课程背景：

生活中，你是否经常有这样的困惑：

为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空?为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝?为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子?为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件?为什么超市总喜欢提供"免费试用"?为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，经常发起有奖征文比赛，参赛者无需购买该公司任何产品，却有机会获得大奖?

为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格?为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫执行一个来自医生的明明漏洞百出的指示?为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段?为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超过了面值的几百倍?为什么在拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌?

工作中，作为零售银行个金业务营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：

销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低!客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做?“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买；“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈!“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；

课程特色：

纯干货

Ø 落地性——课程内容通路易懂，无须二次转化，拿来即用

Ø 针对性——为理财经理量身定制，课程内容100%贴合理财经理的工作实际。

Ø 实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦理财经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。

Ø 生动性——采用讲授、讨论、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

课程对象：理财经理，客户经理，各级营销人员

课程方式：讲授 讨论互动 视频启发 案例教学 现场演练

课程步骤：解读心理学原理—剖析营销技巧和方法---演练模拟实战情景

课程大纲：

一、营销的内在博弈

知己——营销过程中**大的敌人是谁？

反思：角色认知测评，我工作的角色是什么?

1. “托”——短暂业绩带来客户的终生流失

2. “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

3. “金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

4. 金融从业者的反思——究竟是“内卷”还是“进化”

二、客户因何而购买

知彼——客户心理与行为分析

1. 客户购买心理分析

2. 识别客户购买需求

3. 诉诸客户购买需求

4. 营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析

三、购买决策过程剖析

布局——营销促成36计

1. 如何在**短的时间里，快速抓住客户的注意力

1) 情绪唤醒原理

2) 鸡尾酒会效应

3) 莱斯托夫效应

4) 出丑效应

5) 头部效应

6) 7秒钟色彩定律

2. 如何激发客户兴趣

1) 潘多拉效应

2) 喜好效应

3) 奖赏效应

4) 暗示效应

5) 首因效应

6) 占便宜心理

3. 如何刺激客户欲望

1) 攀比效应

2) 稀缺性原理

3) 鸟笼效应

4) 棘轮效应

5) 场化效应

6) 超限效应

4. 如何让客户对自己产生信任

1) 从众效应

2) 权威效应

3) 自己人效应

4) 社会认同效应

5) 损失厌恶心理

6) 曝光效应

5. 如何让客户掏钱购买产品

1) 锚定效应

2) 登门槛效应

3) 心理账户

4) 诱饵效应

5) 比例偏见

6) 互惠原理

6. 如何让客户自动自发地传播产品信息

1) 峰终定律

2) 宜家效应

3) 预期效应

4) 光环效应

5) 共情效应

6) 波纹效应

四、营销抗拒点解除

1. 库伯勒-罗丝悲剧五阶段

1) 否认

2) 愤怒

3) 抑郁

4) 协商

5) 接受

2. 冲突的产生

1) 习惯

2) 利益

3) 情感

3. 冲突的化解

1) 情感储蓄

2) 合理分配

3) 换位共情

4) 客观中立

5) 动之以情

6) 晓之以理

7) 诱之以利

8) 挟之以灾

课程总结：复盘 案例研讨