课程背景：

近年以来，一场突发疫情对经济产生了重大影响，也对金融机构的可持续发展产生了很大冲击，传统的营销方式已经陷入瓶颈。当前，银行零售业务的发展面临激烈的市场竞争。一线员工普遍存在着营销模式简单、方法缺失的情况。开展好的客户活动是提升产能的关键，但多数银行网点的客户活动存在着营销成本高，持续性不足，产能提升不明显的问题。员工对客群深耕的意识不足，营销技巧不够，面对客户销售时重产品功能，轻客户需求，导致新客户营销效率很低。本课程以零售金融生态链构建为驱动，以增强网点对周边客户吸纳和维护能力为目标，提升零售客户日常维护管理效率，把区域市场经营作为网点经营能力提升的重要方向，实现零售客户结构优化，提升网点的商户开拓能力、资源整合能力、活动策划能力、跨界经营意识与技能，实现目标客户价值的持续提升，助力跨年度竞赛目标的圆满实现。

课程收益：

1. 掌握新客户开发的创新方法。

2. 掌握存量客户价值提升的主要方法。

3. 掌握网点营销资源整合的方法。

4. 掌握跨赛活动组织的关键点

5. 掌握跨赛工作的过程管控

课程对象：分管行长、个金部负责人；支行长、理财经理等

授课方式：现场讲解、案例解析、互动答疑、情景演练

课程大纲：

一、跨年度竞赛面临的外部形势

1. 宏观经济形势与重要金融政策对银行业务推动的影响

2. 近年来跨赛工作遇到的瓶颈

3. 各类银行开门红营销方式与客户特征分析

4. 跨赛营销推动的关键点分析

5. 案例：改变客户习惯的场景活动

6. 案例：客户开发的反向引流

7. 获客前想清楚**重要的事——客户开发的四个核心

二、跨赛营销工作的资源整合与活动策划

1. “有米才能下锅”——客户开发前的资源整合

2. 商户资源整合的典型问题

3. 这样找资源，让营销做到见什么人说什么话

4. 如何设计增值服务套餐包

5. 为什么资源整合工作要让员工动起来？

6. 跨赛营销活动的整体策划

7. 目标客群典型偏好特征

8. 客户开发前要先找到方向

9. 客户经营离不开的三个宝

10. 商贸客群活动案例

11. 老年客群活动案例

12. 务工、农村客群活动案例

13. 代发工资客群活动案例

14. 亲子客群活动案例

15. 中青年客群活动案例

16. 跨赛营销活动的三个关键点

三、重点产品AUM提升与客户挖转策略

1. 客户需要什么样的专业服务

2. 如何突出自身优势

3. 重点产品营销的两个方向

4. 存款营销的关注点

5. 理财营销的关注点

6. 保险营销的关注点

7. 基金与定投营销的关注点

8. 贵金属营销的关注点

9. 用防风险构建金融生态链

10. 重点产品宣传资料的核心点

11. 如何面对客户的典型问题

12. 找准客户痛点再介绍产品要点

13. 如何实现快速促成

四、跨赛营销活动的组织实施

1. 跨赛营销活动的几点共识

2. 跨赛营销活动的序时进度安排

3. 跨赛营销活动的工具资料准备

4. 短信、微信邀约客户示例

5. 电话邀约客户示例

6. 例：典型活动实施的关键点

7. 提升客户信任的场景选择

8. 如何用微信朋友圈增进信任

9. 如何用微信分组标签提升客户互动

10. 跨赛营销活动的客户转介绍

11. 跨赛营销活动的宣传推广

五、网点管理能力提升与跨赛实战推动

1. 传统网点管理的困境

2. 管理的两难现象及应对

3. 跨赛工作的经营目标分解

4. 客户经理营销活动分析（例）

5. 督导关键岗位工作职责

6. 如何调动团队积极性

7. 跨赛工作中如何调整员工心态

8. 营销管理推动的关键环节