一、客户识别与开发

1、客户识别

——业主的分类（纯政府投资平台，年度投资额；盈利类政府投资业主，投产和后续盈利；政府类业主，业绩，政绩，宣传包装；私营业主，降本和后续运维等等）

——重点展开：特点、形式、核心需求的应对的总体原则、应对措施

（1）纯政府投资平台类业主

（2）盈利类政府投资平台类业主

（3）政府单位/部门类业主

（4）传统类国企业主

（5）传统类私营业主

（6）高科技类私营业主

（7）港资及外资类私营业主

2、客户选择

3、客户开发策略

4、当前客户的变化

二、客户跟进的策略和技巧

1、客户利益相关者分析

案例——利益相关者分析表

2、建立信任路径图和四步曲

案例——客户关系处理的辅助手段：差异化的人情

3、客户的拜访

（1）初次结识阶段的跟进

（3）日常对接阶段的跟进

（4）实质项目阶段的跟进

案例——客户有效拜访报告模板

4、和客户的高效沟通

5、客户关系的深入

6、市场经营的内部资源整合

7、市场多项目信息的管理与筛选

案例——市场（多）项目筛选评分表

三、大市场、大客户、大项目模式下，以大客户为中心的营销理念

1、谁是大客户

2、大客户的开发

（1）大客户开发前的资源储备管理

——企业营销战略支撑

——组织系统支持

——配套的管理制度

——人员配置与管理

——部门支撑与配合

案例：中建X局某公司大客户开发的管理机制

（2）大客户开发工作计划

（3）大客户开发工作流程

3、大客户的跟进

四、工程项目营销成功关键：客户需求分析

——什么是客户需求

——如何发现客户需求

五、如何巧妙的做好业主招标前的跟进与策划工作

1、上兵伐谋——影响业主的选择

——发包阶段的选择、招标文件的策划、如何将施工项目转化成EPC项目、业主风险的规避、工期与质量的保证等等。

2、其次伐交——整合施工单位/设计院/供应商等的资源

——真假EPC、业主指定、联合体模式、资源整合等等。

3、再次伐兵——差异化价值，己方项目优势和特点

——如何凸显自身优势等等。

六、大型工程项目投标实践案例

（一）项目概况

（二）本投标文件编制思路、关键点及亮点

（三）投标策划

——六个核心词

（四）投标实施

——七步法

1、技术标的编制

1.1 技术标的内容

1.2 技术标的编制要求

1.3 技术标的编制

1.4 技术标的编制技巧

1.5 技术标的评审

2、商务标的编制

2.1 商务标的内容

2.2 商务标的编制要求

2.3 投标报价的编制

2.4 投标报价的编制技巧

2.5 商务标的评审

七、市场营销队伍的能力素质提升

1、学习提升

2、观察判断

3、资源整合

4、团队协作

5、交际能力

6、策划统筹（如何策划客户来参观考察、如何策划我公司领导为营销站台等）