【授课对象】

银行营销管理层，客群经营管理岗，营销一线负责人。

【课程简述】

本课程围绕“客户”这一核心指标，从“客户变迁与营销转型、客户立体细分、客户深度经营、增量客户营销、存量客户挖潜、外部联动获客”等多个维度，提出具有实战性的策略与方法，提升“吸客、活客、激客”全方位客户经营能力。

本课程授课人现为大型领先股份制银行在职管理层，历任深圳分行零售业务管理部副总经理、代发业务部总经理、社区金融业务负责人及大区管辖支行行长职务，具有总、分、支多重营销管理经验，长期主管零售银行业务，在客户综合营销、市场企划、零售转型等方面具有丰富的理论知识和实战经验。曾全程主持某股份制银行微信银行、直销银行的开发上市，主持珠三角地区网点转型与社区银行建设运营工作，主导与腾讯、中移动的多项跨界合作项目，成功营销该行系统内**大单笔互联网信贷业务，主持开发的“薪资理财服务”荣获第四届深圳金融风云榜“**具价值品牌”。

本课程授课人熟悉各类型银行业务与发展现状，多年来为数百家银行金融机构开展过零售营销管理专题培训与咨询项目，课程以实战案例为主体，深入浅出，幽默生动，深受受训银行好评。

【课程大纲】

一、客群变迁与营销思维转型

（一）后疫情时代零售业务的新变化

1、互联网：客户行为与营销手段的变迁

2、后疫情：“无接触营销”的挑战和机遇

3、内循环：大消费与营销的场景化植入

（二）零售客户营销的思维转型

1、转型“客户端思维”

2、关注“非金融需求”

3、探索“场景化营销”

二、零售客户深度经营的“三点论”

（一）客户深度经营的“三点论”

1、客户关注度：找“焦点”，忘不了

2、客户活跃度：增“触点”，离不开

3、客户需求：抓“痛点”，心相随

（二）“焦点”吸客：传统产品的微创新

1、为产品做“导流”

2、为产品找“焦点”

3、为产品分“客群”

4、为产品取“小名”

5、为产品编“故事”

6、为产品做“组合”

（三）“触点”活客：成为客户的主办银行

1、周期性产品的营销

2、周期性活动的设计

3、争夺“账户主办权”

（四）“痛点”激客：客户心理需求的激发

1、客户心理与需求分析

2、关注客户非金融需求

3、营销人员的“人设”转型

4、“诊断式”营销法

5、“展业夹”工具

三、客户增量开拓“三个战场”

（一）请得进来：网点阵地营销

1、“交易中心”到“体验中心”

2、网点主题打造

（情感共鸣、趣味互动、价值赋能、品牌关联）

3、营销氛围营造

（客户愿意来，来了愿意买，员工愿意卖）

4、促销活动设计

（入门活动、维稳活动、提升活动）

5、销售动线规划

（门前、厅堂、柜面、专区）

（二）走得出去：片区联动营销

1、深耕“三区”

（社区、商区、园区……）

2、联动“三方”

（这区、社群、政府、平台……）

3、聚焦客群

（代发、亲子、中老年、商贸、高净值……）

（三）搭得上线：线上社交营销

1、线上营销的新趋势

2、“公域流量”到“私域流量”

3、线上营销的原则

（人格化、社交化、场景近）

4、线上营销的策略

（1）场景主题，求关注

（2）社交互动，会搭讪

（3）巧引客流，利成交

（4）利益分享，促裂变

5、线上营销宣传实战

（文案法、图文法、视频法、直播法、互动法……）

6、构建线上营销体系

（微信个人号、公众号、朋友圈、微信群、短视频、二维码……）

四、存量客户挖潜“四分策略”

（一）分层：客群“定量”-立体分层与临界提升

1、价值-关系矩阵

3、临界客户提升（资产提升、产品加载、增值服务）

3、“凑大头”与他行吸金

4、客户提升的节奏安排

（二）分群：客群“定性”-目标客户的差异营销

1、客户的职业/行业细分与营销策略

2、客户的性格特质与营销策略

3、支行客群梳理与主打产品设计

（三）分片：客群“定位”-网周客户的精准营销

1、画地图：网点周边资源的梳理

2、设诱饵：网点客户激活（入门、维稳与提升）

3、挖墙脚：他行客户策反（网点激反、社区策反、他行截反）

4、学传销：关联客户带动（转介绍、关系链、影响力客户发动）

5、做联动：片区资源联动（社区、商户联盟、社群）

（四）分序：销售“节奏”-客群的长中短期配置

1、产品销售的顺序

2、周期性产品的营销

五、市场与客户活动的组织

（一）社区活动

1、前期市场调研和客群分析

2、活动方案的创意与设计

3、接触客户的方法

4、联动资源的借用

5、活动方案的细化与实施

6、配套的客户互动活动

7、跟进后续营销方案

（二）路演营销

1、客户的相关产品整合

2、活动的流程

3、现场路演活动的流程安排与注意事项

4、常用宣传物料、表格、工具的制作与使用

5、人员分工与安排

6、现场产品推介与营销的技巧

7、客户跟踪和二次营销

8、“影响力客户”的动员与聚合

9、批量办理业务的流程设计与风险防控