【课程背景】

在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：

没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。

方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面

很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，**终的结果也是吃力不讨好的。

讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。

本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。

【课程收益】

不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能

打破客户对销售人员的认知和偏见

让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全

协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。

洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。

让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感

**终达到共赢的结果

改变你的销售业绩，同时改变你的生活

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员

【课程时间】2天（12 小时）

【课程大纲】

一、绩效导向的销售行为管理是什么？

1、销售成交的三重匹配原理

人际交往状态成立的必要条件

C端销售的三重匹配

B端销售的三重匹配

小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？

2、影响业绩的4维因素

3、绩效导向的CAR销售管理模式

CAR管理模式模型

销售活动的方向决定销售员的效能

重复弱刺激触发两边到质变

销售活动的质量促进业绩的转化

二、大客户销售技巧与流程把控是什么？

1、如何与客户构建信任

建立信任的三个正向因素与一个负向因素

工具：麦肯锡的信任公式

B端销售中关键人物的判断

9T客户画像技巧与应对策略

不同销售阶段的关键人物

分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习

三、关键大客户关系的开发与信任怎样建立？

1、如何与客户构建信任

建立信任的三个正向因素与一个负向因素

工具：麦肯锡的信任公式

B端销售中关键人物的判断

9T客户画像技巧与应对策略

不同销售阶段的关键人物

分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习

2、销售认知升维的基本法则：

刺猬理论

什么是真正的人脉？

如何利用新媒体工具经营客户的时间

打破思维里的墙

语言赋能是投资回报率**高的工具

观看视频《盖章》

实战：在情境中，用一句话激励他人

3、销售的底层逻辑

将于取之，必固与之

无我利他不期待

真实有逻辑的表达自己是**不费力的沟通方式

实战：将困境转换成创造性语言

四、大客户关系测量及关系绩效转化

1、影响他人的三种心理状态

客户成交的必要条件

重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在

影响他人的三种心理状态

案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？

2、如何把人带到高接受度的领域

陌生环境/不安全感

感兴趣的领域

3、“洗脑原理”的应用

梳理品牌权威

让客户获得正面感知的刺激

让正面感知的刺激经常发生

尽快消除负面感知

持续跟踪实现正面刺激的强化

引导并协助关键客户做有倾向性的决策

1、影响关键客户决策行为的底层逻辑

案例：“煮熟的鸭子为何飞了？”  

如何“逼单”？

个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”

决策者扮演的角色认知分析

个体角色—追求个人价值

社会角色—追求社会认同

2、制定提升客户决策倾向性的策略

提升关键客户决策倾向性的意愿

分析并提供关键客户所在意的价值

“特利点”与“认同点”

活动：对应客户实战练习

3、降低关键客户决策倾向性的风险

营造关键客户的决策氛围

强大“认同点”带来的行为认同性

练习：关键人关注点分析

工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用

课程大纲：

  引言

   介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式

高效的成果少不了过程的精心策划和组织

解析高效销售拜访的十大组成部分

-流程与工具的介绍

  预则立，不预则废-销售战略规划

战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素

战略规划及准备重要注意事情

拜访前的准备清单和工具

-拜访案例分析

知己知彼-客户需求了解的基础

方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因

了解客户的重要途径和法则

信息的重要性与搜集方法

   需求调查四步法 – 望、闻、问、切

客户主要信息表格和工具

信息问题库

   1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习

望闻问切-客户深度需求及心理分析

解释“冰山”原理在销售中的作用

分析客户购买的动机

客户的“公心”和“私心”是什么

分析客户把门者的需求和心理，保证入围

搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素

弄清使用者的需求和心理，引导沟通

   1)案例分析与练习 2）工具导入与练习

引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒

客户需求的四种状态

客户不买账怎么办

客户不认可你，如何处理

怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定

   1)案例分析与演练 2）工具导入与练习

  求同存异-客户异议处理

客户异议的真相和原因分析

客户异议的种类

处理客户异议的4大方法

1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案

审势度势-销售态势分析

怎样处理与客户内部搅局者的关系

有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势

分析影响销售的重要要素

   分析现状的工具和策略

如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导

建立达到销售目的的总体策略和手段

   1)案例分析与讨论 2）分析工具练习

     致胜乾坤-达成交易的手段和技巧

     该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”

促动客户决定的方式

引导客户取得下一步行动方案的话术

积极引导取得成果的方法

工具介绍与练习