课程收益：

**外来务工、车站码头等场景实战训练提升融合产品的营销推广能力

结合产品实际把握不同场景下的营销模式与策略选择；

固化标准动作、工具及话术模板，提升宽带融合产品的营销能力；

充分做好行销活动的准备，掌握行销五步法及标准动作、话术，提升融合营销能力。

授课对象：区县、网格市场管理骨干和业务骨干、渠道管理、家宽条线相关人员、各网格长、网格长助理直销骨干等

授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练现场实战等方式

授课时长：8天 2天（8天课程辅导 2天赠送辅导）

实施流程：

时间

分公司

辅导内容

辅导形式

需要参与人员

备注

12月4日-6日

定海分公司

外来务工场景营销指导

营销话术落地

营业厅营销管理能力提升

营销人员营销指导

渠道代理商意识观念辅导

渠道门店营销辅导

直销人员营销辅导

外来务工现场

厅店集中培训

厅店现场辅导

渠道集中培训

渠道店面辅导

直销培训辅导

营业主管

家宽主管

网格长

营业厅店长

营业员

渠道商老板与员工

直销员

12月7日-9日

普陀分公司

12月10日-11日

岱山分公司

12月12日

话术库沉淀

赠送

12月13日-14日

嵊泗分公司

赠送

辅导2天

课程纲要：

外来务工营销场景分析

外来务工客户群特点解析

车站场景解析

码头场景解析

外来务工居住区场景解析

外来务工客户关注点解析

外来务工客户群业务需求解析

实战营销提升

厅店营销“六来营销”

引进来

店外布展宣传

线上宣传

聊起来

服务客户、解决问题

查询资格、话术吸引

融合切入、业务拉动

坐下来

服务前置

舒服坐下

建立信任

比算服务

用起来

体验引导

操作演示

买下来

平台优势

限时活动

假定成交

再回来

网络服务

微信常客

场景营销拓展前的“三”大准备

准备1：备好产品

准备2：锁定客户

准备3：工具物料

思考：实战出发前需要准备哪些东西？

拓展清单化工具及使用详解

场景营销拓展七步法

**步：开场见面自来熟

客户拜访开场目的与流程

开场白的设计原则与经典结构

经典开场白的五点要求

练习：设计你的开场白

话术示例：围绕融合营销的切入话术

情景再现：拜访时遇到难搞的前台

第二步：需求探寻看和问

需求来自于缺失感

需求探寻的方法：观察法、询问法

融合营销六必知

五个封闭式痛点提问 话术

场景重现：店员推脱不清楚情况怎么办？

第三步：产品呈现三句半

产品呈现的四种原则

产品介绍的三句半话术技巧

话术练习：个性化的产品话术设计

第四步：资费讲解五步走

暗示需求、提出问题、对比介绍、强调好处、快速促成

工具练习：资费讲解 比算表

第五步：异议处理用案例

异议处理的技巧

几种异议场景的处理

话术练习：多种场景的异议处理

情景再现：XXX不需要

情景再现：有其他运营商产品了

情景再现：考虑考虑

情景再现：客户嫌太贵/麻烦

第六步：快速促成断时机

促成的时间节点判断

创造促成机会

快速促成的方法

练习：快速促成的方法与话术运用

第七步：转介绍倍增导入

转介绍话术导入

泛渠道话术导入

课程回顾与问题解答

注：课程内容可按舟山移动的具体需求及调研结果进行调整!