课程背景：

当今市场，简单以销售话术或产品利益作为营销客户的制胜“法宝”，显然已难以打动客户。但我们从业人员目前所面临的的现实情况，一是知识层面的缺乏，由于疏于学习，导致知识沉淀的不足，无法呈现自身的专业内涵；二是面对客户，难以从客户需求的角度，与客户展开一系列的探讨和交流，进而触及客户痛点，唤醒客户的需求及愿望；三是难以为高净值客户提供财富风险管理服务，与高净值客户接触时严重缺乏自信，导致沟通失败。

课程收益：

**对增额终身寿产品的功能的学习和理解，了解各个客群不同的需求点，针对各自的需求点，将产品功能进行精准演绎，进而触及客户的痛点，引发客户对解决问题方法的探寻，从而为客户客户提供合理的保险/保险金信托方案。

**培训和训练，基本掌握如何**销售沟通的“顶层设计”，提前化解在销售中客户有可能会出现的问题，以成功实现销售的促成。

授课方式：课堂讲授 案例分析 小组研讨 演练等互动式教学

课程大纲：

小组研讨：

我们销售中和客户谈及的“一生”的含义

一．增额终身寿与人的“一生”

1. 增额终身寿概述

1) 增额终身寿的特点

2) 增额终身寿的功能

l 基本功能与销售逻辑

3) 增值储蓄

4) 对抗利率下行

5) 提高资金使用率

l 财富管理功能与销售逻辑

6) 财富传承

7) 婚姻规划

8) 税务筹划

9) 债务隔离

2. 增额终身寿所解决的“五大”不确定性

1) 婚姻的不确定性

2) 投资的不确定性

3) 财产的不确定性

4) 传承的不确定性

5) 税费的不确定性

二．增额终身寿的销售策略

1. 卖给谁--增额终身寿的客群

1) 有财富长期稳健增值需求

2) 有财富代际传承需求

2. 怎么卖--增额终身寿销售路径

1) “路径依赖”解读

2) 销售沟通的顶层设计

3) 为何需要顶层设计

4) 顶层设计的路径

5) 顶层设计的基础

6) 顶层设计从关注被忽略的KYC开始

3. 营销“心”法

1) 面谈剧本的拟定

2) 面谈剧本的自我演绎

4. 从FV到PMT--终极目标销售法

三．增额终身寿与保险金信托

1. 认知家族信托

2. 家族信托的五大基础功能

1) 资产隔离

2) 财富传承

3) 财富管理

4) 隐私保护

5) 特殊目的的实现

3. 保险金信托概念

4. 保险金信托的三大理由

1) 财富杠杆

2) 增强流动性

3) 稳健的财富传承

5. 保险金信托的沟通逻辑

四．案例分析

1) 如何规避收益太低、时间太长的问题

2) 如何导入规划的重要性话题

3) 如何导入子女婚前财产规划问题

4) 2021年经手的保险金信案例分析

五．课程回顾及总结