【课程背景】

当今市场竞争越来越激烈，销售拼的头破血流，企业面临重大挑战，负责创收的销售部的人效就显得至关重要！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，销售人员成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体销售技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正专业的“顾问式销售”。

顾问式销售是以客户需求为基础的“从后往前看”，把关键环节想明白，弄透彻。全面提升销售人员的营销能力。课程用一套完整的销售方法，教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。课程**情景演练模式，从陌生客户拜访到**终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、借鉴成功案例！

课程根据对市场环境和客户需求的分析，重新定位销售。**对思维的转变，让学员真正理解共情力，感受出客户的欲望和需求，把用户心目中理想的完整产品描述清楚，把实现目标的关键要素和主要挑战罗列出来，把潜在问题和风险预见到，根据销售人员的动力，能力和销售技巧加之勇气，耐力真正以客户的立场做一个专业的顾问式销售！

【课程目标】

（1）掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。

（2）系统学习**先进的顾问式营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。

（3）学习顾问式营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。

（4）从物流快递业的角度全面展开顾问式销售的设计及应用，带来具象的顾问式销售认知。

（5）课程设计了分组讨论和现场演练的环节，可以现场观察学员的表现，给出适当建议。

【培训时间】2天/12小时

【课程大纲】

一、革新认知——专业销售与业余销售的区别

1.引言：为何人人都相信或喜欢“专家”？

2.什么样的销售人员在客户眼中富有专业感？

3.顾问式销售在销售专业性上的体现

4.完成专业的顾问式销售所经历的几个流程

5.建立职业销售的销售漏斗

6.现场练习：建立我们自己的销售漏斗

二、顾问式销售的基础——销售的价值点

1.一个发人深思的提问：你清楚自己的产品价值在哪吗？

－一个不谈价格的思考

－一个销售人员走向谈判制高点的思考

2.顾问式销售亮点：精准传达卖点，提升客户购买欲

3.产品卖点的特征：销售卖点VS营销卖点，差别有多大？

4.销售人员必须获得足够丰富的卖点

－足够丰富的卖点，可以随时丰满谈话的内容

－足够丰富的卖点，可以随时完成客户的疑问

－不断丰富卖点，是每一个销售人员的“功课”

5.顾问式销售的精髓：销售人员如何“灵活”运用销售卖点，激发成交？

三、顾问式销售的敲门砖——让顾客对你有专业信任

1.问题：我们会和什么样的人进行成交？

－信任在销售环节中的神奇作用

2.快速建立信任的两个步骤：**印象和成为行业专家

3.良好的**印象只要几秒钟：

－让对方愿意开始熟悉你的N种理由

－“认识”到“熟悉”到“信任”的**短路径

4.成为行业专家只要几分钟上：

－跨行案例：任何行业都可以实现专家塑造

－物流快递行业的专家是如何打造的？

－如何三言两语成为客户心中的行业专家？

5.练习：物流行业专家形象塑造

四、顾问式销售的主动出击——有效提问

1.揭秘：掌握谈话的主动权的开始是——提问

2.思考题：什么时候是我们向客户发问的**时机？

3.销售人员倾听水平自测

4.三种提问方式如何用，才能有效挖掘客户需求

-封闭式问题如何问，才能完成客户引导

-开放式问题如何问，才能挖掘客户的需求点

-策略问题如何提，才能清楚客户的思考

5.提问角度与方式结合挖掘**深刻需求

6.如何面对客户提问，不卡壳？

7.高手过招：客户对答大PK

五、顾问式销售的金钥匙——SPIN提问法，建立与客户的心桥

1.打开视野：关于SPIN在外界的应用

2.运用SPIN深挖客户需求，与客户达成共识

－如何引导客户的思路？

－如何控制谈话的主体方向？

－如何让客户有效认知企业的排他性特征？

3.速赢**SPIN话术设计法

4.案例展示：物流快递业的SPIN话术设计

5.现场练习：运用SPIN话术，修改客户的衡量标准

六、顾问式销售的成交准备——有效介绍企业与产品

1.总是掌握谈话制高点的秘密：让企业与产品成为“背书”

2.客户对企业的三个疑问

3.提升客户心中企业形象的**切入点

4.面对老客户如何介绍企业？

－不推销，不自夸

－充满自豪与骄傲

－不经意流露的“企业文化”

5.颠覆使用FABE：让我们拥有完美的产品的话术模版设计

6.企业产品介绍中的常见误区

-缺少重点；

-忽略客户；

-自说自话；

7.主动创造介绍产品的时机：需求转产品话术模板

七、顾问式销售的临门一脚——从聊天到成交

1.问题：客户看起来没问题，为何就是不成交？

－如何从聊天中实现临门一脚？

－如何才能从聊天自然过渡到成交？

2.识别客户的成交信号？

－随时抓住关键信号

－找到成交的切入时机

3.客户拒绝成交的两大理由

－客户只是找一个理由而已

－读懂客户拒绝的潜台词

4.销售人员成交障碍处理能力自评问卷

5.处理“延迟”的策略

6.处理“异议”的策略

7.销售人员的临门一脚成交术：承诺术

8.**后一课：成交后怎么办？

－实现订单关怀，长久合作的开始

八、Q&A