u 课程特色：

本课程以崔学良老师的著作《家居建材门店店长实战手册》为内核，凝练了家居建材行业店长的关键技能，以提升店长的经营管理能力和门店销售业绩为主线，对店长的核心职责范围的内容进行全范围的训练。

u 课程目标：

è 掌握门店的基本管理要点

è 掌握门店的管理重点难点

è 掌握实际问题的解决方法

è 提高终端门店的销售业绩

u 培训对象：门店店长、终端管理人员等

u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟

等启发式等互动教学模式。

u 课程导师：崔学良

崔学良老师，企业战略管理博士，泛家居行业著名专家、中国企业实战培训发起人，中国企业实战教育联盟主席，上海市十大杰出青年经济专家、上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、上海交通大学赋能高层教育中心特聘教授。出版十余部行业专业著作，从事泛家居行业研究、培训实践和培训管理十五年，有着丰富的实战经验。

u 培训大纲：

**部分：店长的定位与职业化素质

一、店长的角色定位和职业定位

1、 店长的角色定位

2、 店长的职业能力

3、 店长的能力素质模型

4、 如何从管理自我到管理他人

【案例分析】：张店长的烦恼

二、店长管理者角色的转化模型

1、 领导/管理者成长梯队

2、 领导梯队模型（员工到管理者，管理者到管理者的管理者）

3、 从管理自我到管理他人

4、 从管理自我到管理他人的三个转型

第二部分：店长核心能力提升

一、如何打造团队的氛围

n 如何构建核心的工作氛围

n 主动问候三步骤：点头、微笑、打招呼

n 关怀下属三步骤：嘘寒问暖、传达善意、主动帮助

n 管理者在主动问候和关怀下属时注意三点

二、如何与下属有效的谈话和沟通

n 如何与员工沟通：找到问题的根源

n 连续发问的注意事项

n 与下属谈话的技巧

n 交流反馈的重要性

n 高反馈语言分类：语言、肢体、表情

n 如何充分了解下属

n 管理者与下属谈话的方法

三、如何发现下属的优点

n 如何发现和运用下属的优点？

n 管理者发现下属优点的三个步骤

n 如何发现下属的优点

三、如何找到下属的核心诉求

n 如何发现下属的核心诉求？

n 管理者如何应用马斯洛需求层次理论

n 马斯洛层次需求理论的局限性

第三部分：店长如何寻找和识别优秀人才

一、如何区别人才的特质

n 如何区分人才的特质？

n 五种人才性格类型特点

n 如何分析人才性格

n 如何用有限的精力抓住核心人才？

二、如何进行有效的面试

n 如何在面试时看准人？

n 什么是能力素质的冰山模型

n 管理者如何在面试中应用STAR模型

第四部分：管理者如何强化自我的管理能力

一、管理者如何强化自己的组织能力

n 如何强化组织能力，让1 1>2？

n 管理者如何应用组织能力的铁三角

n 管理者如何做好角色转换，抓住工作重点

n 团队管理者要重点关注的四大领域

二、如何进行有效的工作评估

n GTVR工作评估法

n 工作评估与改进的流程

n 工作评估过程中要注意三个重点

三、如何高效的设定目标

n 如何有效地设定目标？

n 制定目标的SMART原则

n 制定目标过程中的VBR原则

n 如何将目标分解成任务和行动？

四、如何高效的布置工作

n 如何有效地布置工作？

n 如何给下属布置工作

n 如何调整布置工作的态度，让下属更容易接受

n 布置工作时要避免的三种态度

n 如何布置棘手的工作？

n 管理者给下属做选择题的4个步骤

五、如何进行有效的工作汇报

n 如何与下属约定工作汇报的时间？

n 与下属约定阶段性汇报的三点注意事项

n 阶段性工作汇报的三种形式

n 如何对待不会汇报的下属

n 下属做工作汇报的参考步骤

第五分部：店长如何聆听和处理下属情绪

一、如何进行高效的聆听

n 如何**聆听寻找关键信息？

n 倾听中寻找信息的4个关键

n 如何应对表达能力差的下属？

n 沟通中常见的反馈类型

n 如何防止聆听时出现主观价值判断？

n 用心聆听的九大注意事项

n 如何与下属沟通？

n 如何正确对下属表达认可与不认可？

二、如何向下属委婉道歉

n 如何有效地向下属道歉？

n 两种错误的道歉方式

n 有效道歉五环花模型

三、如何让下属充分表达抱怨和不满

n 如何让下属充分表达抱怨和不满？

n 对待下属抱怨的4个步骤

n 如何应对下属不接受工作变化的情况

n 实施工作变化的5个步骤

n 实施工作变化的六方沟通

四、如何处理员工情绪和关系冲突

n 如何处理谈话过程中员工的对抗性

n 处理下属对抗情绪的三个关键点

n 如何应对和防止团队内部的冲突

n 产生人际冲突的ABCD原理

第六部分：店长如何高效召集会议

一、店长如何召集高效的会议

n 如何评估开会的必要性？

n 适合召开会议的4种情况

n 选择参会人员的5点原则

n 如何解决人不到场无法开会的情况？

n 什么情况下适合召开远程会议？

二、不同会议的重点维度

n 如何开好自上而下的会议？

