课程背景：

近年来，从传统的客户经营模式到管理推动与活动营销下的产能释放，社区银行网点取得了很好的成绩，同时也遇到了许多新的问题。

主要体现在：

1. 在顶层设计的管理推动下，员工已经投入了巨大的精力，靠激励激发产能的效果在持续下降。

2. 业绩导向的考核未能兼顾员工能力培养，员工能力无法提升。上层能力的提升与下层能力的停滞，导致领导再着急，员工没能力还是只会老办法。

3. 传统的活动是从银行的资源出发，而不是从客户的需求出发，导致活动效果越来越差。支付满减，打折优惠活动变成了员工福利；**、积分回馈活动增加了存量客户维护成本，而新户开发效果差。沙龙讲座活动，客户请不来，来了也难营销产品。

4. 营销成本越来越高，可持续性不足，产品优势下降，特别是中小银行，面对存款利率自律机制的压力，低成本的存款开发难度大，传统的活动产能提升不明显。

5. 大量的精力放在表面上，比如搜集了大量客户信息，却没有利用；微信朋友圈发了大量宣传，但是没人看；厅堂布置越来越漂亮，但客户到访率却越来越低；银商联盟签了很多商户，但是引流效果很差。这些问题的原因为在于思考问题的方式不是以终为始，而是先做起来再说，以为做了就有效果，看似很努力，但是效率却很低。

6. 总希望活动实现业绩是越快越好，越简单越好，导致所有的银行做的活动都一样，结果不仅没有效果，还进入了内卷。

本课程以业务推动场景为主线，以18个活动公式为知识点，以零售金融生态链活动为驱动，以增强社区网点对周边客户营销能力为目标，提升社区客户维护管理效率，把社区深耕作为产能提升的重要方向，实现零售客户结构优化，提升网点的资源整合能力、活动策划能力、跨界经营意识与技能，实现低成本存款业绩提升、授信及用信率提升、中间业务收入提升的业绩目标，助力银行经营目标的圆满实现。

课程收益：

1. 掌握社区客户开发的创新方法。

2. 掌握存量客户价值提升的主要方法。

3. 掌握网点营销资源整合的方法。

4. 掌握活动组织的关键点

课程对象：零售业务条线管理人员、社区网点负责人、客户经理、理财经理等

授课方式：现场讲解、案例解析、互动答疑、情景演练

课程大纲\要点：

一、社区银行业务发展面临的外部形势与经营思路

1. 社区金融近年来实践的情况

2. 疫情冲击下社区客户经营面临的问题

3. 社区银行经营中的困惑

4. 案例：某城商行改变客户习惯的活动

5. 社区客户经营的关键点

6. 各类银行社区营销方式与客户特征分析

7. 想清楚**重要的事——社区客户经营的四个核心

二、社区银行获客引流的创新模式

1. 引爆业绩的活动万能公式

2. 公式一：新客户开发时如何设计爆款活动

3. 思考：为什么1元洗车，1分钱坐公交，9元看电影，超市满100减20，吃饭打5折，这些活动变成了“员工福利”？

4. 案例：客户开发的反向引流和顺向引流——银商联动的经典玩法

5. 公式二：找准商户痛点才能借力打力

6. 案例：改变客户习惯的活动

7. 公式三：用好新媒体——线下引流线上裂变

8. 客户引流活动策划

1) 便民服务场景引流

2) 公益爱心场景引流

3) 文化惠民场景引流

4) 绿色助农场景引流

三、社区银行业绩引爆的三大法宝

1. 引爆业绩的三大法宝

2. 零售客户典型心理特征分析——重感情和重利益

3. 四种常见客户分析：贪婪型、理智型、情感型、冲动型

4. 如何从走路、说话、气色中看出一个人的性格

1) 听声音，如何判断一个人的性格

2) 看坐姿、走姿，如何判断一个人的性格

5. 找准活动的方向

6. 经验之谈：为什么活动做了很多效果不理想

7. 重点客群营销活动案例

1) 公式四：社区周边商贸客群活动

2) 公式五：社区亲子客群活动

3) 公式六：社区老年客群活动

4) 公式七：社区女性客群活动

5) 公式八：社区公职客群活动

6) 公式九：拆迁（搬迁）客群营销活动

7) 公式十：如何让活动更有效

8. 如何让活动更出彩

9. 引爆活动的关键点

1) 虚的要很虚——情感活动要有载体

2) 实的要够实——整合引爆业绩的外部资源

四、社区银行客户策反与重点产品营销

1. 客户需要什么样的专业服务

2. 如何从产品中教育客户防风险

3. 重点产品营销的两个方向

4. 低成本存款营销的核心

5. 贷款授信与用信率提升的核心

6. 理、保、基、金等中收产品的关注点

7. 用防风险构建金融生态链

8. 公式十三：重点产品宣传资料的核心点

9. 他行客户策反的四个关键技巧

10. 增进客户信任的场景设计——金融产品营销的基础在于信任

11. 不要被客户牵着走——策反中的金融与非金融话题切换

12. 以柔克刚——如何处理客户常见的异议

13. 切中要害——找准客户痛点再介绍产品要点

五、社区银行活动的精细化组织

1. 做活动要具备五种关键技能——财、人、物、动、宣

2. “有米才能下锅”——客户活动前的资源整合

3. 公式十四：这样打电话邀约客户效果好

4. 案例：抓住客户好奇心和从众心进行短信、微信邀约

5. 活动策划与话术设计

6. 活动现场的关键点——活动中的展现

7. 客户活动的资料准备——完善活动物料清单

8. 如何设计产品配置的宣传话术

9. 公式十五：如何选择活动礼品——礼品的五个反向思维

10. 活动后期跟进的十个关键点

11. 公式十六：引爆宣传——活动造势与传播

12. 公式十七：提升活动人气的客户裂变——用病毒营销开展老带新活动

六、社区银行提升产能的高效管理

1. 零售业务的整体目标

2. 提升作战能力的客户经营目标

3. 重点工作的客群目标分解

4. 如何制定有效的行动计划

5. 公式十八：提升社区网点团队凝聚力的作战目标

6. 例：重大活动实施的关键点

7. 营销工作中的员工激励

8. 管理推动的关键会议

9. 营销工作的行动督导