课程背景：

疫情防控解封，生活逐渐回归正常，银行业经营也进入了新业态。国内经济运行、国际贸易一定程度得到恢复，进入国内国际双循环新常态。而消费信贷需求激发是拉动内需循环的关键点。消费贷业务竞争将更加激烈，产品更加丰富。发达国家消费占GDP70%以上，我国市场前景向好，机遇与挑战并存。2023年是内需成为驱动经济发展的关键启动年，内需的核心就是消费，**消费刺激保障中小微企业的正常经营于稳定就业。**消费市场的繁荣来实现内生增长的根本目标和动力。消费信贷营销应结合场景和市场活动，结合实际消费场景搭建营销平台和渠道，实现线上申请，快速放款。如何有效组织营销人员，将产品、市场与营销有机结合。如何**场景搭建与营销互动及爆款款产品的融合，实现效率提升，风险可控，**终实现盈利，是本课程的核心。基于实战辅导的经验，为客户经理的实际营销提供可借鉴的方法。

课程对象：客户经理、基层主管

授课方式：“433”引导介入法——40%课堂讲授引导 30%银行案例 30%行动计划制定与实战演练，将**实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划 角色扮演 课后落实。

课程收益：

1. 了解如何让消费贷批发做

2. 掌握渠道沟通与场景搭建的技巧

3. 学会分析客户需求的方法，找到目标客户

4. 了解消费信贷的主要客群与营销次序

5. 掌握转介绍的技巧

6. 能够将产品与客户需求场景结合

7. 掌握线上营销技巧

8. 掌握存量客户维护与挖掘技巧

9. 掌握渠道维护的关键点

10. 掌握转介绍的核心点

课程大纲：

一、消费信贷场景搭建与综合营销

疫情、中美博弈升级、经济换挡、逆全球化等多重不利因素叠加影响，失业率攀升，工作稳定决定了家庭稳定；每一个银行人都应珍惜岗位，深耕市场，提升效益，稳定盈利，共度难关。在新的时代背景下应发挥团队作用，形成合力，提升效率。

1. 经济背景及房地产周期分析（调控趋松后的机遇与挑战）

2. 产品策略：信用卡、手机银行、保险、存款、结算等，利用

3. 综合消费需求场景与搭建

1) 有车族场景：购车场景、汽车美容场景、驾校场景、验车场景、违章罚款场景、车位场景、停车场场景

2) 有房族场景：装修场景、建材家装场景、智能锁监控场景、售楼场景、二手房场景、家电场景、社区场景、物业场景、房产中介

3) 教育场景：教育分期场景、家教场景、留学场景

4) 生活场景：手机电子产品场景、旅行场景、结婚场景、

4. 身份客群：公务员、事业编制人员、党员、民主党派、人大代表政协委员、高学历人员

5. 存量挖潜：存款、中间业务、预授信、存量房贷客户

6. 线上营销：电话邀约、微信互动、视频宣传、二维码申请

7. 产品宣传：电梯广告、宣传折页、停车排、驻点宣传

8. 转介绍：客户总是关联的，以点带面

9. 交叉销售：产品组合、业务组合、营销组合

10. 渠道关键人营销

11. 战队式营销告别单打独斗：发挥团队作用，**微信组织建设激发营销裂变

12. 联动营销：内部联动、外部联动、银政合作

13. 客户资源分配与网格化管理

二、消贷客户场景营销与沟通话术

1. 营销准备工作

1) 资料准备

2) 销售过程设计

3) 高效营销节奏

2. 有效建立信任

1) 微笑：适度的谈判状态

2) 寒暄：恰当的预热话题

3) 赞美：理想的氛围

4) 同步：引发共鸣

5) **印象：整体商务礼仪形象

3. 客户需求挖掘与激发

1) 存款需求

2) 投资需求

3) 消费需求

4) 资产传承

4. 综合产品介绍与方案呈现

1) 数字化：利率说1万元1天2元

2) 对比化：利率优势比较

3) 将利益极大化：早贷款早享受

4) 将折数或百分比换算成明确的金额：每年利息多少

5) 举例说明

6) 条例式说明法

7) 感性诉求的描述

5. 客户异议处理

1) 信贷定价异议

2) 服务异议

3) 流程异议

4) 期限异议

5) 还款方式异议

6) 手续异议

7) 他行比较异议

6. 客户促成技巧

1) 客户购买意向信号判断

2) 促成成交的五种核心方法

3) 主动促成策略

4) 等待策略

5) 稀缺策略

6) 实用话术总结

7. 售后清单

8. 重点结合装修公司、家装市场、售楼处、社区、存量房贷客户、白领公务员、教育、车位驾校等场景，如何沟通，如何获取合作。

9. 实战通关演练：分组演练，每组选取1-2个客群进行演练，讲师点评。

三、电话邀约与线上获客

1. 外呼前的准备：心态、语速、产品熟悉

2. 客户名单筛选

3. 沟通目的的制定

4. 短信沟通技巧与模版

5. 沟通技巧：建立信任、邀约时机、异议处理

6. 微信互动：昵称、头像、个性化塑造、朋友圈经营

7. 线上营销的前提及核心

8. 短视频

9. 营销跟进

四、渠道与客户关系维护与价值挖掘

1. 客户关系的建立

2. 客户维护的价值

3. 分层维护

4. 客户关系维护的技巧

1) 电话回访

2) 上门拜访

3) 礼物邮寄、赠送

4) 微信维护

5) 超值维护

5. 存量客户营销技巧：白名单客户电话、微信营销技巧；

6. 客户价值判断

7. 代发客户、收单客户等

Ø 案例：建设银行、招商银行、上海银行、民生银行、兴业银行、邮储银行、齐鲁银行等