员训练方法

6、 医疗器械企业销售经理的教练、沟通和激励

Ø 教练的三种境界和五根教鞭

Ø 团队沟通的难点突破

Ø 团队“气”与“力”

Ø 利用人性经营人心

Ø 掌握常规的激励方法

作业练习：建立自己的激励资源库，整理出不低于100个资源，共享

分享点：区分“角色需求”和“人”的需求

第二天：医疗器械企业销售经理团队销售协作力技能提升

引言：为什么协作，为什么不协作？

1、 医疗器械企业销售人员常见问题分析

Ø 销售人员常见的不佳状态素面及原因分析

互动：当前销售人员的状态

Ø 区分效率型和效能型的销售

Ø 优秀医疗器械销售人员必须具备的素养

Ø 建立医疗器械销售人员素质模型

现场练习：讨论公司销售人员的建立标杆和素质模型

2、 医疗器械企业销售经理对销售人员之培训、考评和激励

Ø 常见的培训误区

Ø 销售人员培训的基本原则

Ø 不同阶段的销售人员培训的重点

技能分享1：取悦你的顾客

技能分享2：如何提高自信心

技能分享3：顾客的五种角色

技能分享4：提问循环

技能分享5：营造有利于销售的沟通背景

Ø 医疗器械企业销售指标考核的提取原则

Ø 医疗器械企业销售人员评价考核的“四叶草”

小贴士：什么是“人性化管理”

Ø 医疗器械企业销售人员考评和激励的常见误区

小组讨论：用两年实现“有房有车”激励新员工合适吗？

小组讨论：单纯的业绩考核会有哪些后果

Ø 结果来自你的引导

小组讨论：如何建立有利于团队协作的考核机制

3、 医疗器械企业销售经理的销售改善分析

Ø 如何分析影响销售业绩的因素

案例延伸：列举影响销售业绩的因素

分享点：直销、分销、租赁、投放等不同销售模式的核心要点

Ø 进行销售分析时必须考虑到的因素

Ø 鱼骨图与公式分析法

Ø 制约因素分析分析

Ø 长板、短板、长尾

4、 医疗器械企业销售团队建设和协作力的提升

Ø 员工行为强化技术

Ø 销售人员激励

分享点：卓越销售人员的8项行为修炼

Ø 销售主管向上管理

Ø 销售主管向下管理

Ø 医疗器械销售经理对销售人员的职业生涯设计辅导

分享点：如何“催眠”你的员工

Ø 向下管理的沟通方式

Ø 如何管理不同类型的员工

Ø 如何管理80/90后员工

Ø 销售主管平级关系管理

分享点：建立内部客户的观念，建立内部分享平台

Ø 销售主管客户关系管理

结束部分：培训收获分享，课程总结回顾，合影留念