背景

广西移动集客区公司这几年已经形成以行业总监牵头的铁三角营销工作模式，营销效能明显提升。把这种高效的协同工作模式规范化，并且进一步调整成为一种适合市公司集客团队的工作模式，是一件很有意义的工作。

课程思路

在区公司借鉴华为“铁三角”工作模式和业务流程的基础之上，结合市县公司客户体量较小和销售流程较短的特点，进一步简化和优化铁三角岗位职能设计，简化区公司“铁三角”业务流程，让这套科学的工作模式能够在区、市、县三级政企业务管理线条发挥联动规模化效益，以此带动全区政企业务的快速发展。适合学员

全区市一级政企经理、行业经理骨干。

课程目标

优化市一级政企“铁三角”岗位职责，提升岗位核心能力 。

优化市一级政企“铁三角”协同销售的业务流程，提升执行业务流程的核心能力。

课程大纲

    《“铁三角”标准工作流程培训》

1、 困惑与思考

A. 集团客户销售面临的困惑

竞争越来越激烈

客户需求升级

销售周期长、涉及面广

竞争对手能力很强

B. 可借鉴的方法

华为的长期实践经验：“铁三角”协同营销模式

IBM 解决方案销售流程、工具

区公司集客部的实践经验

C. 本课程的学习路径与学习目标

1. 铁三角岗位认知与能力要求

A.

基于销售流程的铁三角协作关系

行业经理的市场洞察与销售指导

客户经理的商机挖掘与客户经营

产品经理的产品与方案支撑

B. 铁三角岗位职责与核心能力

l 行业经理的岗位职责与核心能力

行业发展趋势研究

行业商机挖掘

解决方案规划

行业市场推广

下属指导

核心能力演练：行业解决方案管理与推广、辅销工具与案例库引导

l 客户经理的岗位职责与核心能力

客户业务研究

商机挖掘

客户关系建立与经营

价值营销

商务谈判

核心能力演练：本内容放在流程优化部分进行多轮演练

l 产品经理的岗位职责与核心能力

理解客户业务问题

完成需求到技术转化

产品整合与测试

解决方案设计

客户导向商务呈现

核心能力演练：本行业客户业务问题与产品整合

C. 参考案例：华为“铁三角”的工作模式

由“陆战队”到“重装旅”

2. “铁三角”标准工作流程

A. 为什么要用标准销售流程推动销售业务

80%的普通客户经理要面对64%的理性企业消费者

有效的工具模板和流程对普通客户经理的指引

B. 什么是好的销售流程？

流程的标准、流程的价值诉求

C. 销售流程与客户采购流程的关系

客户的业务问题与我们的销售流程对应关系

以客户为中心的销售：IBM解决方案式销售流程

D. 理念转变是客户为中心销售流程的基础

三个理念转变

八个行为规范

E. 客户化 销售流程的六个步骤

1) 客户梳理与商机挖掘

行业业务问题、潜在商机、成功案例、话术模板、激发计划

案例演练： 行业经理行业业务问题分析演练

                      客户经理商机挖掘演练

2) 客户激发与约见

激发计划、话术模板、约见计划

演练：激发邀约演练

3) 发展“线人”与决策人引见

客户经理：“线人”过关三步法 、决策人引荐

演练：“线人”过关演练

4) 权力人过关

权力人的痛与愿景、初步方案、评估计划

5) 方案价值证明

客户业务问题的冲击，客户的损失、解决方案创造的价值。

6) 竞争策略与双赢谈判

产异化竞争策略、

4. 销售流程的管理作用    

F. 对客户经理：多商机推进管理

G. 行业经理：行业商机分析与推广

H. 集客主任：团队销售业绩预测