课程背景

传统销售模式在新环境下的挑战:

营销理念升级：促销推销---合作双赢

客户：希望我们从产品提供商---解决方案提供者

潜在需求：只有**挖掘和引导才能转为现实需求

同质化：建立紧密型合作关系是竞争的新方式

渠道效率：使客户进入我们的模式

课程目标

顾问式销售的基础

顾问式销售的几个阶段

顾问式销售技巧

管理客户关系及忠诚度

课程对象

销售人员

课程时间

2天

课程方式

授课40%（互动引导） 小组练习20% 现场模拟演练40%

课程大纲

前言   销售面临的挑战

销售的方向

客户面临的风险

销售对话的难点

了解客户需求的重要性

发掘客户需求的策略

**部分   认识顾问式销售

什么是“顾问式销售”？

“顾问式销售”与一般销售的区别

“顾问式销售”的特点

“顾问式销售”学习方法

“顾问式销售”指导方针

销售人员五问

顾问式销售人员的正确认识

顾问式销售的适用范围

顾问式销售人员的角色

顾问式销售人员与价值创造

顾问式销售人员应有之心态

第二部分   制定顾问式销售拜访计划

关心焦点

所关心的业务问题

中间商

**终用户

设定拜访目标的原则

有效的开场白

成功的开场白

强化来访的目的

信赖维持的支柱

第三部分   确定客户优先考虑的问题

问题的类型

开放式及封闭式问题

顾问式销售提问策略

咨询性的问题

何谓SPIN模式？

如何开发需求

第四部分   阐述并强化产品利益

特性及利益

强化利益点

展现增值利益

增值利益

四种增值利益

增值利益量化法则

第五部分   获得反馈并作出回应

取得客户反馈并做出反应

取得客户反馈的方式

处理负面反馈

负面反馈的类型

未能赢得客户的四大原因

了解客户的障碍

顾问式销售方式

如何建立信任

建立信任的行为

如何发掘需求

了解客户动机：任务动机和个人  动机

发掘需求的提问范围

发掘需求的有效聆听

如何有效提案

（有效提案SAB、邀请客户参与、提案的关键时刻、积极主动出击 、提案中的异议处理-LSCPA原则）

第六部分   获得承诺

何时获得承诺

如何获得承诺

重述决策者优先考虑的问题

获得反馈

按客户优先考虑的问题阐述关键的利益

要求决策者做出承诺

请求决策者做出承诺

成交协商

等值交换

第七部分   综合运用：（情景演练）

运用一天所学，综合演练销售实战

（全文完）