课程背景：

近年来，在支持小微企业、个体商户经营政策的引导下，做好商户开拓和商圈经营能力对于银行零售业务的推动具有重要意义。目前，多数银行在商户开拓中，以区域划分，以单一产品推进，缺乏对商户的精准分析和系统开发。网点的资源整合能力不足，一线员工普遍存在着营销模式简单、方法缺失的情况。这门课程的重点是指导学员提升针对商户精准分类，差异化营销，提高员工的资源整合能力，训练员工创新思维，针对不同类型商户开采用不同营销方法，为银行传统的商户拓展工和提供精准的“补短板”方案，提升银行网点对周边商户的开拓和对商圈联动经营的能力，助力网点实现可持续发展。

课程收益：

1. 掌握不同类型商户的经营情况分析

2. 掌握不同类型商户合作的方法技巧。

3. 掌握商户营销的常用话术

4. 掌握商圈联动活动组织的关键流程

课程对象：零售业务分管领导，网点支行长、理财经理、客户经理等业务人员。

课程大纲：

一、商户深耕拓展的整体思路

1. 当前银行商圈经营面临的新挑战

2. 银行零售客户经营维护的方向

3. 银商联动客户开发的思维

Ø 案例：改变客户习惯的活动

4. 传统商户合作中存在的问题

5. 银商联动活动开展的思路

二、银商联动商圈拓客实战策略

1. 零售客群典型偏好特征

2. 重点商圈目标商户的分类

3. 商户洽谈的三种情景

4. 娱乐类商户联动营销策略

5. 超市类商户联动营销策略

6. 服务类商户联动营销策略

7. 餐饮类商户联动营销策略

8. 案例：扫码支付业务专属服务方案

9. 案例：代发工资企业个人综合业务活动策划

10. 商圈联动营销拓客的关键点

11. 商圈拓展工作中的目标制定

12. 商圈客户的日常管理

三、商户精准营销实战流程

1. 营销四步曲

1) 破冰

2) 金融与非金融话题转换

3) 痛苦挖掘

4) 快速促成

2. 陌生商户如何破冰

3. 异议处理

1) 商户异议的类型

2) 客户6种常见问题

3) 异议处理的方法

4. 现场注意事项

1) 老板不在如何处理

2) 老板说老板不在如何处理

3) 店里客人多如何处理

4) 老板有负面情绪如何处理

5) 其他典型注意事项

5. 沟通中如何聊非金融话题

6. 沟通中如何聊金融话题

7. 找准客户痛点再介绍产品要点

8. 沟通中如何有效促成

9. 实现有效促成要把握的点

四、网点商圈联动营销活动组织与推广

1. 银商联动客户活动的认识

2. 网点目标客群常见偏好特征

3. 网点目标客群维护的聚焦点

4. 银商联动，客户活动组织的思路

5. 网点商圈联动活动的序时进度安排

6. 商圈联动活动的工具资料准备

7. 例：典型活动实施的关键点

8. 银商联动活动邀约客户示例

9. 找准客户活动的引爆点

五、商圈联盟管理与推动

1. 银商联盟管理推动框架

2. 网点打造银商联盟商圈的实施流程

3. 联盟商户的准入要求

4. 联盟商户的退出

5. 联盟商户的日常管理

6. 银商联动工作的推动要求

7. 如何调动网点员工积极性推动商圈打造