培训目标：

了解数字经济的发展趋势及对DICT项目的影响。

分析5G趋势下的智慧城市、智慧医联体、智慧教育、智慧工业互联网、智慧文旅、智慧能源、智慧农业、智慧园区等多行业的商机发展变化趋势。

分析DICT行业信息化项目商机营销策略。

学习研讨国内成功的5G项目案例，借鉴同行做法提高项目赢单率。

培训对象：行业总监、行业经理、客户经理、技术支撑经理等

培训时长：1天（6课时/天）

培训大纲：

**部分：5G““3＋4＋X“体系下多行业DICT项目商机分析

全球5G三种主流的发展模式分析。

5G在运营商2B市场的趋势分析。

运营商在政企行业客户发展5G的策略分析。

电信运营商5G“3＋4＋X“体系的构成分析。

中国电信政企FIRST专网与中国移动5G专网对比分析。

超高清视频应用场景分析、解决方案、未来发展趋势研讨。

案例——超高清视频在赛事直播中的应用案例。

案例——超高清视频在音乐直播中的应用案例。

政策研讨：中国移动、广电在超高视频领域合作对行业的影响分析。

无人机应用场景分析、解决方案、未来发展趋势研讨。

案例——无人机在生鲜物流供应链中的应用案例。

AR/VR应用场景分析、解决方案、未来发展趋势研讨。

案例——AR/VR在工业制造、酒店、旅游中的应用案例。

工业互联网应用场景分析、解决方案、未来发展趋势研讨。

案例——智能港口、智能矿山的应用案例。

案例——三一重工5G应用案例。

案例——全国工业互联网5G标杆案例。

案例——中国移动、中国联通、中国电信智慧矿山5G案例分析。

智慧医疗应用场景分析、解决方案、未来发展趋势研讨。

案例——安徽省立医院、贵州省人民医院等5G急救车案例。

案例——武汉智慧医疗5G项目案例。

智慧教育应用场景分析、解决方案、未来发展趋势研讨。

案例——中国移动四川中小学沉浸式教学5G应用案例。

案例——中国电信上海公司5G智慧教育云平台案例。

智慧城市应用场景分析、解决方案、未来发展趋势研讨。

案例——全国公安行业5G应用标杆案例。

案例——国家信息中心智慧安全项目对全国政务云的影响分析。

智慧电网应用场景分析、解决方案、未来发展趋势研讨。

案例——南方电网差动保护 安全切片方案孵化案例。

案例——国家电网青岛公司5G智慧电网对国家电网的影响分析。

车联网应用场景分析、解决方案、未来发展趋势研讨。

案例——湖南移动5G车联网环保车应用案例。

案例——上海滴滴无人驾驶案例。

智慧金融应用场景分析、解决方案、未来发展趋势研讨。

案例——中国银行5G智能生活馆应用案例。

智慧园区应用场景分析、解决方案、未来发展趋势研讨。

案例——5G智慧园区应用案例。

智慧旅游应用场景分析、解决方案、未来发展趋势研讨。

案例——云端看珠峰应用案例。

智慧农业应用场景分析、解决方案、未来发展趋势研讨

案例——重庆移动、山东移动5G智慧农业应用案例。

第二部分：DICT项目营销策略管理五步十五项

DICT项目营销策略管理**步——信息储备

政策研究：洞察客户行业发展趋势引导客户提高对变化的敏锐度。

蓝海规划：基于客户及行业的变化，规划我们的产品发展路径。

内炉练丹：做好我们针对性产品的设计研发和蓄势待发工作。

DICT项目营销策略管理工具一：客户洞察五行图。

DICT项目营销策略管理工具二：海上逃生图。

DICT项目营销策略管理第二步——精准牵引

客户调研：让客户高声说出我要，我要的就是这个。

信任沟通：利用有效的沟通渠道做好持续的过程沟通。

入心推演：设计影响客户的有效路径。

DICT项目营销策略管理工具三：客户之心CT图。

DICT项目营销策略管理工具四：过程沟通九宫格。

DICT项目营销策略管理工具五：影响客户关键人的热力图。

DICT项目营销策略管理第三步——你情我愿

方案交流：眼见为实，让客户看到而非只是说我们可以做。

业务解答：当场能回答客户提出的问题并让客户满意。

并肩同行：用客户的视角为客户规划优化路径。

DICT项目营销策略管理工具六：方案交流中客户情绪管理九宫格。

DICT项目营销策略管理工具七：落地实施路径设计方法——迪斯尼策略。

DICT项目营销策略管理第四步——深入孵化

专题汇报：细分客户决策颗粒度，做好针对性分层专题交流。

场景方案：针对客户的应用场景设计详细的落地方案。

定制采购：帮助客户做好采购模式的选择。

DICT项目营销策略管理工具八：客户分层交流诉求表。

DICT项目营销策略管理工具九：场景化解决方案设计模型。

DICT项目营销策略管理工具十：选择招标模式的笛卡尔坐标法。

DICT项目营销策略管理第五步：无缝服务

输出标准：让客户找我们制订项目标书的招标公告文件。

专业应标：组建团队做好应标工作。

交付运维：强化项目施工能力，做好如约交付和持续维护。

DICT项目营销策略管理工具十一：解决方案制作结构图。

DICT项目营销策略管理工具十二：政企铁三角团队五维管理法

案例研讨：一个集区块链和大数据应用的2500万元项目是如何影响客户关键人实现成功入单的。

案例研讨：一个5000万元的项目是如何改变报价策略获得客户支持成功赢单？

案例研讨：一个对手报价得分可能超过自己12分的3800万元项目，是如何利用客户支持改变报价结构成功实现逆袭。

案例研讨：一个当期收入3000万，黏性收入8000万，未来连动收益8个亿的全国**大的区县公司政务云项目，供应商是如何影响客户决策链成员成功中标的。

案例研讨：两次流标后，中国移动是如何让客户将采购模式从公开招标变成竞争性谈判并实现成功赢单的？

案例研讨：一个涉及1.5 亿元的存量保有项目，是如何**多层面客户关系维系实现单一来源采购的？

案例研讨：一个数百万元的项目曲折故事（中国电信给客户写技术招标文件、中国移动作为黑马中标、中国电信质疑中标结果、政府采购中心废标、二次招标、重招文件指定厂家后澄清与修改、开标延期、一个招标文件中出现两个招标代理公司。。。）