课程背景：

近年来，开门红、春天行动已经成为银行必做的重点工作。从传统的自然增长，到管理推动与活动营销下的产能释放，国有行各分支机构已经投入了大量的精力，在取得成绩的同时，也遇到了许多新的问题。

主要体现在：

1、在顶层设计的管理推动下，员工在开门红期间已经投入了巨大的精力，靠激励激发产能的效果在持续下降。

2、业绩导向的考核未能兼顾员工能力培养，员工能力无法提升。上层能力的提升与下层能力的停滞，导致领导再着急，员工没能力还是只会老办法。

3、传统的工营销活动是从银行自身的资源出发，而不是从客户的需求出发，导致活动效果越来越差。支付满减，打折优惠活动变成了员工福利；**、积分回馈活动增加了存量客户维护成本，而新户开发效果差。沙龙讲座活动，客户请不来，来了也难营销产品。

4、营销成本越来越高，可持续性不足，单一产品缺少明显优势，低成本的存款开发难度大，中间业务收入完成难，优质贷款投放难，传统的活动产能提升不明显。

5、大量的精力放在低效的工作上，客户到访率越来越低，对外宣传没有渗透率，银商联盟引流效果差，客户信息没有有效利用。思考问题的方式不是以终为始，看似工作很努力，但是没有成效。

6、希望业绩达成越快越好，活动越简单越好，导致同业活动都一样，不仅没有效果，还陷入了内卷。

本课程以2024-2025开门红业务推动场景为主线，以零售金融生态链活动为驱动，以增强网点对周边客户营销能力为目标，提升零售客户维护管理效率，把区域市场经营作为开门红产能提升的重要方向，实现零售客户结构优化，提升网点的资源整合能力、活动策划能力、跨界经营意识与技能，实现低成本存款业绩提升、中间业务收入提升、优质客户贷款投放的业绩目标，助力开门红目标的圆满实现。

课程收益：

1、掌握开门红工作的目标管理与推动

2、掌握存量客户挖掘和睡客激活的创新方法

3、掌握客户建联与获信的主要方法

4、掌握网点营销资源整合的方法

5、掌握AUM推动与行外吸金的关键点

6、掌握提升团队精准营销能力的方法

7、掌握开门红活动组织的关键点

8、掌握开门红工作的过程管控

课程对象：

国有银行各级分行零售业务分管领导，业务部门领导、网点负责人、理财经理、个人客户经理等

授课方式：

现场讲解、案例解析、互动答疑

课程大纲\要点：

一、2024-2025开门红业绩达成的核心思路

1. 宏观经济形势与重要金融政策对新一轮开门红的影响

2. 讨论交流：近年来开门红遇到的瓶颈与困难

3. 开门红业绩达成需解决的具体问题

4. 各类银行开门红营销方式与客户特征分析

5. 零售客户常见行为特征分析

6. 不同银行的忠实客户如何挖转

7. 想清楚**重要的事——开门红业务推动的四个核心

二、存量客户深度挖掘技巧与案例解析

1. 国有大行存量客户维护的现状

2. 国有行存量睡眠客户激活的对象是什么

3. 如何找到**有价值的客户

4. 存量掘金前的客户获信

Ø 提升客户获信的公式

5. 引爆业绩的三大法宝

6. 情感维护客户的主要方向

7. 存量掘金前的资源整合

Ø 案例：银商联动资源的应用

Ø 商圈场景生态链营销的四种模式

8. 存量商贸客群营销策略

Ø 商贸客群营销的公式

9. 存量老年客群营销策略

Ø 老年客群营销的公式

10. 存量亲子客群营销策略

Ø 亲子客群营销的公式

11. 存量代发客群营销策略

Ø 案例：某银行与中医馆合作回馈高端客户

Ø 代发客群营销的公式

12. 如何让营销活动更出彩

13. 引爆业绩的关键点

14. 如何做好存量客户的老带新

15. 如何让存量客户帮我们做宣传

16. 存量临界客户提升的常用方法

17. 存量客户维护实用话术

三、精准出击——行外吸金实战流程

1. 他行客户策反中的常见问题

2. 行外吸金的目标应该是什么？

3. 实现业绩达成与能力提升的作战目标

4. 某支行周边商户营销作战图

5. 应该从哪几个方面来完成任务

6. 如何对目标任务进行分解

7. 业绩达成的重点客群目标分解

8. 反向引流的创新策略

Ø 案例：广东某银行生鲜超市合作模式

9. 行外吸金前要想清楚客户为什么要被“吸”

10. 请分析不同产品的获客渠道有什么区别？

11. 他行客户策反的四个闭环流程

12. 行外客户开发前的准备工作

13. 行外吸金前要搜集哪些信息

14. 礼品赠送小技巧

15. 如何与行外陌生客户进行开场白

16. 如何与行外客户沟通

17. 如何赞美客户

18. 如何聊金融话题

19. 如何聊非金融话题

20. 正确面对客户的异议

21. 以柔克刚——如何处理客户常见的异议

22. 切中要害——找准客户痛点再介绍产品要点

23. 银行人的使命——当一名合格的金融医生

24. 卖产品前一定要懂产品——金融产品的底层逻辑分析

25. 案例：客户投教示范讲解

26. AUM重点产品的定位与行外吸金关键点分析

27. 如何设计产品配置的宣传话术

28. 行外吸金的关键时点如何有效促成

四、引爆开门红业绩的活动设计与组织实施

1. 常见的开门红营销活动主题选择

2. 客户兴趣的分类与主题

Ø 线下引流线上裂变——搭建兴趣管户平台

3. 基于兴趣的线下活动策划步骤

4. 客户活动邀约的关键点

5. 活动邀约的话术设计

Ø 电话邀约话术

Ø 短信邀约话术

6. 如何用AI工具快速制作活动方案

7. 开门红营销活动的工具资料准备

8. 活动现场的关键点——活动中的展现

9. 开门红营销活动的宣传推广

10. 客户活动后的跟进与追踪

11. 活动主持与内容分享技巧

12. 应用新媒体思维提升宣传效率