课程背景：

近年来，跨年度竞赛已经成为双邮系统必做的重点工作。从传统的自然增长，到管理推动与活动营销下的产能释放，分支机构已经投入了大量的精力，在取得成绩的同时，也遇到了许多新的问题。

主要体现在：

1、在顶层设计的管理推动下，员工在跨赛期间已经投入了巨大的精力，靠激励激发产能的效果在持续下降。

2、业绩导向的考核未能兼顾员工能力培养，员工能力无法提升。上层能力的提升与下层能力的停滞，导致领导再着急，员工没能力还是只会老办法。

3、传统的活动是从双邮自身的资源出发，而不是从客户的需求出发，导致活动效果越来越差。支付满减，打折优惠活动变成了员工福利；**、积分回馈活动增加了存量客户维护成本，而新户开发效果差。沙龙讲座活动，客户请不来，来了也难营销产品。

4、营销成本越来越高，可持续性不足，产品优势下降，低成本的存款开发难度大，传统的活动产能提升不明显。

5、大量的精力放在低效的工作上，客户到访率越来越低，对外宣传没有渗透率，邮商联盟引流效果差，客户信息没有有效利用。思考问题的方式不是以终为始，看似工作很努力，但是没有成效。

6、希望业绩达成越快越好，活动越简单越好，导致同业活动都一样，不仅没有效果，还陷入了内卷。

本课程以2024-2025跨赛业务推动场景为主线，以零售金融生态链活动为驱动，以增强网点对周边客户营销能力为目标，提升零售客户维护管理效率，把区域市场经营作为跨赛产能提升的重要方向，实现零售客户结构优化，提升网点的资源整合能力、活动策划能力、跨界经营意识与技能，实现低成本存款业绩提升、中间业务收入提升的业绩目标，助力跨赛目标的圆满实现。

课程收益：

1、掌握跨赛工作的目标管理与推动

2、掌握客户开发和睡客激活的创新方法

3、掌握客户建联与获信的主要方法

4、掌握网点营销资源整合的方法

5、掌握重点产品推动与AUM提升的关键点

6、掌握提升团队精准营销能力的方法

7、掌握跨赛活动组织的关键点

8、掌握跨赛工作的过程管控

课程对象：

邮储银行各分行、邮政公司各分公司分管领导，业务部门领导、网点负责人、理财经理等

授课方式：

现场讲解、案例解析、互动答疑

课程大纲\要点：

一、2024-2025跨赛业绩达成的核心思路

1. 宏观经济形势与重要金融政策对新一轮跨赛的影响

2. 讨论交流：近年来跨赛遇到的瓶颈与困难

3. 跨赛业绩达成需解决的具体问题

4. 各类银行开门红营销方式与客户特征分析

5. 零售客户常见行为特征分析

6. 不同银行的忠实客户如何挖转

7. 想清楚**重要的事——跨赛业务推动的四个核心

二、2024-2025跨赛目标分解与蓄客建联策略

1. 跨赛任务目标分析

2. 应该从哪几个方面来完成任务

3. 案例：某支行商户网格营销战略图

4. 如何对目标任务进行分解

5. 业绩达成的重点客群目标分解

6. 研讨：用自下而上的方法和目标客户建联

Ø 案例：某银行对新小区一个月建联80%的客户

Ø 线下引流线上裂变——搭建兴趣管户平台

7. 如何获得客户信任

Ø 案例：要卖产品，先卖自己——某银行客户经理私域获信技巧

Ø 跨赛蓄客的创新策略

Ø 案例：广东某银行生鲜超市合作模式

8. 邮储睡眠客户激活的对象

9. 如何找到**有价值的客户

10. 蓄客前要想清楚客户为什么要被“蓄”

11. 请分析不同产品的蓄客渠道有什么区别？

12. 存量客户认养的方法

13. 应用新媒体思维提升宣传效率

三、跨赛业绩达成的创新策略与实战案例

1、客户挖掘与价值提升的三大方向

2、客户挖掘与提升需要准备哪些权益

3、商圈场景生态链营销的四种模式

4、案例：某城商行生活平台经营部的26个合作场景

5、典型客群场景化获客与业绩引爆实战案例

6、重点客群营销案例与活动方案要点

Ø 商贸客群营销案例及要点

Ø 老年客群营销案例及要点

Ø 亲子客群营销案例及要点

Ø 农村客群营销案例及要点

Ø 务工客群营销案例及要点

Ø 代发客群营销案例及要点

7、如何让营销活动更出彩

8、银行人的使命——当一名合格的金融医生

9、卖产品前一定要懂产品——金融产品的底层逻辑分析

10、客户投教的专业展示与讲解

Ø 客户资产配置的投教从“纸上谈兵”到“准确问诊”

Ø 净值型理财分析与销售技巧

Ø 期交保险分析与销售技巧

Ø 基金销售技巧与被套客户问诊应对技巧

Ø 贵金属、纪念币分析与销售技巧

11、到期承接与转化主要流程

12、防流失与挽回的主要措施

13、存量客户分层电话邀约策略及话术

14、引爆开门红业绩的关键点

四、引爆跨赛业绩的活动设计与组织实施

1、常见的跨赛营销活动主题选择

2、客户兴趣的分类与主题

3、基于兴趣的线下活动策划步骤

4、客户活动邀约的关键点

5、活动邀约的话术设计

Ø 电话邀约话术

Ø 短信邀约话术

6、如何让老客户带新客户参加活动

7、如何用AI工具快速制作活动方案

8、跨赛营销活动的工具资料准备

9、活动现场的关键点——活动中的展现

10、跨赛营销活动的宣传推广

11、客户活动后的跟进与追踪

12、活动主持与内容分享技巧

五、客户策反与营销沟通技巧

1. 行外客户策反的四个流程

2. 如何与他行忠实客户深度破冰

3. 客户策反前的自我准备

4. 策反前要搜集哪些信息

5. 礼品赠送小技巧

6. 如何与陌生客户开展介绍

7. 关键人不在如何沟通

8. 行外客户策反的六个重点

9. 如何赞美客户

10. 如何聊金融话题

11. 如何聊非金融话题

12. 正确面对客户的异议

13. 策反中常见的问题

14. 找准客户痛点再介绍产品要点

15. 用防风险构建金融生态链

16. 如何找到他行客户的痛苦点

17. 营销中如何有效促成

18. 情景演练：行外客户策反

六、跨赛目标达成的过程管控与团队管理

1. 跨赛期间执行力存在问题的主要原因

2. 为什么要建立业绩追踪管理机制

3. 案例：如何对员工业绩进行评估

4. 员工压力很大时如何从态度、韧性和方法方面提升执行力

5. 员工依赖性太强时如何帮员工认清目标

6. 网点管理者如何在工作中调整自我心态

7. 网点管理者如何**团队建设赢得员工认同

8. 如何**标杆管理提升团队活力

9. 如何正确认识跨赛的绩效考核

10. 如何**考核提升业绩达成率

11. 跨赛期间员工激励的方法