【课程对象】

银行支行长、网点主任等管理人员

【课程背景】

在新时代，习主席提出了“创新是**动力” “人才是**资源”等观点。银行支行长、主任带领网点人员面临新的外部营销挑战和内部人员管理新要求。

银行面临快速变化的环境和不断推陈出新的技术，无论是在产品研发、宣传策划，还是销售模式都需要我们不断革新。作为战斗在一线的销售人员该如何发挥主观能动性，掌握不同的营销技能？目前在银行领域有哪些营销模式，手段？它们发挥着什么作用？这是营销模块希望和大家交流的内容

如何挖掘团队成员的 “人才”资源？如何齐心协力完成团队目标？如何**提升成员的能力进而提升团队的业绩？如何处理自己与成员的关系及团队彼此的关系？如何营造积极奋进的团队氛围？这个是团队管理模块希望和大家交流的内容

该课程理论联系实际，**大量的案例，实战事例对理论进行解析，并给出切实可行的方法。实现来之可用，用之有效。

【课程收获】

n 了解银行各种销售模式

n 明白各种销售模式的优劣

n 一线人员可根据自身特点重点学习，各个阶段均可从中获益

n 管理者充分了解销售模式可以有效的进行辅导和管理

n 系统的认知团队管理的模块

n 各模块的理论基础和实践经验

n 众多团队管理实用小技巧

n 基层/中层管理者的快速成长，实现管理层级的梯队建设

n 挖掘团队潜能，实现业绩的快速提升

【课程时长】

1-2天

【课程大纲】

一、引言

1. 网点负责人岗位认知  

1) 上传下达

2) 上下沟通

3) 上索下要

2. 零售经营思路

1) 挑选重点指标

2) 明确营销模式

3) 配套队伍管理

二、营销活动策划与客户深度开发

1. 个人营销：营销的基本功  

1) 客户获取

2) 销售准备

3) 电话约访

4) 客户接洽

5) 产品说明

6) 异议处理

7) 销售促成

8) 售后服务    

2. 关系营销（圈子营销） ：高端客户的批量开发

1) 圈子角色定位

2) 关系的四纽带

3) 圈子的深开发

4) 个人品牌建设

5) 关系经营维护

3. 营销活动策划：基础客群的批量开发  

1) 活动策划的基本框架

①　客群选择分析

②　活动目的确定

③　活动流程制定

④　人员分工安排

⑤　物流准备落实

⑥　事先演练纠正

⑦　事后总结提升

2) 薪资客群开发重要三次

①　薪资客群策划活动模板

②　首次开卡重流程

③　首次代发重关怀

④　首次营销重产品

3) 老年客群开发慢工细活

①　老年客群策划活动模板

②　关键人物的攻克

③　活动细节接地气

④　成交需耐心勤追

4) 亲子客群重点是父母

①　亲子客群策划活动模板

②　活动多样化

③　流程重营销

④　促成立马做

5) 女性客群潜力大

①　女性客群策划活动模板

②　主题选择感性

③　流程细节温馨

④　产品多样搭配

6) 其他客群(银行可指定)

4. 微信营销：新形式下的批量维护和经营  

1) 明确微信功用

2) 建立微信形象

3) 利用微信获客

4) 微信客户管理

5) 微信客户经营

5. 厅堂联动营销

1) 岗位分工

2) 话术训练

3) 联动管理

三、团队销售管理

1．考核论：解读考核梳理业务经营思路

1) 中层定位

2) 中层能力

3) 考核种类

4) 考核解读

5) 考核搭配

2．目标论：个人收入规划和职业规划等

1) 目标力量

2) 设定原则

3) 错误方式

4) 达成方法

3．沟通论：沟通是看不见的生产力

1) 会议沟通

2) 正式面谈

3) 谈话谈心

4) 家庭访问

4．激励论：激励是员工的“加油站”

1) 自我激励

2) 物质激励

3) 榜样激励

4) 氛围激励

“负”向激励

5．辅导论：培养员工能力的方法

1) 经验分享

2) 情景演练

3) 案例分析    

4) 日记批阅

5) 陪同销售

6．管控论：每日每周每月的管控

1) 活动量追踪

2) 考核追踪

3) 竞赛追踪

4) 追踪工具

5) 制度执行