课程背景：

新常态以来，由于金融生态环境的巨大变化，造成商业银行经营风险压力剧增，经营业绩下滑，业务发展和业绩提升困难增加，本课程从分析中国经济新常态下城市金融生态环境的变化入手，解析了零售业务的现状、存在的问题，阐述了新常态下经济金融改革政策所带来的市场机遇和新增长点，对商业银行的差异化经营趋势做了透彻分析，并就营销如何有效地在逆境中突围发展指明了目标市场，重点对如何创新银行的营销策略，构建全新的客户群，在创新中化解风险，争取良好的效益，追求持续健康发展等这些业务经营问题一一做了讲解。

课程收益：

**本课程的学习使学员能够：

1. 商业银行的经营现状、发展困难及转型分析

2. 新常态下，中国金融生态环境——经济的运行态势和经济金融政策分析

3.新常态下，零售的目标市场和机遇分析

4.新常态下，零售业务策略创新

5.如何构建能支持业务健康持续发展的客户群体

6.大协作的竞争——零售业务发展的发展模式

**部分 差异化经营和风控

一、转型的目标

利润的来源及模式

获客的方式

传统的十大获客方式及案例

案例 获客的费用分配

案例 老客户和新客户的盈利比较

一、差异化经营

1、支行长的苦恼

怎样与其他同业不同

如何与社会合拍

如何迎合客户

如何让客户感到不同

2、怎样与同业经营不同

农村怎样选客户

1) 种植业

2) 养殖业

3) 农产品收购加工业

4) 乡村旅游业

3、供应链

A. “农业龙头企业 合作农户”开发模式

B. 案例1：以稻米加工厂介入上游种植大户

C. 案例2：以蔬菜出口商介入上游种植户

D. 案例3：以育种企业介入上游种植户

4、销售链

A. 案例1：以农资经销商介入下游种植大户

B. 案例2：以饲料经销商介入下游养殖户

C. 案例3：以牲畜交易市场介入屠宰户

5、产业链

1) 案例1：钢材旧货市场商户“按揭贷”

2) 案例2：家居建材市场“装修贷”

3) 案例3：小商品市场“房租贷”

4) 案例4：农产品批发市场“进货贷”

6、商业与服务业方案

1) 案例1：以电池批发商介入电动车零售商户

2) 案例2：以修理厂介入挖掘机经营户

7、从摆摊做起

1. 市场摆摊

2. 企业摆摊

3. 社区摆摊

案例

（二）差异化的银行　        

管理员工的二大利器？

   （三）客户经理不考核业绩，应该考核什么？

（四）组织的赋能

不断赋能一线小前端由管控模式向平台驱动模式转变，为员工提供内部投资创业机会

    （五）银行靠什么获取品牌？

   （六）银行的社会责任

成长性是银行生存的基础

一个是承担的责任和价值贡献的检验；

一个是经济效益的检验；

一个是对于生活进步的检验。

案例

二、差异化的策略

（一）营销**高的境界是扩大市场

（二）批量获客提出：场景化案例

（三）社区银行

为什么社区银行不赚钱？

规模化

理财咨询服务

（五）成本、效率

关键--

你了解你的同业吗？

案例

三、找到客户的痛点  

   为什么零售业务做不好?

没有很好地解决客户的痛点

以及找到与利润点的结合！

（一）账户--银行与客户**基本的纽带？

（二）大数据---找到痛点的工具

银行的BIU商业情报组

怎样用大数据找高价值客户？

案  例

自助设备的大数据

案  例

办公用地的大数据

新网点主义

案例

数字化营销

四、国外银行吸储的方式和创新

方法及案例

问题一  缺乏有效的管理体系

目前网点经营**大的问题

业务分流发掘客户价值，实现资源重新配置

问题二  缺乏路径和方法

   一对一揽存分析

问题三 缺乏工具和分析

问题四 缺乏组织和推动

案例

五、优质客户的营销方法

（一）什么是营销思维

先把价格定死，再想办法，就是不从价格上想办法。这就是营销思维。

（二）营销要弄明白**大问题？

(三）不会分层的客户服务是乱服务

（四）营销应该如何管理？

    1、补充遗漏

    2、依靠假设

     如何让员工应对服务的难题

案例

六、差异化服务体验

 （一）客户体验以客户的期待值为标准

 （二）客户体验以客户的容忍度突破为标志

 （三）客户体验以客户的旅程长短为特点

 （四）客户体验以重点接触点为衡量标准

  案例

七、差异化网点布局

 （一） 广告让位于利益

（二）简单取代了豪华

 （三）叫号机更加适应现代生活

 （四）不排队成为一种文化

（五）色彩为形象代言

  案例

八、差异化运营中的风控

（一）风险管控

1. 运营管控

2. 服务管控

3. 流程管控

（二）组织管控

风险偏好设置

风险管理的“三道防线”

横向健全风险管理组织体系

纵向健全风险管理组织体系

完善的风险管理流程

风险文化建设经验分享

案例

（三）柜面业务管控

网点总体管理

网点重要物品管理

印章管理

自助设备和机具设备管理

外来人员管理

（四）风险底线管控

各类风险管理文件要形成正规的文件

重要空白凭证,票据保管区没有摄像头,抵质押物区存在监控死角

未双人验印,清点,出库手续流于形式

权证出库后未在规定时间内回库

重要物品(pad)交接不清

验印管理,未列明用印人授权\范围\内容\期限

内部授权没有列明权限和时间等

外包公司调缴现金的人员的印鉴和授权

外包人员对处于核心岗位

案例                  

第二部分 团队管理

一、差异化运营中的组织管理

角色认知——成为卓越管理者的核心要素

案例分析：杨行长的管理及成功晋级案例

小组讨论：什么是管理？管理者的自我画像

1. 认知——培养正确的管理价值观

案例分享

2、管理风格——管理者四种风格测评及应用

小组研讨：工作场景中的领导风格及影响案例分析

小组分享：回想你在工作中经历的领导用不同领导风格对你产生的影响

案例分享

3、团队文化——卓越团队建设与管理

活动讨论：什么是团队？什么是优秀的团队？分享优秀团队及具体做法。

（1） 认识团队及团队建设

（2）团队建设的方法与技巧

研讨：网点优秀经验分享研讨

团队管理——绩效管理与沟通辅导

案例导入：从**银行员工杀死主管来看员工管理

二、差异化运营中的绩效管理

1. 你如何看待员工？“人”还是“资源”？

2. 绩效管理的意义

3. 绩效的含义和特点

4. 绩效管理四步法

1）绩效计划

2）绩效辅导

3）绩效考核与面谈

4）绩效诊断与提高

情景演练：

情景1：某银行由于柜面服务不当引起重大投诉，员工面谈及沟通演练

情景2：某员工连续两个月完不成工作任务

情景3：大堂经理在上班时间玩游戏

沟通方法练习：一招三式、沟通四步法

三、差异化运营中的员工管理——因人施教的教练式管理策略

1. 了解团队成员成熟度的两个维度

2. 四类员工对象分析

1）新兵

2）老兵

3）病猫

4）明星

3. 四类员工管理策略

小组讨论：结合网点实际情况，讨论四类员工日常行为表现及管理要点

4. 知人善任的工具应用

5. 90后员工管理

1）**数据了解90后员工

2）90后员工流失率高的主要原因分析

3）90后员工动机分析

案例分析

四、差异化运营中的团队气势——正确运用激励手段提升团队效能

1．一线员工动力与激情时间周期与特点

2．不同时期人员激励需求关键点

3．不同状态下的的员工激励原则

案例分析1：激励无处不在