课程背景：

三年新冠疫情与中美博弈等多重因素叠加，给商业银行的经营带来了诸多困扰，各项业务面临新的挑战。疫情重创了旅游、餐饮、宾馆、汽车、零售、服装等多个行业，也加速5G新基建，对医疗、制药、制造业、民生等方面有很大变化。疫情防控调整，社会活动正常化，企业经营进入复苏期。但疫情结束后营销的本质不变，线上线下结合的银行业态不变，走出去、请进来依然是主旋律。客户经理需要对客户在认识，了解客户及行业变化。尤其是经过三年考验的客户是营销重点。只是对智能银行、大数据、内部管理要素提出了新的要求。疫情后如何调整营销策略？如何开展、组织营销？如何提升过程管理？如何选择客群？如何挖掘存量客户？本课程着重从以上视角阐述疫情后的营销管理重点。

课程收益：

1、了解疫情后普惠贷款产品调整方向；

2、了解经营类贷款结构变化；

3、掌握内部生产要素组合创新；

4、掌握普惠业务综合营销管理战略框架；

5、掌握团队实战过程管控技巧；

6、掌握小微行业分析技巧与风控要点；

7、掌握零售业务推动技巧；

8、分析主要核心客群，精准营销。

授课方式：讲授

课程大纲：

一、普惠业务分析与营销管理策略

1、疫情后客户资产流动性下降，现金流出现空档期，从信贷产品层面如何应对？

 产品六大要素：门槛、利率、期限、还款方式、额度、办理流程。

2、疫情后客户及行业分析

1) 商圈：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城；

2) 专业市场：批发、建材、冷链；

3) 行业：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修、汽车；

4) 小微企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、园区。

3、疫情后业务分析

1) 资产业务变化及应对；

2) 负债业务变化及应对；

3) 中间业务变化及应对。

4、疫情后存量客户挖掘

1) 资金归行率；

2) 资产业务深挖。

5、消费金融新特点

二、普惠业务营销组织方法

1、有组织集中开拓：售前准备、产品策略、过程执行、后续跟进

2、网点阵地营销：岗位联动、产品宣传

3、消费金融线上推广方式，是做网红、还是金融专家？

4、网格化是信息管控的关键，如何落到实处。疫情管控期间政府深化了网格化管理，点面结合、连网成片。网格化是一项循序渐进的过程，采茶叶先从尖开始

5、公私联动的关键点：喊了很多年依然是各自为阵，如何突破与布局？联动小组促进营销闭环；

6、关键人营销方法；

7、渠道开拓技巧

8、存量客户需求挖掘：产品叠加、关联客户链接、转介绍

9、他行客户营销：痛点、时点、盲点、缺点、利益点

10、微信营销：自媒体影响力

11、电话邀约技巧：电话邀约五步曲

12、转介绍：关键人、利益点、资源整合

13、线上获客：税务、发票、结算、线上线下整合

14、主题活动营销：沙龙、会议、税务筹划、企业顾问

15、俱乐部式经营：高端客户与高级客户经理的舞台

三、普惠业务管理方法

1、营销战略管理框架

1) 以终为始的战略方向，明确具体，不是口号

2) 组织架构梳理

3) 人力资源匹配：营销梯队、教练型一线管理、营销战队、组织隔离

4) 科技支撑

5) 流程、文化、销售、产品、风险偏好、流程

6) 与客户一起成长的信贷文化，有温度、有情怀

2、团队作战，有效组织

3、支付、结算、活户决定未来，结算与贷款结合

4、流动性风险、市场风险、客户经营风险、操作风险应对策略

5、指标联动的关键点

6、区域深耕之网格化客户细分，精准对接

7、零售贷款线上化，30万以下贷款线上申请、线下放款、线上自助还款续贷

构建大零售信贷多元化、智能化经营格局

8、普惠金融的关键点

1) 客户细分

2) 了解客户

3) 批量获客

四、普惠团队领导力提升

1、什么是领导力？

2、职位领导力

3、关系领导力

4、绩效领导力

5、立人领导力

6、巅峰领导力

7、领导力自我检测

8、人的管理

9、事的管理

10、过程管控与执行：项目经理制

11、后期管控

案例：浦发银行、北京银行、上海银行、民生银行、招商银行等