【课程思路】

市场营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润、保证现金流的关键一环。“除了市场营销，其他都是成本”。尤其是在以互联网金融为代表的新的营销模式层出不穷的情况下，营销人员更需要以战略眼光和市场营销等角度去看待销售问题。

   如何让营销人员具备战略意识和营销思维，如何用更少的投入使企业的产品在市场营销竞争中胜出，如何提高营销人员的销售实战技巧与能力，这是《西洋舰队》情景沙盘模拟课程着重去解决的问题。

【课程背景】

公元1405年7月11日，受明成祖朱棣的派遣，郑和开始了中国历史上**伟大的远航征程。为了完成这样的“西洋舰队”，明帝国发动民间造船商家参与到了这场国家行动中……

学员将被分成5个小组，模拟5家造船商家。需要学员**市场趋势判断及各小组之间的谈判博弈，模拟经营10个周期，从而使本组取得**收益。

【课程收益】

1、营销战略能力提升。**企业营销战略的学习和体验，增强企业全体营销人员的协同作战能力。

2、市场销售能力提升。**销售策略分析寻找到提升收入的落地方案，从而提升营销人员的销售能力和信心。

3、顾问销售能力提升。**深入分析客户需求，发现客户潜在需求，并**有效的顾问式和战略式销售策略来提升业绩。

【课程情况】

课程形式：模拟经营（沙盘推演，市场模拟，小组讨论，讲师复盘与讲解）

课程对象：营销副总、市场经理、销售经理、采购经理、客户经理等

课程容量：50人以内

课程时间：1天（6小时）

【课程大纲】

分成5-6个小组，每组成员有各自分工，模拟10个周期的经营。每个经营周期都需要根据市场和客户需求，进行采购谈判、销售推进等环节。

情景模拟沙盘体验：《决战市场——西洋舰队》

（一）什么是销售？如何看待销售工作？

1、客户买的是什么？我们卖的是什么？

2、互联网时代客户的选择有哪些？

3、客户的根本需求是追求高价值和低成本。

4、思考：如何能使客户用更高的价格与你成交？

5、销售的基本模型分析。传统VS当今

6、销售的流程分析。如何选择薄弱环节，重点突破？

（二）客户购买行为分析

◆消费者客户购买行为模式与应用

1、确认需求 2、搜索信息 3、评估方案 4、购买决策 5、购后行为

◆组织客户购买行为模式与应用

1、确认问题  2、需求描述   3、产品说明  4、寻找供应商

5、征询方案  6、选择供应商 7、订货程序  8、评价业绩

（三）销售谈判能力提升

1、双赢谈判的理想结果是客户愿意持续与你合作，因为他感觉他赢了。

2、双赢谈判四原则分析。

3、开局策略：如何获得一个好的谈判起点？

4、中场策略：如何巧妙化解客户的各种疑惑？

5、终局策略：如何迅速使客户下定决心成交？

6、谈判压力应对策略：销售过程中增强自信心的关键。

（四）顾问式 战略式销售策略

1、客户需求分析：顾问式销售策略。案例分析。

客户洞见工具1：发现被忽视的问题。

客户洞见工具2：出人意料的解决方案。

2、企业的本质：战略式销售策略。案例分析

客户洞见工具3：隐藏的机会。

客户洞见工具4：双方实力的中介人。

3、四种客户洞见工具使用策略现场讨论和分享。

4、游戏体验：“我是谁”。如何高效**策略性提问锁定客户需求？

5、SPIN销售提问技巧分析与应用。

◆情景式问题：收集客户当前信息。

◆探究性问题：挖掘客户痛点和隐藏需求。

◆暗示性问题：放大问题，让客户有解决的冲动。

◆解决性问题：给予客户耳目一新的解决方法。