课程性质：公开课/内训

课程学员：区域经理、业务经理

教学时数：学时：1-2天（6-12小时）

课程简介：咨询服务、信息化类产品客户注重的是服务的能力及产品的价值、实施后所带来的管理效能的提高。这类产品在开发的过程中主要是根据客户的痛点提供靠谱的解决方案。应以客户需求为中心，切不可“王婆卖瓜自卖自夸”。传统时代是“买”的没有“卖”的精，互联网时代是“卖”的没有“买”的精，我们必须在开发中掌握客户的心理、了解客户的组织结构，决策人，信息服务类产品的销售，等同“一把手”工程，必须找准公司的主要决策人，熟练掌握客户的销售流程，才能开发成功。

1、理论知识方面

B2B的解决方案式营销  2、 客户开发十大思维

SPIN模式的运用   4、高端产品销售的FBAE法则

谈判心理学谈判    6、中常用的工具  ①多因素评分法

②谈判的解题模型   ③关键路径法

7、客户的组织结构与流程解读

2、能力技巧方面

深入挖掘客户的潜在需求  2、如何搞定企业关键人3、增加客户重复购买率和转介绍、4、商务谈判是客户的心理分析与对策、

5、如何唱白脸红脸 6、报价的五个前提  7、谈判中的压价方法

    8、签约成交的4321法 9、解除客户抗拒的十种方式

10、客户成交的22种方法、11、招投标实操技能

。。。。。

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。

确保效果的培训方式

①课程时间分配：  

理论讲解30%     实战练习20%  课堂互动10%  

重点案例30%    工具使用10%

②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，采取：理论讲解、提出问题、理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答让学员在紧张、热烈、投入的状态中，讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以掌握相关的理念、工具和方法。

教学纲要：

**章：解决方案式销售的特点及操作

什么是解决方案式销售

解决方案式销售VS传统销售

解决方案式销售的特点

解决方案式销售的核心步骤

如何提高客户利润

利润增长提案  PIP数值  

利润增长提案内容  

解决方案式销售的要素

解决方案式销售操作过程

使买方说得更多

使买方更能理解你

使买方遵循你的逻辑去思考

使买方进行有利于你的决策

解决方案式销售的基本要素

解决方案式销售的流程

解决方案式销售应注意的问题

解决方案式销售的应用技巧

提问的常见类型

暖场类问题

确认类问题

信息类问题

态度类问题

承诺类问题

顾虑类问题

倾听技巧

解决拒绝技巧

解决解决方案呈现技巧

工具：问话的六大模型

掌握政府及大客户营销的节点

组织结构及核心人事

客户的业务流程

客户的核心需求

客户经营状况

客户的保洁规模

客户的付款方式

商务谈判及招标的要点

。。。

案例：客户需求的挖掘

第二章 ：如何建立信任感

营销人员的精气神

如何寻找契合点

营销人员穿着与仪容

营销人员表情与动作

语言节奏与语音语调

守时守信信

证人与证言

专业性的体现

辅助资料和工具

信任感的具体体现

第三章：客户需求挖掘

一、客户购买力的分析

客户购买决策

影响购买的因素

产品性价比

品牌影响力

产品使用性能

产品的体验感

公司的营销政策

售前售后服务

二、客户分析的方法及工具

定性预测

购买者意向调查法

销售人员综合意见法

专家意见法

市场式销法

市场因子推演法

定量预测法

工具：数据分析工具应用

工具：SWOT分析使用

客户的RFM分析法、

客户的CLV分析法，

第四章：客户行为语言的心理分析

眼神的分析与判断

面部表情的分析与判断

肢体语言的解读

语气语调的分析与判断

客户公司地位的判断

客户办公场景的解读

客户服饰的解读

案例：WTO谈判的启示

案例：邓总的肢体语言

第五章：解决方案式营销的成交

消费者心智解读

购买动机解读

如何营造成交氛围？

客户成交预测五步法

成交的七大信号

成交的二十种方法

直接要求成交法

非此即彼成交法

特殊让步成交法

**后机会成交法

激将成交法

假设成交法

小点成交法

保证成交法

。。。。

案例：“倔处长”是如何突破的

第六章  营销的主要流程与方法

解决方案式营销的主要流程

客户需求挖掘

怎样将异议变需求

PIP解决方案的运用

提升的客户绩效

客户拜访的主要流程

商务谈判的主要流程

客户沟通的主要流程

客户满意度提升流程

客户开发的十大思维

客户成交的22种方法

B2B客户关系管理

精准营销的操作办法

。。。。

工具：多因素评估法

工具：鱼刺骨工具法

第七章 大客户高黏性的建立

一、客户分层的方法

高价值客户

有价值客户

保本客户

客户营业额

公司产品利润空间

产品类型

客户合作度

客户规模

目标客户

潜在客户：

二、如何锁定关键人建立强粘性

搞定客户的三张图

组织结构图

组织角色图

客户的业务流程图

如何在客户方编织关系网

如何建立快速建立信赖感

关键人和你的关系程度如何判断

批评不忌讳

当众说小话

成过交帮过忙

私密交往

敢自黑说实话

。。。

如何保护关键人

建立粘性的法方法

价值观趋同

一起做过事

产品中毒

有求于你

信息屏蔽

案列：碎片的信息的判断价值

三：如何给客户带来超值感

客户重复购买的逻辑

企业的刚需

客户之间的关系

产品的价值

品牌选择

。。。。

客户为什么不满足

巧对客户的价格异议

PIP利润增长提案

PIP利益增长提案数值的提取

“额外”利益的力量

四：客户转介绍的方法

要求转介绍的时机

转介绍在客户关系中的位置

客户转介绍的注意事项

转介绍的七步骤

诉苦示弱

提供思路与方法

树立良好的心态

及时追踪与反馈

。。。

第七章：软件类产品沟通的基本步骤

步骤一：事前准备

步骤二：确认需求

步骤三：阐述观点

步骤四：处理异议

步骤五：达成目标

步骤六：落地实施

PPT制作的主要原则

每片**６～８行

每行**６～８个字

合适美观的字体和字号

美观的页面设计

每片**一个主题

内容设计合理，有针对性

产品解决方案的呈现四化

故事化

通俗化

图形化

场景化

工具：卖点提炼技巧

工具：5W1H

第八章：产品的演讲过程

开场白

称呼

问好

感谢

自我介绍

气氛调节

演讲内容

阐明意图

明确观点

以符合逻辑的顺序演讲

核心内容展示

总结部分

如何结尾

结束时要集中听众的注意力— 收缩性语句

总结：回顾内容、强调重点、得出结论

启发性问题

工具：FBAE介绍法

工具：SPIN介绍法

案例：邦迪的产品故事化

第九章：产品演绎的“编”“ 导”“ 演”

“编”

专题策划

主题确定

专家讲解内容

工作流程

人员分工

话术

二、“导”

会场控制

主持人

对应服务

会场布置

吸引人的方法

三、“演”

事前准备

专业评审

现场演练

会议控制

合作者