课程背景：

随着资管新规落地实施，金融理财完成净值化转型，国内“房住不炒”和全球利率下行的大背景下，非标转标成为大势所趋，财富管理也彻底告别了按预期收益做销售的简单路径，而权益资产作为传统固收资产配置基础上的主要收益增强项，也成为了财富管理业务必须熟练掌握和应用的工具。

权益资产的价格波动由经济、政治、投资者行为、上市公司经营状况、社会认知等多重因素综合决定，含权理财和权益基金的销售从售前到售后始终伴随着由于收益的不确定性所带来的客户开拓和维护方面的一系列压力和挑战。为了破解权益资产营销和售后难题，并且借力权益资产营销实现财富服务的专业化和个性化升级，在财富管理市场上走出差异化的竞争优势，财富团队从销售到投顾的角色转换变的至关重要。

Ø 专业投顾转型看上去似乎门槛非常高，有没有简单、高效的路径能够帮助财富团队整体在不需要太长的时间内树立转型的信心和决心，顺利完成角色转换？

Ø 专业投顾工作的抓手有哪些？

Ø 专业投顾工作如何借力内部和外部的资源整合？

Ø 专业投顾工作的完整销售流程应该是怎样的？什么样的方式能让客户体验升级？

Ø 专业投顾如何跟踪售后，如何应对市场和产品的负面冲击，如何妥善处理客户关系危机？

以上，都是本门课程设计的背景和希望提供的帮助所在。

课程对象：投资顾问、客户经理

上课形式：理论培训、案例教学、现场演练、工具制作、实战研讨

课程收益：

➢ 理解投顾转型的重大意义；

➢ 建立简单有效的宏观分析框架，对资产配置建立在大方向上的判断力；

➢ 深刻理解资产配置；

➢ 深刻理解客户需求；

➢ 理解市场上主流的公募、私募策略风格分类和在不同市场阶段的策略适配性；

➢ **实战案例理解投顾营销全流程；

➢ 理解专业投顾工作基础上的售后跟踪，包括机会挖掘和危机处理

课程特色：

系统化：简单清晰的厘清中国经济发展趋势和对应的资本市场投资机会，快速理解权益基金策略风格分类和适合配置的客群、市场环境。

实用化：深入浅出总结营销话术和工作流程，综合运用资产配置、KYC和内外体系协同。

个性化：案例讲解在课程框架基础上的实战应用情景，做到个性化的课后应用和发展。

课程大纲：

一、基金产品营销困境和未来

1. 观察资产产品图谱：早几年前，这张图谱中，除了储蓄和国债外，人们几乎在每个领域都能赚到许多钱，但这些年几乎所有领域都没有利润了。为什么？

2. 从宏观环境的转变理解基金营销方式的转变

- 宏观经济长期增速转入降速期；

- 资本真正发挥了市场功能，竞争和流动性抹平了所有领域的超额利润；

- “慢慢变富”成为个人投资不得不适应的未来趋势，短期的高收益率越来越稀缺。

3. 同业都在做怎样的努力

1) 互联网：从拼价格到拼内容

2) 银行：科技赋能投顾转型

3) 第三方/家办：个性化定制需求

研讨：多层次的财富管理生态给我们带来了哪些挑战？我们的优势和劣势分别在哪里，应该如何应对？

4. 借鉴美国基金理财结构分布

5. 基金营销的进阶路径

产品主导式营销 - 顾问式营销 - 全权委托

二、 宏观分析的投顾应用

1. 宏观分析的投顾应用价值

2. 宏观分析在财富管理应用的通识要点

3. 宏观分析的基本框架

4. 宏观分析的使用路径

三、公募、私募基金策略梳理

1. 公募和私募的对比分析

1) 公募和私募基金的主要差异：产品定位/激励机制/投资限制（监管要求）/策略类型

2) 公募基金的相对优势

- 产品定位“相对收益”，跟市场的相关度更高，更适合作为配置工具

- 信息披露更透明，更容易研究和跟踪

- 投资限制严格，更完善的风控体系

- 流动性更好

3) 私募基金的相对优势

- 更容易找到真正“绝对收益”定位的产品

- 激励机制更容易绑定长期业绩优异自带流量的明星基金经理

- 监管限制更灵活，更容易做出相对市场的超额收益

- 策略类型更加丰富

2. 基金常见策略分类和讲解

1) 借鉴美国市场投资模式的变迁

1945-1970年：“买的高，卖的更高”

1970-1990年：“低买高卖、价值投资”

1990年以来：量化普及，指数投资渐渐成为主流。

2) 主观多头策略

- 逆向投资

- 深度成长

- 精选赛道

- 择时择股/人脑量化

3) 指数增强策略

- 收益来源

- 市场适应性（公募和私募对比）

- 超额衰减跟踪

4) 全市场量化选股策略

- 和指增对比

- 和主观多头对比

5) 可转债策略

- 主观可转债多头策略

- 量化可转债套利策略

6) 固收类策略

- 债券的收益来源

- 纯债基金的收益来源

- 固收类策略2023年投资机会

- 纯债基金的选择

- “固收 ”基金的选择

7) 商品策略

- CTA策略

- 黄金的配置

8) 多资产策略

- 主观宏观对冲策略

- 量化多资产策略

3. 产品选择和评价的三要素模型

1) 产品业绩评估

- 多长时间的业绩算长

- 业绩不够长的基金怎么看

- 业绩评价的核心指标

2) 基金投资风格评估

- 什么样的基金算是“风格不漂移”

3) 基金公司评估

- 基金公司如何影响基金经理做业绩

四、基金投顾体系：以KYC为核心，以资产配置为框架

1. KYC的核心问题：理解客户的预期投资目标

2. 科学运用资产配置实现客户的预期投资目标

3. 理解保留“机动仓位”/定投/分批投资的重要性

4. 资产配置（基金组合配置）建议书

五、基金售后跟踪

1. 基金组合诊断书

2. 基金客户异议处理

1) 当客户被套牢时怎么办

2) 当客户不满时如何沟通

六、高净值客户KYC沟通要点

1. 案例分析：我的律师为什么要找我谈话？

2. KYC的两个目的

3. KYC的三个层次

4. KYC的两个能力

- 信息搜集：INFLOW信息搜集表

- 信息分析：寻找联系，验证修改

5. KYC与客户性格

6. 案例分析：如何**KYC实现固收产品需求的客户成为长期权益客户。

七、高净值客户MGM

1. 完成销售的标准流程：

促成成交 – 取得购买承诺 – 再次感谢客户 – 讲解服务承诺 – MGM

MGM的意义：是建立自己的营销系统和网络的**途径，以MGM作为销售循环的一个终结，开启下一轮销售循环。

2. MGM流程的关键

3. MGM营销实战

探讨：你认为整个过程中的关键点有哪些？

八、高净值客户圈层经营

1. 圈层经营要点

2. “入圈”的关键

3. 场景营销： “一对一”和“一对多”的客户关系经营

现场演练：分组MGM和圈层经营规划