【课程对象】

银行零售业务营销管理层；网点负责人；网点厅堂骨干营销人员。

【课程大纲】

一、互联网时代的营销思维转型

（一）时代变局与思维转型

（二）零售银行的三个“进化”

1、客户端思维

2、非金融需求

3、场景化营销

（三）网点厅堂的经营转型

1、互联网时代的网点转型

（1）网点细分化

（2）业务轻量化

（3）渠道智能化

（4）营销体验化

（5）管理集约化

2、网点功能的转型

（1）交易结算中心”向“综合服务平台”

（2）“单一场景”向“场景聚合”

（四）银行同业厅堂一体化营销优秀案例分享

二、厅堂营销的场景打造与技能提升

（一）现有产品的场景化微创新

1、为产品找“焦点”

2、为产品分“客群”

3、为产品取“小名”

4、为产品编“故事”

5、为产品做“组合”

（二）厅堂营销的基本流程——七步成诗

1、识别客户

（1）客户信息的了解和挖掘

（2）识别客户的途径

（3）工具——引导员技能

2、建立信任

（1）建立信任：服务与沟通

（2）建立信任的八个方法

3、激发需求

（1）客户需求的分类和层次

（2）如何引导客户的需求

（3）如何激发客户的需求

（4）如何将客户需求与产品营销建立联系

（5）工具——SPIN顾问式营销

4、展示产品

（1）展示和介绍产品的方法

（2）产品展示和介绍的注意事项

（3）产品展示的动作和话术细节

5、处理异议

（1）处理客户异议的“三文治”法

（2）客户异议的转换和引导

（3）客户异议转化为销售机会的方法

6、促成销售

（1）关注客户情绪的变化

（2）捕捉客户成交的信号

（3）促成交易达成的十个方法

（4）让客户转介绍的技巧

7、跟踪维护

（1）客户维护方法与策略

（2）完善客户信息档案

（三）厅堂营销的场景营造与工具使用

1、网点营销氛围的营造

（1）宣传展示氛围

（2）沟通交流氛围

（3）销售刺激氛围

（4）心理暗示氛围

2、营销工具的使用

（1）展示物料

（2）交易工具

（3）沟通工具

（4）互联网工具的应用

（四）网点线上营销策略与实战

1、打造“社交化、人格化”的主体

（1）网点微信个人号的运用

（2）其他社交工具的运用（抖音、二维码、H5等）

2、线上营销实战

（1）四大主题，求关注

（2）挖掘由头，会搭讪

（3）巧设诱饵，利成交

（4）利益分享，促裂变

3、网点的线下导流

三、厅堂客户的深度经营与存量挖潜

（一）厅堂客群的梳理与细分

1、分层：客群的“定量”管理——客群立体细分与临界提升

2、分群：客群的“定性”管理——客户分群与差异化营销

3、分片：客群的“定位”管理——网格化营销与片区挖潜

4、分序：销售的“节奏”管理——客户亲疏与销售节奏

（二）客户的深度经营

1、产品服务有“焦点”，客户忘不了

（1）如何提炼产品的“焦点”

（2）如何实现客户的细分

（3）基于客户细分的产品套餐设计

2、客户经营增“触点”，客户离不开

（1）产品加载与交叉销售

（2）如何增加客户接触的频度

（3）如何创造“客户依赖”

3、营销活动抓“痛点”，客户心相随

（1）生活需求创造金融需求

（2）深挖客户的心理需求

（3）紧抓客户的核心痛点

（4）与客户形成“特殊关系”

4、案例分享与探析

（三）网点存量客群的挖潜与提升

1、网点客户激发

（1）网点微沙龙的策划

（2）网点激发之“入门”

（3）网点激发之“维稳”

（4）网点激发之“提升”

2、临界客户提升

（1）产品加载

（2）增值服务

（3）资产配置

3、他行客户策反

（1）网点激反

（2）社区策反

（3）他行截反

4、关联客户带动

（1）转介绍

（2）关系链营销

（3）影响力客户的发动

5、项目联动开发

（1）公私联动

（2）项目拉动

（3）创新模式

（四）进阶：网点中高端客户营销（选讲）

1、日常管理

（1）工作记录

（2）“量、利、质”的三维数据分析

（3）头脑风暴：针对目标任务，拟定营销规划

2、客群管理

（1）定量 定性的客群经营

（2）成功的客群经营流程图

（3）将客群经营落实为行动计划

3、客户邀约

（1）邀访技巧与事件性营销

（2）异议问题的处理

4、需求挖掘

（1）沟通套路：有一套自己的问句

（2）KYC利器（初阶）：风险表问题梳理

（3）KYC利器（进阶）：KYC地图

（4）问题“逻辑树”

（5）分类已知信息，拟定面谈策略

5、资产配置规划

（1）说服客户进行资产配置的技巧

（2）如何将资产配置融入销售流程

（3）资产配置“三步走”

（4）大类资产的“缺口”分析

6、产品销售促成

（1）规划神器：理财金字塔

（2）行外资金挖掘与KYC

（3）配置原则：有股债、有内外、有大小

（4）资产配置化解异议问题

7、定期检视

（1）产品信息的检视及客户沟通

（2）资产配置升级

（3）增值服务

四、厅堂营销协作与效能提升

（一）零售团队的内部协作

1、岗位分工

2、岗位联动

3、岗位工作任务和目标的设定

4、岗位联动营销的流程设计

（二）零售团队与外部的联动

1、公私营销联动

2、运营联动与网点联动

3、多层级联动

（三）过程管理的方法和工具

1、过程管理的“四个步骤”和“五个到位”

2、管理工具和信息传递渠道

3、多形式的会议

4、时间管理与问题攻关

（四）如何调动员工的积极性

1、规则约束

2、利益引导

3、情感维系

4、氛围营造

5、多元激励

五、网点营销活动策划与联动营销

（一）客户活动的策划实施

1、前期市场调研和客群分析

2、活动方案的创意与设计

3、接触客户的方法

4、活动方案的细化与实施

5、广告与传播的策划

6、配套的客户互动活动

7、策划后续营销方案

（二）第三方联动营销

1、异业资源共享

2、社区需求融合

3、政府资源借用

4、社群人脉经营

（三）网点营销策划的创新

1、参与营销

2、热点营销

3、IP营销

**案例库：储蓄存款营销的36个计策

过程管理（4计）

存量提升（8计）

策略技巧（12计）

1 考核办法要科学

2 激励方案要给力

3 目标管理要精细

4 全员营销多鼓励

5 厅堂激发加微沙

6 转出拦截四字法

7 社区商圈巧互动

8 村社营销网格化

9 临界提升见效快

10 他行客户定向挖

11 以老带新促转介

12 关联客户一把抓

21 察言观色会说话

22 存款好处告诉他

23 收益直观数字化

24 政策宣传吓一吓

25 利息玩出新花样

26 产品包装有新法

27 氛围激发购买欲

28 广告宣传创意佳

29 促销活动引客户

30 用心服务加感化

31 善用工具新方法

32 躺着进钱笑开花

客群突破（8计）

13 代发资金引沉淀

14 理财滚动做交叉

15 外出务工抓回流

16 居家客户抓娃娃

17 老年客户增感情

18 商贸客户谈生意

19 高端客户讲配置

20 宝宝客户分类化

资源联动（4计）

33 异业合作拓资源

34 社区融合共发展

35 人脉经营建圈子

36 品牌认同做文化