课程背景：

中美博弈迫使经济向内循环延展深耕，零售信贷结构面临结构被迫调整压力，内外经济变革背景下零售银行业务发展与营销需要与时俱进。经营类信贷利于稳就业、稳民生，有政策支持，是零售业务的获客平台；未来十年处于我国居民消费升级期，潜力巨大。在内循环驱动下经营类、消费类贷款成为个人信贷的主要发力点。那么零售客户经理在新经济背景下如何去开展营销呢？需要发挥营销人员的积极主动性，主动出击比过去更关键。此外，需要对区域的行业进行细分，了解客户与市场的变化，结合客户的资产情况匹配产品。大零售业务综合营销的思维，一揽子的金融服务，资产负债联动深度挖掘客户价值。线上营销是重要辅助，电话、微信、视频等都对营销起到一定的辅助作用。那么疫情之后重点关注哪些行业、哪些客户呢？如何进行有效的沟通呢？如何分析存量客户呢？如何盘活客户资源呢？如何进行信贷业务批量获客呢？如何发展零售业务综合营销呢？如何结合消费场景营销呢？本课程从以上关注点着眼，提升客户经理营销拓展能力。

课程对象：银行基层管理者、客户经理

课程收益：

1、了解重点拓展客群

2、掌握分析客户的技巧

3、掌握沟通框架

4、掌握风险识别技巧

5、掌握客户关系维护技巧

6、掌握线上沟通技巧

7、掌握消费场景营销技巧

8、理解资产带动负债的营销理念

授课方式：433”引导介入法——40%课堂讲授引导 30%银行案例 30%行动计

划制定与实战演练，将**实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划 角

色扮演 课后落实。

课程大纲：

一、零售客户分析与营销策略

1、 白名单客户分析与信息来源

1) 财税客户：税务局、税务代理机构

2) 政府采购客户：采购办、政府信息平台、招标公司、核心企业

3) 科技型企业客户：科技局、科技园、行业协会

4) 环保客户：环保局、污染处理公司、行业协会

5) 园区客户：管委会、工商局

6) 电商客户：工商局、行业协会

7) 客户信息获取技巧

2、变革要素分析：经济周期、中美博弈、房地产市场、产业升级等

3、疫情后客户资产流动性下降，现金流出现空档期，从信贷产品层面如何应对？

产品六大要素：门槛、利率、期限、还款方式、额度、办理流程。

4、普惠客户行业分析

1) 商圈：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城；

2) 专业市场：批发、建材、冷链；

3) 行业：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修、汽车；

4) 小微企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、园区。

5、内循环国家战略与小微企业发展背景分析

7、当前经济周期与零售信贷投贷时机选择

8、客户资源盘点

1) 存量客户资源

2) 客户台账、信息管理方法

3) 客户筛选与价值识别

4) 网格化客户管理

5) 营销区域划分

9、线上营销：微信、短视频

10、平台渠道搭建

1) 政府平台如何合作？关键在于找到共同利益点

2) 核心企业上下游客户平台搭建

3) 政府采购平台

4) 智慧城市平台

案例：潞安环能应付账款、太原税务代理平台、苏州财务公司平台、江淮汽车供应链、合肥城建在建工程项目建设链等。

11、零售业务批发做

1) 资产负债联动

2) 客户资源互换

3) 公私联动

4) 人员联动

12、收单业务与低成本存款获客分析

13、发挥二级网点的核心作用

14、发挥消费信贷平台作用

15、人员组织摆脱单打独斗

二、消费信贷场景搭建与综合营销技巧

疫情、中美博弈升级、经济换挡、逆全球化等多重不利因素叠加影响，失业率攀升，工作稳定决定了家庭稳定；每一个银行人都应珍惜岗位，深耕市场，提升效益，稳定盈利，共度难关。在新的时代背景下应发挥团队作用，形成合力，提升效率。

1、经济背景及房地产周期分析

2、产品策略：信用卡、ETC、手机银行、保险、存款、结算等，利用

3、综合消费需求场景与搭建

1) 有车族场景：购车场景、汽车美容场景、驾校场景、验车场景、违章罚款场景、车位场景、停车场场景

2) 有房族场景：装修场景、建材家装场景、智能锁监控场景、售楼场景、二手房场景、家电场景、社区场景、物业场景、房产中介

3) 教育场景：教育分期场景、家教场景、留学场景

4) 生活场景：手机电子产品场景、旅行场景、结婚场景、

4、身份客群：公务员、事业编制人员、党员、民主党派、人大代表政协委员、高学历人员

5、存量挖潜：存款、中间业务、预授信、存量房贷客户

6、线上营销：电话邀约、微信互动、视频宣传、二维码申请

7、产品宣传：电梯广告、宣传折页、停车排、驻点宣传

8、转介绍：客户总是关联的，以点带面

9、交叉销售：产品组合、业务组合、营销组合

10、渠道关键人营销

11、战队式营销告别单打独斗：发挥团队作用，**微信组织建设激发营销裂变

12、联动营销：内部联动、外部联动、银政合作

13、客户资源分配与网格化管理

三、客户拜访技巧与面谈话术

沟通是营销的关键环节，首先与客户建立充分的信任，才能获得客户的真实的需求，应避免不要的错误。

1、营销准备工作

1) 资料准备

2) 销售过程设计

3) 高效营销节奏

2、有效建立信任

1) 微笑：适度的谈判状态

2) 寒暄：恰当的预热话题

3) 赞美：理想的氛围

4) 同步：引发共鸣

5) **印象：整体商务礼仪形象

3、客户需求挖掘与激发

1) 存款需求

2) 投资需求

3) 消费需求

4) 资产传承

4、综合产品介绍与方案呈现

1) 数字化：利率说1万元1天2元

2) 对比化：利率优势比较

3) 将利益极大化：早贷款早享受

4) 将折数或百分比换算成明确的金额：每年利息多少

5) 举例说明

6) 条例式说明法

7) 感性诉求的描述

5、客户异议处理

1) 信贷定价异议

2) 服务异议

3) 流程异议

4) 期限异议

5) 还款方式异议

6) 手续异议

7) 他行比较异议

6、客户促成技巧

1) 客户购买意向信号判断

2) 促成成交的五种核心方法

3) 主动促成策略

4) 等待策略

5) 稀缺策略

6) 实用话术总结

7、售后清单

8、重点结合装修公司、家装市场、售楼处、社区、存量房贷客户、白领公务员、教育、车位驾校等场景，如何沟通，如何获取合作。

四、大零售信贷业务综合获客方法

1. 有组织集中开拓：售前准备、产品策略、过程执行、后续跟进

2. 存量客户需求挖掘：产品叠加、关联客户链接、转介绍

3. 他行客户营销：痛点、时点、盲点、缺点、利益点

4. 微信营销：自媒体影响力

5. 电话邀约技巧：电话邀约五步曲

6. 转介绍：关键人、利益点、资源整合

7. 线上获客：税务、发票、结算、线上线下整合

8. 主题活动营销：沙龙、会议、税务筹划、企业顾问

9. 陌生拜访：成长必经之路

10. 网格化经营：五步成网

11. 俱乐部式经营：高端客户与高级客户经理的舞台

案例：民生银行、兴业银行、招商银行、江苏银行、南京银行、广发银行等