课程背景：

2021年6月21日，市场利率定价自律机制优化了存款利率自律上限的确定方式，将原由存款基准利率一定倍数形式的存款利率自律上限，改为在存款基准利率基础上加上一定基点确定。此前，按照存款基准利率倍数确定的利率上限，存在明显杠杆效应。由于长期存款基准利率较高，执行利率也明显偏高，扭曲了存款的期限结构。特别是个别金融机构利用长期存款利率较高的问题，**多种 “创新”产品吸收长期存款。其他银行为稳定存款来源，被动抬高存款利率揽储，推升整体负债成本，出现了存款市场由坏银行定价的问题，不利于存款市场有序竞争。

随着贷款市场报价利率（LPR）改革的深入推进，金融机构自主定价能力不断增强。优化存款利率自律上限确定方式有利于提高商业银行存款利率自主定价的自由度和精准度，促进行业有序竞争，推动存款利率定价市场化。

在存款利率优势下降的背景下，对于银行而言，如何降低负债成本，拓展低成本存款，将成为今后一个阶段转型发展的重要方向。

课程收益：

1. 深刻认识利率市场化的趋势以及银行自身的问题

2. 了解大型银行拓展低成本存款的主要方法

3. 学会分析不同客群偏好，特别是活期存款客群的行为偏好

4. 掌握低成本存款的创新思维

5. 学会策划针对重点客群的低成本存款活动

课程对象：支行长、理财经理、客户经理、大堂经理等一线业务人员。

授课方式：情景推演、案例分析、分组讨论、启发引导、方案设计、汇报设计

课程大纲：

一、存款营销面临的外部形势

1. 外部形势对银行业务推动的影响

2. 重要金融政策对存款营销的影响

3. 近年来存款营销遇到哪些屏颈

4. 同业竞争对手的营销工作在怎么做

二、银行存款营销活动的整体思路

1. 存款营销的客户提升方向

2. 案例：改变客户习惯的活动

3. 存量睡眠客户激活的对象

4. 客户开发的反向引流

5. 客户心理特征分类的两大维度——重感情和重利益

6. 四种常见客户分析：贪婪型、理智型、情感型、冲动型

7. 活期存款客户的典型偏好特征

8. 想清楚**重要的事——存款客户开发的四个核心

三、银行存款营销活动方案制定

1. 零售客户典型特征分析

2. “有米才能下锅”——资源整合的四种方式

3. 开展增值服务活动的思路

4. 案例：女性客群获客

5. 案例：亲子客群活动

6. 案例：代发薪企业活动

7. 案例：商贸客群营销

8. 案例：老年社保客群增值服务活动

9. 案例：提升支付宝、微信绑卡及活卡率

10. 用好新媒体——线下引流线上裂变

四、存款营销活动组织与实施

1. 做活动要具备五种关键技能

2. 案例：这样打电话邀约客户效果好

3. 案例：抓住客户好奇心和从众心进行短信、微信邀约

4. 活动现场的关键点——活动中的展现

5. 客户活动的资料准备——完善活动物料清单

6. 如何选择活动礼品——礼品的五个反向思维

7. 找准客户痛点再介绍产品要点

8. 客户活动后的跟进

9. 客户活动的宣传话术与造势

10. 提升活动人气的客户裂变

11. 存款营销工作的经营目标分解

12. 管理层如何调动员工积极性

五、总结

存款营销能力提升的几点体会