【课程背景】：

物流快递市场的价格战已经击穿成本，导致很多企业已经没有足够的利润空间做到高质量发展，尤其是通达系的加盟网点难以为继。在这种情况下，经效效益（简称“经效”）已经成为生死攸关的大事，甚至有些快递企业把2023年定义为经营效益提升关键年。

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显而易见，物流快递行业一场“经效”保卫战已经打响，然后，经营效益的提升需要各级经营者具有四项基础的经营能力（第五项能力：业绩5P法则单独成为一门课程）。因此《“经效”四项能力》修炼这门课程便应运而生。它将明确“经效”的衡量标准与素质要求，帮助学员掌握：①“把控市场的能力修炼；②营销组织攻坚的能力修炼；③客户开发与深度经营的能力修炼；④降本增效的能力修炼。从而奠定物流快递企业的“经效”基础。

【课程对象】：中国邮政集团公司寄递业务板块：二级、三级、四级经营管理者、揽投部经理、客户经理、项目经理、督导经理、市场部经理等，以及物流快递企业中高层管理者。

【课程时间】：2天12课时

【课程大纲】：

单元一、衡量（简称“经效”）的标准与素质能力

科学、精准的“经效”组织衡量标准，及对经营者的素质能力要求，这既是快递业模式创新，提高核心竞争力的重要举措，更是提高经营效益的根本保障。

一、阿米巴模式，即“经效”管理报表

（1）某省邮寄寄递业务数据与标杆企业对比

（2）思考：为什么需要“经效”报表，如何建立“经效”报表？

（3）通达百分环节件均成本口径还原为邮政公司口径

（4）某省邮政寄递市场化“营分运投”结算系统

（5）“经效”报表即经营单位利润报表

二、从“经效”提升的角度，解读经营者素质与能力要求

（1）经营单位“经效”公式：“经效”=收入-成本

（2）奥尔波特和卡特尔的人格特质理论，解读经营者的八项素质要求

（3）目标-士气-增效/降本=“经效”的实现过程，解读经营者角色四项能力要求

单元二、把控市场主动作为的能力

说到底，任何企业都是市场的产物，把控市场竞争环境的能力决定企业经营效益的水平。因此，经营者的**项能力就是科学把控市场环境，主动作为的能力。

一、物流快递业市场整体竞争模型：PEST外部环境分析与对策。

（1）Politics(政治因素）：如何争取政策支持？

（2）Economy (经济因素)：采取何种竞争策略？

（3）Society（社会因素）：采取什么节凑融入社会发展？

（4）Technology（技术因素）：怎样插上技术的翅膀？

二、竞争对手与营销公众两要素分析与对策

（1）四种竞争赛道：各赛道现状、优劣势形成的启发，准备怎么竞争？

（2）营销公众的理解：如何建立良好的公众形象

三、供应链分析与对策

（1）上游供应商管理对策

（2）下游渠道管理对策

四、加盟制竞品企业：通达系内部管理解析与对策

（1）22Q1通达系各公司单票快递业务扣费净利解读；

（2）通达系位置交替变化解读与启发

（3）优等生圆通**近三年扣费净利变化的解读启发；

（4）圆通**优答卷背后是理顺战略：聚焦服务质量&深化数字化转型。

2、直营模式：顺丰内部管理六问

（1）一问：顺丰人员效率高是怎么管理出来的？

（2）二问：顺丰员工是怎么培训的？

（3）三问：顺丰现费客户与散户开发为什么做的这么好？

（4）四问：顺丰员工工作积极性为什么这么高？

（5）五问：顺丰的作业模式？

（6）六问：顺丰的营销模式？

单元三、营销组织攻坚的能力修炼

重塑并构建“重点区域驻点营销、规模客户专业营销、散户揽收平台营销三维一体的营销体系，实现客户与专业营销岗位的对应关系，形成“抢市场、盯客户、抓散户”的发展氛围，这就是营销组织攻坚的能力修炼。

