课程安排表序号课程内容时间1营销流程概述90分钟2客户发现与识别120分钟3需求挖掘180分钟4产品推介105分钟5异议处理90分钟6促成交易45分钟7后续跟进30分钟8课件休息（2天共4次，每次15分钟）60分钟总计720分钟

课程流程图

一、 课程导入：如何成为优秀的理财经理？

(一) 理财经理基本要求

(二) 理财经理每天做什么

(三) 具备营销服务理念——九条箴言

(四) 掌握营销技能

ü 通用营销流程

二、 客户发现与识别

(一) 基于大数法则的客户来源

ü 我们的客户来自哪里？

(二) 寻找客户的11大通道

(三) 客户识别关键技术

(四) 客户的分类原则与方法

1. 按不同风险偏好分类

ü 不同风险偏好客户理财偏好分析

2. 按家庭生命周期分类

(五) 首次客户接触

1. 电话预约

ü 电话预约的关键步骤

ü 常见邀约理由

ü 电话前的预热手段

ü 预热短信模板

ü 短信跟进

ü 模拟演练

2. 面谈前准备

3. 开场寒暄

ü 开场寒暄案例

ü 案例练习

ü 成功开场要达成的目标

ü 面谈的开场环节

三、 需求挖掘

(一) 客户需求分析

ü 客户购买三大心理

(二) 客户需求的表现层次

(三) 了解客户：KYC法则

(四) 发掘客户真实需求的步骤

1. 发掘客户真实的需求——观察

2. 发掘客户真实的需求——询问

ü 挖掘客户需求的四个提问技巧——SPIN

3. 发掘客户的真实需求——倾听

ü 倾听练习

四、 产品推介

(一) 产品组合分类

(二) 不同家庭周期的产品组合

1. 不同生命周期产品组合推荐特点

2. 不同家庭生命周期的理财需求重点

(三) 产品销售技巧：FABE

1. 产品讲解模式（FABE法）

2. 分组研讨

五、 异议处理

(一) 客户异议产生的原因

ü 客户自身原因

ü 理财经理的原因

(二) 客户异议处理原则

(三) 处理客户异议的步骤（ LSCPA ）

(四) 常见的客户异议处理方法

ü 忽视法

ü 补偿法

ü 太极法

ü 询问法

ü “是的……如果”法

ü 3F法

(五) 异议处理案例实战演练

六、 促成交易

(一) 促成交易的障碍与关键

(二) 客户购买讯号识别

(三) 促成交易的方法

(四) 成交后的常规动作

七、 后续跟进

(一) 后续跟进中理财经理的结果要求

1. 案例研讨

2. 客户价值提升流程及方法

(二) 后续跟进中理财经理的关键动作流程

1. 信息录入，建立客户的档案资料信息

2. 维护客户关系

1) 日常维护

2) 策划活动

ü 理财沙龙活动

3) 增值服务活动

3. 客户投诉处理

ü 客户投诉处理流程

ü 客户投诉处理注意事项

4. 流失客户的挽留