课程背景：

当今市场，简单以销售话术或产品利益作为营销客户的制胜“法宝”，显然已难以打动客户。但我们从业人员目前所面临的的现实情况，一是难以深挖渠道的客户资源，导致大量优质客户资源的浪费；二是面对客户，由于知识层面的缺乏，导致无法呈现自身的专业内涵，且难以从客户需求的角度，与客户展开一系列的探讨和交流，进而触及客户痛点，唤醒客户的需求及愿望；三是难以为高净值客户提供财富风险管理服务，与高净值客户接触时严重缺乏自信，导致沟通失败。

课程收益：

**对增额终身寿产品的功能的进一步学习和理解，挖掘了开发渠道优质客户资源，并了解各个客群不同的需求点，根据需求将产品功能进行精准演绎，进而触及客户的痛点，引发客户对解决问题方法的探寻，从而为客户提供合理的保险/保险金信托方案。

**培训和训练，基本掌握如何**销售沟通的“顶层设计”，提前化解在销售中客户有可能会出现的问题，以成功实现销售的促成。

授课方式：课堂讲授 案例分析 小组研讨 演练等互动式教学

课程大纲：

．收益&保障，增额终身寿卖什么？

小组研讨：

l 增额终身寿解决的是什么问题？

l 我们如何销售增额终身寿？

l 保单中的“一生”是何含义？

1. 浅析客户的“两端”需求

1) 近端需求

2) 远端需求

2. 家庭财富的“压舱石”

1) 缓解中短期周转的“压舱石”

2) 防范中长期风险的“压舱石”

3. 增额终身寿概述

² 增额终身寿的特点

² 增额终身寿的功能

² 增额终身寿的价值

基本功能与销售逻辑

² 增值储蓄

² 对抗利率下行

² 提高资金使用率

财富管理功能与销售逻辑

² 财富传承

² 婚姻规划

² 税务筹划

² 债务隔离

二．我们该找谁卖增额终身寿

小组研讨：

我们当下的获客渠道及所遇到的问题

1. 我的客群在哪里

1) 筛选细分从CRM开始

2) CRM与客户梳理

3) CRM与客户关系运营

4) CRM与客户精准定位

2. 卖给谁--增额终身寿的客群

1) 人生“五大不确定性”与增寿的客群定位

2) 适合配置增额终身寿的六大客群

三．我们该如何卖增额终身寿

思考：

你所认知的KYC包含哪些内容？

1. 成功的“SALE”从有效的“KNOW”开始

1) 老话重提“KYC”

“三打祝家庄”与KYC

ü KYC的“五有”沟通技巧

ü KYC实操的三大难点

ü KYC的四类有效信息收集

2. 怎么卖--增额终身寿销售路径

1) 打破“路径依赖”

2) 销售沟通的顶层设计

3) 为何需要顶层设计

4) 顶层设计的路径

5) 顶层设计的基础

3. 营销“心”法

1) 面谈剧本的拟定

2) 面谈剧本的自我演绎

4. 增额终身寿的场景式营销案例分析

1) 结合生活场景销售增额终身寿

5. 从FV到PMT--终极目标销售法

营销剧本设计及演练：

教育金：如何向准备买学区房的客户，营销增额终身寿

养老金：如何向为自己储备养老存款的客户，营销增额终身

婚前财产规划：如何向子女即将结婚并准备给子女计划婚前财产的客户，营销增额终身寿

财富传承：如何向高净值客户营销增额终身寿

四．增额终身寿与保险金信托

1. 认知家族信托

2. 家族信托的五大基础功能

1) 资产隔离

2) 财富传承

3) 财富管理

4) 隐私保护

5) 特殊目的的实现

3. 保险金信托概念

4. 保险金信托的三大理由

1) 财富杠杆

2) 增强流动性

3) 稳健的财富传承

5. 保险金信托的沟通逻辑

五．案例分析

1) 如何规避收益太低、时间太长的问题

2) 如何导入规划的重要性话题

3) 如何导入子女婚前财产规划问题

4) 2021年经手的保险金信案例分析

六．课程回顾及总结