u 课程目标：

è 解析经销商公司化运营的瓶颈

è 掌握公司化运营的经营数据分析

è 剖析经销商公司化运营的主要脉络和工具

è 掌握经销商团队建设和管理技能

u 培训对象：经销商等

u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。

u 课程导师：崔学良

崔学良老师，企业战略管理博士，泛家居行业著名专家、中国企业实战培训发起人，中国企业实战教育联盟主席，上海市十大杰出青年经济专家、上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、上海交通大学赋能高层教育中心特聘教授。出版十余部行业专业著作，从事泛家居行业研究、培训实践和培训管理十五年，有着丰富的实战经验。

u 培训大纲：

**部分：新经济背景下经销商的机遇与挑战

n 新的形势下经销商发展所遇到的问题：内循环经济、同行业的挑战、自身发展的挑战、数字经济的挑战

n 行业结构调整带来的新机遇：深度分销、渠道细分、服务制胜

n 新时期经销商工作重心的开始逐渐转变：向管理要效益，向市场求发展

n 新时期经销商的主要增长点：数字驱动、赢销智胜、团队志胜、市场执胜

n 厂家与经销商共赢成为新的发展动力：借船出海、同舟共济

第二部分：正确理解公司化运营

n 中国式经销商模式的优势与劣势分析：家族化、多元化、专业化

n 了解和掌握公司管理的四大核心职能：计划、组织、领导、控制

n 经销商如何构建可持续发展的公司化治理模式

n 经销商生命周期管理与发展阶段诊断和分析

1. 经销商生命周期管理

2. 基于经销商生命周期的组织结构设计（管理幅度、管理深度）

3. 经销商盈利模式解析：管理中心、成本中心、利润中心

n 传统经销商组织经营模式的分析：以人为核心、以事为中心

课堂练习：经销商盈利模式分析与关键业务梳理

n 公司化运营的规律和模式分析：流程化、制度化、系统化

课堂练习：经销商核心管理流程与部门职能设计

n 由个体户向公司组织化的思路变革：思维变革、意识变革

课堂练习：岗位职责配置与规章制度的设计

n 经销商公司化运营管理的薪酬设计与绩效考核

1. 主要薪酬结构模式：固定薪酬、浮动薪酬、奖金和福利

2. 绩效考核的主要方式：目标考核、KPI、平衡计分法

3. 激励的方法和技巧：短期激励、中期激励、长期激励

4. 四种有效的激励工具：精神激励、物质激励、文化激励、职业激励

第三部分 经销商高绩效销售团队的建设

n 高绩效销售团队的特征

1. 具有共同目标和价值观：清晰、可实现、共同目标

2. 相互依赖和认同：构建具有正能量的内部文化

3. 强烈归属感和责任心：员工目标管理与企业目标的实现相结合

4. 勇于承担责任和义务：四力模型保证目标达成

n 经销商销售团队四个发展阶段

1. 组建契约期的行为特征和团队构建模式

2. 冲突磨合期的行为特征和团队构建模式

3. 融合规范期的行为特征和团队构建模式

4. 高效成熟期的行为特征和团队构建模式

n 经销商的团队管理策略与技巧

1、 如何选好人

§ 优秀导购的素质能力模型

§ 新时期背景下的招聘策略

§ 面试邀约技巧与面试沟通

§ 面试技术：四个面试的技巧

§ 面试流程：面试三部曲

2、 如何培养人

§ 00后员工的培养策略

§ 教练式育人技巧

§ 帮助导购设计职业规划

§ 如何培养导购的销售技能

§ 如何帮助导购解决工作中的困难

3、 如何留住人

§ 如何建立情感俱乐部

§ 如何建立价值理念会所

§ 如何建立激励支持中心

§ 留人的八大策略

【课堂练习】：如何进行一场有效的面试

n 要做一名优秀的“销售教练”

1、 建立良好的学习氛围

2、 学会总结成功的方法

3、 做好导购的培训教练

4、 店长教练技术五部曲

【课堂练习】培训技能训练沙盘

n 带好团队的六种管理策略

1、 权威式：让部下心甘情愿的为组织服务

2、 高压式：让团队能够雷厉风行的执行

3、 民主式：让团队发挥**大的群策群力

4、 组织式：让组织中的每一个人找到开心快乐

5、 前导式：发挥人才的能力尽其所能

6、 教练式：让团队成员感受成长的乐趣

【课堂互动】：领导风格测试

第四部分 经销商如何实现持续经营的方法

n 经销商公司化运营的日常管理方法

1. 经销商的终端管理方法：开源节流管理、专业化管理（每天、周、月要做的事情）、保姆式管理（每天、周、月要监督的事情）

2. 如何建立有效的管理机制：销售人员管理、分销网络管理

3. 如何分解销售任务指标：目标建立、分解、考核、跟踪

4. 经销商日常管理的常用工具：PDCA模型、SWOT分析、PEST分析

n 终端管理：专业化、标准化、流程化

1. 终端管理的主要表单的设计

2. 标准流程的建立

3. 终端流程的设计

n 经销商如何建立数据中心

1. 经销商如何做好市场调研

2. 如何建立经营数据库

3. 销售数据的采集与分析

4. 市场数据的采集与分析

5. 客户信息的采集与全生命周期管理

6. 门店数据看板与数据分析

课堂练习：以设计营销为核心的门店标准销售流程设计

n 经销商区域市场的深度耕耘策略：专、钻、赚

1. 分销商的选择

2. 分销商的辅导和提升

3. 分销商的考核和激励

n 课堂练习：穿越之经销商三年目标的制定及实施策略

u 培训时间：12小时

u 以下无正文