授课方式：讲授 研讨

课程大纲：

一．银保合作的广度与深度

1. 狭义的银保合作

1) 银行背书

2) 代理销售

3) 收取中间业务收入

2. 广义的银保合作

1) 渗透合作

2) 共建策略

3) 创新业务

二．银保市场之现状

1. 市场环境良好，竞争主体增加

2. 依托平台生态，服务客户需求

² 两“一”一“多”，整合金融需求生态圈

三．合规经营保发展

1. 解决队伍重收益轻保障问题

1) 强化保险功能教育

2) 催化法商认知

2. 从保姆式向养母式转变

1) 自主运作客户经营活动

2) 独立面谈保险客户

3. 严格双录无遗漏

四．银保合作的四个纬度

1. 看队伍--销售队伍是否与网点匹配

2. 看专业--培训支撑是否专业到位

3. 看产品--产品是否持续丰富

4. 看政策--营销政策能否满足本行业务发展需要

五．打破“路径依赖”，做好顶层设计

1. “路径依赖”解读

2. 销售沟通的顶层设计

1) 为何需要顶层设计

2) 顶层设计的路径

3) 顶层设计的基础

4) 顶层设计从关注被忽略的KYC开始

3. 营销“心”法

1) 面谈剧本的拟定

2) 面谈剧本的自我演绎

六．借力使力，驾驭面谈主导权

1. 认知太极之精髓

2. 何为主导式面谈

1) 主导式面谈的三种方式

2) 主导式面谈的三种能力

3. 如何进行主导式面谈的提问

4. 主导式面谈问题的设计

七．读懂客户，一招制胜

1. 何为客户的近端需求和远端需求

2. 读懂客户需求的两大法则

1) NEADS法则

2) FORM法则

3. 五大类客户沟通要点解析

1) 有社保，且需要建立补充养老的客户

2) 以现金方式赠与女儿婚嫁金

3) 过分自信的全职太太

4) 嫌保险收益太低而将钱投入企业经营

5) 有代际传承愿望的高净值客户

八．课程回顾及总结