课程背景：

随着我国金融改革的深入，金融脱媒趋势已成，对于整个银行业而言，传统信贷业务增长乏力，向零售银行转型、增加中间业务收入势在必行。但可以看到，各银行中作为零售银行业务中坚力量理财经理的素质却参差不一，很多银行的理财经理是新毕业的大学生或者柜台员工转岗而来等等，他们均比较缺乏正规的销售训练。在零售银行业务、尤其是理财类业务竞争分外激烈的今天，如果一个理财经理缺乏营销意识和技能，将很难实现客户的营销转化，无法带给银行应有的中间业务收入，阻碍银行的竞争发展。

● 如何让理财经理迅速成长、掌握正确的销售方法？

● 如何让理财经理搭建自己的销售逻辑，高效完成销售？

● 如何让理财经理深入挖掘客户需求，增加高中收产品的销售规模？

● 如何让理财经理增加销售成功率，提升产能？

课程收益：

● 思维转变：针对不同产品运用不同的销售方法，深入掌握标准化销售七步走流程

● 营销准备：形成销售前准备清单，不打无准备之仗

● 需求挖掘：掌握需求挖掘方法，设计产品引导语术

● 产品介绍：掌握FABE及复杂产品销售大逻辑两种方法

● 异议处理：掌握异议处理的化解策略和有效话术

● 产品促成：掌握交易促成的方法

● 形成意识：真正形成贯穿客户经营始终的KYC意识

● 提高产能：收获至少10个销售技巧方法，亲测有效

课程对象：大堂经理、理财助理、拟上岗/初上岗理财经理、销售效能较低的理财经理

课程特色：专业性强、互动性强、1：1贴合实战、实测有效方法、解决难题

课程形式：室内授课 理论精讲 实战演练；互动式教学 体验式教学；团队学习 案例教学

课程大纲：

**讲：导论

一、树立销售的正确理念

1.认清销售的本质

2.银行零售销售的正确思想

二、销售的方法论

1.销售利我者

2.销售利他者

3.销售无我者

4.销售无他者

第二讲：标准化销售七步走

一、通用销售建房理论

二、常见销售误区

三、核心方法-沟通三角形

演练：运用沟通三角形的方法完成相应事件要求

第三讲：标准化销售七步走详细流程揭秘

**步-夯实地基：销售前准备

案例：正在柜台进行大额转账的王阿姨

1.售前准备-专业篇（懂产品）

1）回归银行零售类产品的本源

2）功能性产品

3）投资类产品

2.售前准备-专业篇（懂市场）

1）宏观政策与财富管理

2）中观行业的潮起潮落

3）资产配置与行为金融

3.售前准备-物理篇

1）软件准备

2）硬件准备

第二步-浇筑垫层：开场破冰

1.破冰的必要性

2.破冰方法与技巧

讨论：有效的破冰话术

第三步-承重搭墙：需求挖掘

1.需求挖掘的理论基础

2.成功销售的本质区别

3.需求挖掘方法论

演练：让内敛的向先生向你敞开心扉

讨论：公募基金的需求挖掘引导话术

第四步-内部装潢：提出方案

1.根据产品选择方案

2.简装-“简单”产品推荐话术公式

演练：根据公式挑选产品进行推荐话术设计

3.豪装-“复杂”产品4W营销大逻辑

演练：设计自己的复杂产品营销逻辑

第五步-外墙粉刷：促成技巧

1.如何激发购买欲望

2.促成技巧

第六步-质量检查：异议处理

1.异议的重要性与本质

2.回归沟通，异议处理方法的底层逻辑

3.实战中常见异议处理方法及话术

演练：产品亏损的张先生

第七步-完工交付：完成跟进

1.行百里者半九十

2.细节决定成败

第四讲：客户经营-从KYC开始

1.一切从KYC开始

2.KYC的方法与技巧

3.见人说人话

4.解开肢体语言的密码

第五讲：实用销售技巧

1.你喜欢德云社么？

2.几十P的基金合同怎么用？

3.怎么让还没成交的客户心痒痒？

4.不要鸡同鸭讲

5.数据效应

6.上下/交叉陪访的力量

7.肢体语言密码

8.听懂客户的潜台词

9.主动暴露弱点

10.关于理财规划

案例：与中产阶级刘女士的“亲密接触”