面对利率市场化和存款保险制度的实施

面对日益激烈的同业竞争，我们如何面对？

怎样提升银行源配置能力？

面对众多的银行管理关键点，我们银行从何下手？

课程目标：掌握

u       商业银行的银行运营和管理的基本理念

u       银行新常态下运营创新的行动方略

u       凝聚新形势下银行运营的新方式和方法

培训方式：

   专题演讲、案例分析、情景演练、互动研讨 短片观看

适合对象：村镇银行支行长和管理人员

培训时间：1天

一、支行的经营和管理

1、支行定位

没有战略的银行就像流浪汉一样无家可归！

品牌建设：

便利和品质（金融和非金融）

现代营销的核心是什么？

2、支行的规划

  产品推动应该怎样做？

  营销讲究是规划、规划、规划。

  获客靠的是方案、方案、方案。        

  市场研究是决策保证

     --由外而内的战略

  目标和分期目标

     行业分析

      特色企业和差异化

　　方案设计

　　方案执行

方案考核

3、支行的组织

轻足迹给我们营销带来的思考！

　　　当前流行的组织体系

总行当前流行的业务架构

职能银行和流程银行的差异

从金字塔架构到管道架构

做**精简的银行

以管理为中心的组织架构

以客户为中心的组织架构

客户关系主导模式

钻石团队

当好一个行长必须把利益关系摆清楚!

工作职责

     1、核心职责

     2、具体职责

     3、管理职责

工作标准

职务权限

银行的工厂

生产力的三要素

不能靠节省成本和裁减员工

提高银行的“工艺”水平

当好一个行长必须知道什么是价格昂贵的员工!

当好一个行长必须懂得建立一个营销体系!

4、我们犯的**大错误是什么?

列出该业务辖区内的10大潜在客户：

当好一个行长必须头脑中有一战略地图!

银行是做“信任生意”的

银行做好营销的**管理途径?

首先我们要做什么?

5、营销的激励

打造透明厨房

执行的潜能在那里？

贺茨伯格的双因素理论

我们将奖励资金都用在什么地方去了?

二、村镇银行机构的改革与转型

银行服务转向银行关心（care）

用户体验，就是比对手更早发现痛点，并迅速解决。

1、客户体验以客户的期待值为标准

2、客户体验以客户的容忍度突破为标志

3、客户体验以客户的旅程长短为特点

4、客户体验以重点接触点为衡量标准

小微业务要从规模目标转向价值目标

特点和案例

开发积累价值源泉，提高附加值

大堂经理的来由

在美国体会到的信用卡

村镇银行业务新策略

（一）渠道管理中我们要专注什么?

 进行村镇银行业务的核心？

增加可运营的基础流量，

降低平均流量的获取成本

提高运营流量的转化率

营销产品分析

业务分析和客户分析

（二）战略与治理模式

战略与治理模式领先，做到客户聚焦、产品聚焦、区域聚焦，有所为有所不为，并实施专业化治理模式。

品牌的运用

银行靠什么获取品牌？

案例：台湾大众银行——平凡的平凡大众

  银行组建的品牌队伍

  银行招聘的品牌人才

  银行可以拿出手的品牌活动

案例

银行的神经部门

数据收集和管理

指挥、顾问、后督

“两库”营销

案例分享  

怎样用大数据找高价值客户？

案例

（三）有效利用现有资源，打造精细化、针对客群的差异化和市场特点,发挥产品的作用。

客户群重构

案例

村镇银行业务的六大挑战

（一）回归银行的本源--银行的安全性和私密性

（二）银行与客户**基本的纽带？  

账户在交易银行中的地位

怎样**账户发现客户是潜在客户?

