课程背景：

传统的银商联盟活动做了很多，但效果不明显，主要体现在：信用卡满减，优惠活动成本高，新客开发效果差，甚至变成了员工福利，**、积分回馈活动增加了存量客户维护成本，而新户开发效果差，客户维护、答谢活动成本高，可持续性不足，活动后的产能提升不明显。

整合商圈资源开展好的客户活动是提升银行零售业务的关键，但大多数银行的资源整合能力不足，一线员工普遍存在着营销模式简单、方法缺失的情况。这门课程的重点是指导学员提升资源整合能力，训练员工创新思维，针对不同目标客群开展不同类型活动，为银行传统的银商联盟活动提供精准的“补短板”方案，提升银行网点场景化营销的效率和活动组织能力，实现网点获客与客户经营能力的可持续提升。

课程收益：

1. 掌握不同类型商户合作的方法技巧。

2. 掌握商圈场景活动的各种类型。

3. 掌握营销活动策划与实施的关键点。

4. 掌握活动中业绩转化的关键点

5. 掌握商圈联动活动组织的关键流程

课程对象：零售业务分管行长，个金部、零售部、信用卡、电子银行部等业务部门管理人员，网点支行长、理财经理、客户经理等业务人员。

授课方式：情景推演、案例分析、分组讨论、启发引导、方案设计、汇报设计

课程大纲：

一、零售金融进入新时代——推动商圈场景与生态链营销的重要意义

1. 新零售时代的银行零售业务创新

2. 讨论交流：近年来客户开发中有什么困难？

3. 案例：客户开发时如何设计爆款活动

4. 传统商户合作中存在的问题

5. 思考：为什么1元洗车，1分钱坐公交，9元看电影，超市满100减20，吃饭打5折，这些活动变成了“员工福利”？

6. 案例：客户开发的反向引流和顺向引流——银商联动的经典玩法

7. 找准商户痛点才能借力打力

8. 案例：改变客户习惯的活动

9. 商圈场景搭建与生态链营销的四个核心

二、银商联动，场景搭建——构建生态链营销平台

1. 平台搭建，三方共赢

2. 整合内外部资源的方向

3. 商户洽谈的典型场景

4. 娱乐类商户联动营销策略

5. 超市类商户联动营销策略

6. 服务类商户联动营销策略

7. 餐饮类商户联动营销策略

8. 资源整合的关键点

9. 如何实现与合作方交叉共享流量

三、引爆业绩——场景营销实战案例

1. 零售客户的典型特征

2. 抓住增值服务的核心

3. 案例：商贸客群交叉营销

4. 案例：客户引流场景实战

1) 商圈联动场景引流

2) 便民服务场景引流

3) 文化惠民场景引流

4) 绿色助农场景引流

5) 公益爱心场景引流

5. 案例：信用卡分期与消费贷场景营销

6. 案例：亲子客群场景营销

7. 案例：老年客群场景营销

8. 案例：年轻女性客群场景营销

9. 案例：代发薪客群场景营销

四、商圈联动——客户活动组织与实施

1. 商圈联动活动组织的五个要素——财、人、物、动、宣

2. “有米才能下锅”——客户活动前的资源整合

3. “有人才能有效”——这样邀约客户效果好

4. 案例：抓住客户好奇心和从众心进行联系

5. 活动策划与话术设计

6. 商圈联动活动关键点——活动中的展现

7. 商圈联动的资料——物料周密筹备

8. 如何设计好的宣传话术

9. 如何选择活动礼品——礼品的五个反向思维

10. 活动后期跟进的十个关键点

11. 引爆宣传——活动造势与传播

12. 提升活动人气的客户裂变——用病毒营销开展老带新活动

五、商圈联盟管理与推动

1. 银商联盟管理推动框架

2. 网点打造银商联盟商圈的实施流程

3. 联盟商户的准入要求

4. 联盟商户的退出

5. 联盟商户的日常管理

6. 银商联动工作的推动要求

7. 如何调动网点员工积极性推动商圈打造