【课程背景】

随着5G时代随着市场竞争的加剧楼宇市场的竞争更加激励，运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化，片区、楼宇客户业务已逐渐成为行业利润率**大的贡献者。三大运营商分别针对此类客户推出相当多选择的套餐捆绑业务和家庭信息化产品，一时间，市场显得很是繁盛。但在这种繁盛下却掩藏着若干不安定因素：家庭信息化产品营销困难、退定率高、闲置率高、资源浪费严重。针对这种现象，各地公司纷纷提高对楼宇经理的服务营销能力培训的重视。

然而在实际生活中，楼宇经理在面对客户时，却状况多多，问题重重，或者营销技巧不到位，或者羞于谈销售，或者无法深入阐明家庭产品的价值，或者无法处理客户异议——营销能力的养成并非一蹴而就，那需要相当长一段时间的积累。但严峻的市场环境却不允许我们的楼宇经理缓学缓练，逐渐成长。楼宇经理现在**需要的就是快速成长。

基于此，符殷老师依靠数年来对全国各地运营商营业厅、渠道、客户经理、网格经理营销综合能力的深入研究，结合几年来专门针对通信行业业务丰富的培训经验，总结出以“营销关键时刻控制”为核心，以专业营销话术导入的楼宇经理能力快速提升方案，彻底解决了楼宇经理在营销时的主动性、被动性和技巧性，即“不会主动说，不知说什么，不知如何说，不知怎么答，不知答什么”的问题，以及如何有效的激活周边资源和物业进行沟通，引发客户的认可以及业务单的生成。

【培训目的】

熟练掌握云产品与家庭产品的销售优势、卖点与推荐技巧

提高楼宇经理的团队战斗力

掌握与物业沟通的技巧、激活周边触点资源

掌握现场营销的关键与技巧

充分掌握“营销关键时刻”的技巧

【课程特色】

以分析大量实际案例来阐述营销中存在的问题

真实案例的情景再现，学员随堂演习

典型性专题讨论，激发学员思维的同时掌握实用方法技巧

实战技巧当场训练，身临其境

理论实战有机结合

资深讲师权威点评

【培训对象】

楼宇经理、网格经理

【课程天数】

2天培训 4天实战

【课程大纲】

上篇：楼宇经理营销“关键能力”篇

**讲  客户消费心理剖析

客户消费心理的利益导向

客户“消费/素质”四层级分析

客户消费购买行为分析

客户消费对商品需要的基本内容

客户群体消费心理分析及对策

客户消费心理六大忌讳

经理的决策VS客户的决策

发现客户问题VS客户明了自己的问题

第二讲  楼宇经理工作状态解析

客户“保有”与“拓展”关系辩证分析

如何经营客户关系

楼宇经理心态六要六不要

磨刀误否砍柴功—产品培训的重要性

无所不知的专家—产品价值知多少？

不够用的时间—楼宇经理的时间管理

第三讲  楼宇经理定位落差与自我认知解析

楼宇经理与社区关键人沟通管理落差解析

楼宇经理的社会资源统合与自我定位落差解析

第四讲  楼宇经理响应能力解析

楼宇经理营销政策响应解析

楼宇经理市场变化响应解析

楼宇经理客户需求响应解析

楼宇经理对手动作响应解析

中篇：楼宇经理营销“话术攻略”篇

**讲  流程化解析：楼宇经理的基础营销话术

话术设计的基础结构分析

楼宇经理提高说服力的五步骤

确认与开发需求的四种有效提问方式

常用应答客户提问技巧

快速与客户建立信赖感的技巧

楼宇经理的约访话术与演练

楼宇经理陌生电访的话术与演练

楼宇经理陌生拜访的入门话术与演练

楼宇经理的告辞话术与演练

根绝冷场的八大话术与演练

建立长久客户关系的四个关键要素

如何永久的留住客户

如何争取正在流失的客户

第二讲  异议处理的应对话术

客户异议产生的原因剖析

客户投诉过程的异议应对

异议处理技巧讲解与训练

客户异议处理话术讲解与训练

第三讲  云产品与家庭产品业务快速成交战术

融合业务营销促成的技巧

家庭产品业务快速成交话术讲解与训练

解决客户投诉的“定心丸”话术解析

获得客户采购承诺的有效成交技巧

下篇：物业关系拓展与维系

**讲  楼宇经理主动营销心态塑造

楼宇经理主动营销心态塑造

楼宇经理的职责与角色定位

第二讲  街道、居委、物业关系的拓展路径与公关策略

一张表单：物业资源关键信息调查表

两条路径：合作方提供联系人信息、陌生拜访信息收集

三项重点：物业拓展、地推宣传落实、异业联盟补充

四点准备：数据的准备、意识准备、目的准备、突发事件准备

五大问题：营销准备的问题、营销目标的思考、营销对象的分析、操作流程的固化、后续的深度维系

第三讲  建立关系网的三个步骤

找准负责人：

了解负责人：

满足负责人：

第四讲  维护关系网的六个要素

关心：

爱好：

关系：

产品：

利益：

背景：

第五讲  物业关系拓展的四步流程

开场技巧：

需求挖掘：

现场谈判：

深度维系

实战篇：楼宇经理营销训战篇

**讲  营销准备

现场营销的四个阶段

现场营销必须掌握的八大数据

现场营销要注意的四个问题

第二讲  现场营销

快速营销5步法

营销时机把控

现场布置

人员安排

营销卖点

营销话术

互动聚气

工作总结

第三讲  疑难解决

新建小区营销策略

安装率提升营销策略

与物业沟通营销策略

现场异议处理技巧

第四讲  后续追踪

不放走你的客户

维系客户的核心秘诀

【培训成果】

全面提升楼宇经理营销技能和服务意识

解决楼宇经理销售时的自我设限

减少楼宇经理销售时面对的阻力

提升楼宇经理与客户面对面沟通训战的能力