课程大纲：

一、客户安抚的沟通要点

1. “五步法”沟通工作流程

1) 沟通流程：倾听客户反对意见/不满 - 表示理解 - 从客户角度重组问题 - 提供新的解决办法 - 达成目标

2) 倾听/理解/和解：先照顾情绪，再解决问题

3) 相关话术参考

2. 客户性格和沟通方式

3. 用“问问题”的方式解决问题

1) 为什么要用询问的方式

2) 应用举例

3) 什么时候可以不用“问问题”

二、套牢资产盘活执行要点

1. 套牢资产盘活的两种常见沟通方案

1) 沟通定投补仓

2) 出具基金组合诊断建议书

2. 如何建议定投补仓（沟通工具和话术举例）

3. 基金诊断书出具流程

1) 预期投资目标复盘和匹配

2) 简要的宏观环境分析

3) 组合相关性检视

4) 基金产品诊断（基金产品诊断三要素讲解）

5) 基金诊断书实战案例分析

现场演练：根据老师给出的客户基金单，分组讨论10分钟，每组派1名代表说明基金诊断书的主要内容。

4. 基金组合诊断常见问题总结

三、套牢客户新产品推荐执行要点

1. 资产配置角度

2. 产品转换角度

四、存量客户产品销售开发转化——以KYC为核心，以资产配置为框架

1. KYC的核心问题：理解客户的预期投资目标

1) （1）问题：当客户说，“我希望能跑赢银行理财就好了/能比我自己炒股强就行了”的时候，我们需要了解哪些信息……

（2）预期投资结果确认的三要素

2) 什么样的预期投资目标才是合理的

- 理解投资的不可能三角（历史近10年来每年动态再平衡的股债配置数据参考/高预期收益情况下的持有时间引导）

- 理解资产配置所处的宏观环境（中国版“美林投资时钟”/现阶段市场所处的位置）

- 理解投资体验对投资目标达成的影响（理解客户的“风险承受度”）

2. 科学运用资产配置实现客户的预期投资目标

1) “风险平价”策略的应用

2) “风险平价”策略的核心：如何理解不同策略的波动率水平（从相对收益到绝对收益）

3) 现场演练：如何科学构建“年化7%”收益预期的基金组合

4) 资产配置组合的动态管理

（1） **简单 ：恒定比例配置——按季度/年度动态按照恒定比例调整；

（2）进阶版本： 中枢比例基础上的动态调整——比如确定中枢配置比例为40/60（股/债），但是根据市场情况可以动态上下偏离10%（股30/债70或者股50/债50，商品从波动率角度考虑等同于股）；

（3）动态调整的两个维度：自上而下；自下而上

- 自上而下的调整：均值回归/历史估值百分位/股债溢价率

- 自下而上的调整：制定投资纪律/在既定投资纪律的前提下制定配置规则/在配置规则的约束下选产品

- 案例分析：以“10年年化20%”为目标构建组合

五、私募类产品顾问式营销

1. 私募产品的主要策略类型

1) 股票策略

l 主观多头策略

- 主观多头策略私募的主要流派和现象级私募讲解

l 量化选股/指增策略

l 宏观对冲策略

l 商品CTA策略

l 套利策略

2. 私募产品客户组合建议书制作流程讲解

以5000万配置私募产品，预期持有时间三年以上，预期年化收益（费后）15%以上，预期回撤不超过20%为例，出局私募产品组合建议书。

六、高净值客户MGM

1. 完成销售的标准流程：

促成成交 – 取得购买承诺 – 再次感谢客户 – 讲解服务承诺 – MGM

MGM的意义：是建立自己的营销系统和网络的**途径，以MGM作为销售循环的一个终结，开启下一轮销售循环。

2. MGM流程的关键

1) 客户为什么会愿意帮我们推荐客户？

列举：1、对平台/理财经理满意度高；2、服务超出客户预期；3、投资产品赚钱；4、投资产品唯一/稀缺；5、被推荐人有需求但不知道我们的平台可以满足其需求；6、客户对理财经理很信任……

结论：好，而且不是一般的好！

探讨：在激发客户意愿的过程中，哪些环节是平台的责任，哪些工作是理财经理个人需要做好的，平台能给与理财经理的帮助有哪些？

2) 欣赏，可能只是合作的开始

（1）销售的艺术：激发客户人性中的“神性”

（2）只有欣赏和认可就够了吗：俞敏洪和董宇辉，你更愿意听谁的人生建议？

3) 什么样的销售/销售团队更容易获得客户的信任

（1） 从零开始组件创业公司销售团队，以下各个类型的销售，先选谁，再选谁：

- 关系型销售

- 猎犬型销售

- 猎户型销售

- 顾问式销售

- 沉默型销售

-  农夫型销售

（2）“专业”门槛的逾越

3. MGM营销实战

1) 哪些客户适合做MGM

列举：1、对品牌和产品认可度高的，高资产保有量和高价值贡献量的核心客户；2、投资资产赚钱的客户；3、性格外向、主动的客户；4、曾经成功推荐过客户的客户；5、被推荐成功的客户；6、愿意来体验新的资产配置理念的客户；7、着重服务体验，对服务满意度高的客户；8、对理财经理非常信任的客户……

但事实上，在我的实战经历中，90%成功实现MGM的客群来自这类客户……

案例分析：某中型券商的新型营业部

2) 什么样的时机适合要求MGM

- 列举：1、当客户表现出热情的时候；2、当客户完成交易的时候；3、当客户说谢谢的时候；4、当约客户做资产配置检视的时候；5、当约客户参加营销活动，满意度较高的时候……

但事实上，在我的实战经历中，大概率需求被回应产生在……的时候，这时候通常客户会主动要求MGM

3) MGM的层次

尽量确保到**高层次，否则成功的概率很低

4) MGM的途径

a. 举办营销活动

b. 打进客户社群

c. 电话或面访

d. 举行客户推荐奖励活动

5) MGM营销步骤

**步：优势铺垫

第二步：开口要求

第三步：确认信息

第四步：消除疑虑

探讨：客户为什么不愿意帮我们MGM？——KYC：担心什么/想要什么

第五步：表示感谢

第六步：反馈进展

6) 完整的MGM流程案例分享

探讨：你认为整个过程中的关键点有哪些？

七、高净值客户圈层经营

1. 圈层经营要点

1) 容易转化的圈层是怎样的圈层

2) 圈层对你的认知并不是财富的多少决定的，是客户的感觉决定的

2. （二）“入圈”的关键

1) “伯乐”的作用

- 案例分析：我和我的基金经理朋友们

2) “伯乐”的判定要点：是“伯乐”，不是BOSS

- 案例分析：我和我的三位“伯乐”/老板

- 案例分析：我和我的合伙人

- 探讨：圈层关系继承的要点

3) 不是只有客户有圈子，你也有圈子

- 适当时机展示你的“圈子”，可能是你进入新的“圈子”的钥匙

- 案例分析：两位老板为我共同筹备的专场分享

3. （三）场景营销： “一对一”和“一对多”的客户关系经营

1) 两者的特征：优势和劣势

2) 什么时候可以从“一对一”到“一对多”

3) 什么时候不能从“一对一”到“一对多”

4) 什么时候可以从“一对多”到“一对一”