（三）互联网恰恰是营销传播的天然工具。

客户变了，接触客户的路径怎样变？

案例：为什么社区银行做不好？

案例：以兴业银行借记卡为例

案例：大堂经理的主要作用？

（四）咨询--就是链接

    咨询永远是银行财富管理中**重要部分

分层客户

案例：COSCO的经营哲学：

信条是：所有的东西，定价只有1%~14%的毛利率。

靠会员制

客群的重要

cosco的退货策略

（五）获客手段的创新

**联盟和APP

客户的生态系统

金融顾问的四项职责

1、获得清晰和可理解的财务建议。

2、一个符合他们目标的投资策略。

3、解答难题（和定期评论）。

4、以他们想要的方式，他们想要的时间，以及他们想要的方式服务。

（六）村镇银行业务转型

1. 动态思维

2. 知不知而行

3. 试错思维

4. 概率思维

5. 无所住而生其心

6. 即兴反应

7. 迭代思维：敏捷与速度，持续优化改进

8. 学习发现

B、案例分享

村镇银行业务的升级转型贷款 现金

从一个概念革新开始——用户

关键---使用资金

商业模式:人员管理模式发生了变化

考核变了：

客户经理还要考核业绩吗？

组织变了

客户经理组织改革

三、客户体验和服务

客户体验的四大工具，

客户体验的方式和渠道

客户体验的效果和分析

客户体验的在银行管理中作用

从用户的眼睛看世界  

银行服务转向银行关心（care）

客户体验以客户的期待值为标准

客户体验以客户的容忍度突破为标志

客户体验以客户的旅程长短为特点

客户体验以重点接触点为突破

客户体验以员工满意度为基础

新常态下客户经理主动营销

   营销就是设计

产品出来了，剧本就出来了，剧本出来了，产品就来了。

四大营销技能

尊重

比较

绝望

拒绝

四、风险控制

（一）风险意识

1、银行因承担风险而赚钱

银行因不能管理风险而亏损

传统银行和现在银行的差距

**类错误是“贷给不好的客户”

第二类错误是“错过好的客户”。

 2、风险控制能力是银行的核心能力

贷款息差不是简单的息差

而是作为所承担风险的补偿

风险控制的目标----

标准化、专业化和集约化

坚持痕迹化管理

业务合同集中于零售面签，对面签人员进行联网核查、人脸识别、签约场景拍照等方式。

3风险管控**大的问题?控制底线的问题一级法人机制是**重要的机制学学犹太人做生意所有的文件和行为必须合法印章审计客户要内外有别重控文件管理

（二）风控的五大要点

要点一

 风险偏好是风险管理的核心  

     银行的风控绝对不是"赌"

要点二

风险控制讲究平衡

对低概率的风险不在审计范围

从西瓜不甜不要钱说起......

关于区分风险主次矛盾

从风险对授信安全的影响程度、发生的概率、风险的可控程度来衡量各风险的风险水平，**对各风险的排序来区分风险的轻重缓急，抓住授信的核心风险点。

要点三

风控不能没有目标！  

COSO《内部控制统一框架》

没有预定的目标，谈控制就没有任何意义

风险与目标紧密相连

   风险管理是针对风险的，而风险又是基于管理目标的。如果没有一套清晰的目标这张“皮”，如何谈风险管理这个“毛”？

要点四

风控要注重加大成本代价！  

用信息公开增大违约成本

要点五

不要忽视现场调查！  

现实中的案例研究

问题:怎样了解客户信息？

(三）内控的6大管理节点

1、内控一定要重视程序

民法和民事诉讼法的区别？

我们关注的是如何保证它的实施！

管理人员必须重视的考核

   风险敞口的评估是风险管理的重要窗口

2、在业务中寻找哪些异常？

异常是风险的苗头

账户异常                     错误风险（冲账）                      

合同异常                     合同改动风险

项目异常                     资金挪用风险

股东更换                     程序异常

时间异常                     指标异常

人员异常                     业绩异常                  

3、风控就是影响力

怎样体现风险管理作用？

4、授权控制

权力永远是审计的重点

授权的法律化

引致合规风险源头是权力

不合规行为的发生紧密伴随权力的不合规使用！

   避免有权查看机密材料的员工进行不正当的交易。

5、岗位控制

案例

大和银行的债券交易员是怎么让银行损失11个亿美元的----兼职

适当的抽查率

职责分工

案例：如何分工邮局送件的丢失责任

轮岗是控制风险的重要的作用

审计的飞行检查

业务部门守土有责？

遵守交通规则，人人有责！

6、岗位控制

可能发生在岗位上的合规风险

可能发生在流程上的合规风险

案例 展示：信贷押品管理风险问题报告

    集中分析出现的问题及如何防范

不合规的发现和处理

不合规行为发生铁三角定律

权力 业务动机 业务机会

引致合规风险的合规风险源是权力

如何识别合规风险源的分布情况

权力和权力内容清单

业务流程步骤的工作任务

风险需要把握住三个工作步骤

如何匹配合规风险源对应的“规”

企业合“规”数据库包括三个子数据库

新版COSO-ERM中对于“三道防线”的表述

案例 展示：业务资产的风险问题报告

    集中分析出现的问题及如何防范