课程背景：国内经济增速放缓、高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择不断增加。面对巨大的市场竞争，我们的一线业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，对客户的需求和痛点所在了如指掌，在接洽过程中快速找到切入点，进而分析并匹配相应资产配置方案，促成成交从而提升绩效。

《智多大客户》系列课程旨在帮助业务人员提升对高净值客户全方位的了解和把握度，配以适当的沟通及营销技巧，一方面能够与客户加速建立信任关系，深度挖掘客户的金融需求和痛点，适当引导客户在财富管理方面的行为和决策；另一方面能够在市场波动的情况下疏导客户及自己的情绪，帮助客户重建投资信心，并合理管理客户预期。

课程收益：1. **对理财概念的重新梳理，更专业、更可信地给客户讲述及分析相关理念，并**指出常见的谬误来提升自身理性客观中立的形象；

2. 帮助客户分析利弊，用排除法选定**合适自己的投资方式和策略；

3. 配合资产配置方案的专业模版，打磨呈现方案时的切入角度、聚焦重点、话术技巧和呈现方式，加速促成成交。

4. 针对理财客群的心理，尤其在行情波动的市况下，情理兼备地做好客情维护工作。

课程大纲/要点：一、理财概论（1.5小时）

1. 理财规划概念和误区

1) 概念区分：财富管理 vs 投资管理 vs 资产配置

2. 市场上常见的财富管理模型

1) 人生周期 / 帆船理论 / 草帽图 / 标准普尔家庭资产象限图 / 金字塔

2) 这些理财模型你都用对了吗？

①　模型的用途和弊病

②　对谁能用？对谁不能用？

3. 财富管理的正确姿势

1) 速建信任（CIRSO）

①　自我倾向 – 精准的自我定位：卖产品给客户 vs 帮客户买产品

②　可信度 – 自我营销：学历 能力 经历

③　亲切感 – 消除陌生感：形象 表情 动作 颜色

④　可靠度 – 靠谱：过往有背书 未来可预测

2) 标准化流程和步骤

二、资产配置（1.5小时）

1. 为什么要做资产配置？

1) 资产配置老生常谈，客户“油盐不进”，怎么破？

2) 资产配置以外的其他投资选项孰优孰劣？

3) 挑战人性弱点 – 自主决策中的非理性心理陷阱

2. 什么是资产配置？ - 投资不完全相关的资产

1) **分散投资，优化投资组合整体回报

2) 认识大类资产

3) 了解经济周期和资产轮动 – 美林时钟，结合经济周期与资产轮动看各大类资产配置建议

3. 怎么做资产配置？

1) 如何选取投资标的（资产）？

2) 如何决定资产权重（配置）？ -- 协方差矩阵 vs 平均配比法

4. 分析市场上常见的资产配置模型

1) 大师级的资产配置模型 - 斯文森 / 懒人组合 / 60/40 / 伯恩斯坦 / 常青藤组合

2) 耶鲁基金的启示

5. 选股还是择时？

1) 资产配置解释了91.5%组合收益的变化？

2) **选股提高年化收益

3) **择时加强风险控制

4) “资产配置 选股 择时”对投资组合有什么影响？

三、专业呈现（1.5小时）

1. 设计方案，专业呈现（配置方案模板）

1) 按照客户投资偏好与顾忌设计并介绍产品的特点优势和价值（FABE）

2. 宏观经济和市场解读

1) 说什么？（WIIFM）

2) 为什么说？（引申 – 从类固收产品向风险收益型产品过渡）

3) 怎么说？（四步聊）

4) 讲经济和市场客户不爱听，还讲不讲？

3. 客户目标和需求

1) 硬目标：量身定制 因时制宜

2) 软目标：针对“需求 痛点”营销

4. 配置策略 产品建议

1) **怕客户问我“那你建议我怎么买哪个？”怎么破？

①　避免主动引发客户质疑

四、逆市维护（1.5小时）

1. 道理 vs 感受

1) 情绪管理的重要性 – 先解决情绪再解决问题

2) 情绪管理的三个锦囊妙计

3) 【练习】行情波动，如何与情绪激动的客户沟通？案例点评：客户经理是否能在应对亏损客户时适当地展现同理心，有技巧地处理客户的情绪，了解客户的情况，并且提出行之有效的解决方案，并且得到客户的确认。

2. 如何提升/挽回客户信心?

1) 针对不同类型的“失去信心”采取不同对策

①　赚钱能力：自我归因偏差

②　宏观经济：结合经济周期与资产轮动看资产配置

③　市场趋势：在不确定的大环境中，投资者寻求的是机会

④　投资策略：匹配市场趋势选择相应策略 / 让微笑曲线充满激情

⑤　产品前景：投资自信的成因

2) 如何进行预期管理

①　在不确定的大环境中争取更多确定性

a. 设定回顾周期（日期 / 收益 / 目标等等）

b. 设定止损线

c. 在回撤区间与客户的沟通方法Ø 课程工具（锦囊）包：对教学过程中的关键知识点和技巧的总结，在相关模块的课程研讨后，由讲师提供给学员，供课后工作实践中使用

1. 工具一: 信任公式（CIRSO）

2. 工具二: 风险管理的四种手段

3. 工具三: 资产配置的四种策略

4. 工具四: 美林时钟

5. 工具五: 市场解析四步聊

6. 工具六: 资产配置方案建议书模板

7. 工具七: 成交时常用的十个催眠词

8. 工具八: 处理客诉的五步法