n 自上而下会议的维度

n 自下而上会议的维度

n 如何开好全员参与的会议？

n 全员参与会议的维度

n 召开全员参与会议的四点注意事项

n 如何管控好开会的时间进程？

三、如何确保会议的有效性

n 一般企业会议时间参考

n 如何防止会后不了了之？

n 会议输出的重点内容

n 如何评估会议质量？

n 会议质量评估的4个层面

第七部分：管理者如何激励和批评表扬下属

一、激励员工的策略和方法

n 如何区分激励因素和保健因素？

n 保健因素和激励因素的内容

n 如何激发下属的动机

n 效价期望理论公式

n 如何为下属创造公平的氛围？

二、管理者如何表扬下属

n 如何正确的表扬下属？

n 表扬形成的行为增强回路

n 如何表扬下属的某种品质？

n 贴标签是表扬法的应用

n 如何**表扬优化团队氛围？

n 三角式表扬法的原理

三、管理者如何批评下属

n 如何正确的批评下属？

n 一分钟批评的原则

n 批评形成的行为衰减回路

n 如何让批评更容易被接受？

n 不容易被接受的批评有哪些特点？

n 如何让批评更容易被接受？

第八部分：管理者如何激励和授权

一、管理者如何应用好奖惩策略

n 奖罚的应用原则

n 如何建立奖罚机制？

n 建立奖罚机制的原则

n 实施奖罚的注意事项

n 如何评判什么样的工作可以被授权

二、管理者如何授权

n 授权前的工作评估

n 什么样的下属适合被授权

n 授权前的工作评估样表

n 如何循序渐进地实施授权

n 授权工作检查的重点示意图

n 授权工作过程检查的4种情况

n 如何评价授权工作的运行质量

n 授权工作结果质量评价的维度

n 如何对授权的工作进行分析和改进

n 如何查找授权工作失败的原因

n 工作改进的五步台阶

第九部分：管理者如何进行团队建设和管理

一、如何培养新员工

n 如何简单快速又不漏项地培养新员工

n 团队管理者必须为新人做的N件事

n 如何让新员工快速掌握团队理念和文化

n 如何有效培养新员工的工作技能

n 团队中实施师徒制的流程

二、如何激励老员工

n 如何应对老员工不学习、不上进的情况

n 引导老员工进步的三个步骤

n 激发老员工学习动力的4种方法

n 如何帮老员工设计职业生涯规划

n 职业生涯发展的4个时期

n 如何为老员工设计职业发展通道

三、如何发现和培养高潜质的人才

n 如何发现高潜力人才

n 高潜力人才的三个普遍特质

n 如何帮助人才选择职业发展的方向

n 职业价值观量表的应用案例

n 如何规划、测量、评价接班人的成长

n 员工成长卡样表

第十部分：管理者如何提升业绩和激发员工

一、如何提升业绩和营造竞争氛围

n 如何看待员工工资和业绩之间的关系

n 销售团队人力成本与业绩的比率示意图

n 如何激发业务员提升业绩的积极性

n 如何找到市场的机会点，从而提高业绩

n 如何让销售业务员时刻关注市场信息

n 非业绩类工作绩效考核结果百分折算法

n 实施强制排序法的三个步骤

二、激发员工创新活力的工具和方法

n 如何激发创新和创意

n 应用头脑风暴法的五个步骤

n 实施头脑风暴法常见的四大问题

n 如何引导团队成员积极思考

n 如何准确查找工艺问题

n 如何持续改进工艺，形成良性循环

n 风险量化的三个维度

三、如何激发员工的成本管理意识

n 如何让成本控制与每个员工有关

n 全员成本控制的三大机制

n 全员成本控制到三大环境

n 员工合理化建议实施流程

n 如何**优化每个作业动作降低生产成本

n 作业动作分析法实施的4个步骤

第十一部分：店面经营管理能力提升

一、 门店日常硬件环境管理

1、 如何提升门店的环境管理

2、 如何实现门店的陈列管理

3、 如何做好门店的货品管理

4、 门店促销活动的环境管理

二、 门店的销售情境管理

1、 门店的销售氛围营造技巧

2、 终端生动化与静销力提升

3、 情景终端的与情景展示技巧

4、 门店设计营销的巧妙应用

【案例分析】：宜家家居是如何做情境管理

三、 如何做好门店的促销活动

1、常规促销活动的管理

§ 公司组织的促销活动执行

§ 促销活动实施的重点工作

§ 常见的促销活动执行落地

2、门店日常促销活动的组织

§ 如何实现门店促销策略的五部曲

§ 如何确定门店的促销主题和促销目标

§ 十种促销活动的集客技巧及实施策略

§ 门店促销活动的落地技巧

【实战沙盘】门店促销活动的落地练习

四、 门店突发事件的分析与处理方法

1、门店可能出现的六类突发事件

5、 分析现场问题的四步法则

6、 处理现场突发事件四大原则

4、突发事件的后续解决技巧

【案例学习】如何有效化解一场危机

五、 门店客户管理与服务的方法与技巧

1、 如何建立客户数据库（数据库要素管理）

2、 如何做好店内客户管理（客户的跟踪、扩单、升级）

3、 做好客户服务跟踪的八套模板（具体的工具和话术）

4、如何做好客户全生命周期管理：售前、售中、售后、用后

【讨论】：如何看待“旺季做销售，淡季做服务”

u 培训时间：两天（12小时）

u 以下无正文