一、营销组织攻坚的原理与职能架构设计

（1）经营效益提升的路径图

（2）某市邮政揽投部组织职能设计解读与启发

二、三维一体的营销组织攻坚

（1）三维一体的团队职责优化，四个关键角色的责权利

（2）揽投部三维一体的营销模式构建解读

三、三维一体的营销组织攻坚深度优化

（1）检讨：三维一体的营销组织优缺点？

（2）营销组织深度优化新模式的解析

（3）营销流程与作业标准优化提高营销组织效益

单元四、客户开发与深度经营的能力修炼

如果我们的消费者像流水一样哗啦哗啦的过来，来了就产生订单、来了就产生消费，来了就产生合作。而且从一单生意到一生朋友，再到一世合作伙伴，这将是亚马逊丛林的蝴蝶效应，**终会形成山呼海啸不可阻挡的“经效”提升之势。这就是客户开发与深度经营必修的能力。

一、锁定目标、抢夺流量的训练

1、目标客户画像

ü     （1）为什么需要目标客户画像

      （2）2C目标客户画像的要点

      （3）2B目标客户画像

     2、产品合理布局，引流还能赚到钱

     （1）案例分析：北京老胡同手串店铺引流的诀窍

     （2）引流产品、爆款产品、利润产品、形象产品、活动产品的合理搭配

（3）引流产品的三大要求

3、灵活采用五种新的引流方法

（1）抖音短视频引流

（2）电子店铺引流

（3）异业协同引流

（4）社区/社群团购引流

（5）线下引流线上，线上公共流量引流到线下

二、训练成交，提高成交概率的训练

1、2C客户成交训练

（1）2C客户成交路径与应对方法

(2)  场景演练：金融、寄递、渠道类业务、集邮与文化传媒业务、订报纸、杂志，做函件、集邮等业务2C客户成交训练。

2、2B客户成交训练的四个重点

（1）训练了解内部情况，见对人说对话

（2）训练恰当开场，融洽关系

（3）训练引导客户，强调利益

（4）训练处理异议，达成交易

3、创新机制提高成交企图心

（1）弗里德曼感悟：企图心胜过一切

（2）成交机制案例与诉求

三、深度经营，加速裂变的能力训练

1、服务营销形成粘性客户

（1）思考：追着客户跑，客户粘着来，哪种方式好？

（2）案例剖析：王永庆是怎么成功的

（3）服务营销的基本逻辑：小小时刻-小小印象-小小决定-长期合作

（4）服务营销的精髓：创造接触点，营造“关键时刻”

（5）思考：怎样创造接触点，营造“关键时刻”

2、社群模式形成粘性客户

（1）案例：新店开张销售2000多万之谜

（2）谋定后动建社群

（3）社群运营与维护

3、探索消费商模式

（1）思考：不想投资，也不来上班，想跟着你赚钱，可以吗？

（2）同仁堂式的消费商模式

（3）羊了个羊的案例启发

（4）消费商模式的变通之道

单元五 降本增效的能力训练

提高经营效益涉及两个问题，一个就是开源，一个就是节流。物流快递业怎么降低成本节流呢？鱼骨头分析法与数据溯源两个工具配套使用，能够很好的解决大幅低物流快递运营成本的问题。

一、鱼骨头分析法提高：“人效”、机效”、“料效”、“法效”、环效”

     （1）提高“人效”：组织精简、用工模式、调节工作量等措施

（2）提高“机效”：机器代替人、电代替油、智能协同满负荷运转

（3）提高“料效”：提高揽投效率、运输效率、分拣效率

（4）提高“法效”：流程优化、自动化改进、智能化引进等

（5）提高“环效”：网络与线路优化、合理布局与目视管理

（6）课堂任务：结合鱼骨头分析法，找到五项目降低成本的措施

二、对标对表数据溯源找出根源与对策

     （1）数据溯源应用案例：为什么分拨成本降低30%

（2）对标对表数据溯源四步法

（3）课堂任务：结合对标对表数据溯源法，找到五项目降低成本的具体措施