一、讲师介绍

曹苍宇

专业背景

国资委高级干部培训班客座讲师，中国大连高级经理学院客座讲师；北大、清华、人大、北理工、武大、哈工大、浙大等总裁班特聘讲师；

曾供职于华为、四达、威普咨询等多家知名企业；

近20年的市场营销管理和培训经验。致力于销售项目运作和管理、绩效管理、大客户营销和人才发展等方面的研究。主要为央企、国企、上市公司、各大银行、高校及民营企业等定制化开发课程。

课程内容

开篇

1、企业管理要狠抓三件事

2、建设端到端流程体系，提高运营效率和效益

3、华为针对三大业务流的三大流程

4、课程设计框架

5、学习目标在工具和案例中的体现

单元一：以客户为中心

1、管理干部驱动两大平台

2、华为核心价值观

3、换位思考：客户要什么

单元二：管理线索（有效识别客户痛点，与客户沟通并得到认可）

1、痛？为什么关注客户的“痛”

2、销售的关键是要将客户的“痛”逐渐向上引导

3、销售要与客户的业务流衔接起来

4、处于不同阶段的客户，其关注点在不断变化

5、如何识别 “痛” ?

6、痛苦链：决策链的痛点、背后业务关系与影响

7、案例练习

8、沟通痛点步骤1：激发客户兴趣

9、激发兴趣的工具

10、工具1：业务拜访会话卡

11、沟通痛点步骤2：认可痛点

单元二：管理线索（如何发需求，创建客户认同的购买构想）

1、案例练习

2、展客户沟通痛点步骤3：发展客户需求/创建或重塑客户认同的购买构想

3、工具3：如何发展客户需求并创建构想?-九格构想模型

4、利用九格构想模型发展客户需求并创建构想

5、如何发展客户需求并创建构想?—九格构想模型（重塑构想）

6、工具4：如何发展客户需求并创建构想?—痛苦表

单元二：管理线索（识别痛点和创建构想流程——管理线索流程）

1、为什么需要管理线索？----业界先进方法

2、线索定义

3、业务流程架构：分层分级，逐级深入

4、LTC方案总览：流程＋角色＋管理规则＋IT

5、LTC 流程模块

6、典型案例：华为的管理线索流程

7、生成和收集线索

8、案例学习：你是如何研究客户变化的？

9、线索的验证和分发（一线销售主管）

10、跟踪和培育线索（Lead Owner）

11、**销售管道和销售例会实现线索的监控、预警和求助处理

12、演练作业

单元三：客户关系拓展

1、客户关系的定义 & 公司对客户关系的要求

2、围绕项目的目的和目标挑战客户关系

3、客户关系十问

4、关键客户关系管理的五个关键步骤

5、“老大”—决策人

6、具体项目的权力地图

7、权力地图与鱼骨图的不同

8、鱼骨图

9、工具：针对具体交易的权力地图如何画（STEP 1）

10、工具：针对具体交易的权力地图如何画（STEP 2）

11、看客户：决策角色、社交风格、相互之间影响力

12、看自己看竞争：客户对供应商态度，5个层级，6个维度

13、工具：针对具体交易的权力地图如何画（STEP 3）

14、策略得当，把握节奏（四个阶段及关键动作）

单元三：客户关系拓展（关键客户关系拓展方法论）

知——知己知彼

1、多方面认识自我，找到真实的自我

2、每一次连接，都是“做人”“做事”两个方面的呈现

3、TIPS:逐步提升个人连接的强度:一步步突破客户心理边界

4、成功的连接，每一次都要创造客户认可的价值和亮点

5、麦肯锡信任公式

6、积累信任的**重要基础是"做人做事要靠谱"

7、成为TA的核心素质在于做人：需要修炼品质，广阔知识和锻炼沟通能力

8、客户关系的根本在于信任，没有信任难以施加影响

9、使用客户关系，就像使用信用卡

10、典型客户关系拓展场景

11、出差陪同Checklist

12、演练作业

单元四：竞争分析及竞争策略

竞争分析常见问题

1、案例分享1：农场里的老公鸡

2、案例分享2：**低价中标

3、全寿命周期费用LCC

4、为什么要做竞争分析（Why?）

5、项目销售分析的几个常见场景……

以客户为中心的竞争分析

1、如何以客户为中心做竞争分析（PPVVC）

2、工具：销售强度检查工作表

3、竞争分析评估表1-客户需求

4、客户的需求知多少？

5、竞争分析评估表2-客户关系

6、我们的客户关系能支撑**终签单吗？

7、竞争分析评估表3-解决方案

8、我们的解决方案匹配客户需求吗？

9、竞争分析评估表4-价值

10、我们的价值匹配具有竞争优势吗？

11、竞争分析评估表5-控制

12、我们影响了客户的采购过程或者流程吗？

13、分析输出：优势劣势表－SW、威胁机会表－OT

14、工具：销售强度检查工作表

单元五：投标策略制定与执行

竞争策略选择

1、竞争分析结果的应用

2、竞争策略选择参考

3、策略一：速战速决

4、策略二：各个击破  

5、策略三：另辟蹊径

6、策略四：以拖待决

7、策略五：提前卡位

8、演练作业

9、竞争分析评估

单元六：谈判五步法

1、商务谈判是一场取决于**终实力的心理战

2、谈判策略五步法

3、**步： 清楚我们的目的

4、客户目的分析

5、第二步: 制定目标

6、客户分析

7、三种分析方法

8、保留价格Reservation Price

9、**替代方案BATNA

10、ZOPA 举例：仓库交易

11、第三步: 计划行动方案

12、识别谈判点

13、谈判点解决方案

14、方案组合

15、准备议程

16、设计战术

17、第四步: 极端情况下的对策

18、第五步: 实施计划（如有需要进行调整）

单元七：销售项目复盘

演练的关键技能（核心演练工具）——影响关键客户关系

1、基于项目的客户关系拓展步骤

2、针对交易的权力地图

演练的关键技能（核心演练工具）——从客户的角度看竞争

工具：销售强度检查工作表

演练的关键技能（核心演练工具）——提升合同质量

1、面向客户—投标策略制定

演练的关键技能（核心演练工具）——谈判工具

1、谈判演练是为了让学员掌握以下要点

对客户期望值的判断

确定我方谈判的底线

准备多种应对方案及适用场景

把握谈判的节奏

2、谈判五步法

3、复盘要点

4、LTC方案总览：流程＋角色＋管理规则＋IT

5、iSales与周边IT系统的集成关系