【课程对象】

银行营销决策层、管理层；支行长、网点负责人等营销一线负责人，营销骨干。

【课程背景】

银行开门红，年年讲，年年做，年年累，这个“门”就从来没有关过！

每逢年末，各类“开门红”课程层出不穷，新概念、新方案五光十色，大有“复制推广，包治百病，一针见效”之意。银行热衷搞“运动”，追求大场面，年初倾尽资源，全员重兵压阵，业务大干快上；年中回归日常，员工疲累松懈，业务滑落平庸。形成“开门红，红一季，年年累”的起落循环。

因此，本课程不追求运动式、一阵风、“浮于领导层”的“开门红”营销，而是回归银行营销本质，力争将“开门红”内化为银行全员营销，尤其是基层营销的机制、流程与方法，实现“开门红，红全年，年年红”的长效发展。

本课程从“机制建设、目标锚定、阵地打造、客户经营、产品包装、产能保障、案例复盘”等七个维度，提出具有一线实战性的“开门红”策略与方法，提升营销人员“吸客、活客、激客”全方位能力。

本课程授课人现为大型领先股份制银行在职管理层，历任深圳零售业务管理部副总经理、代发业务部总经理、社区金融业务负责人及大区管辖行长职务，具有总、分、支多重营销管理经验，长期主管区域市场企划工作，熟悉各类型银行业务与发展现状，多年来为数百家银行金融机构开展过零售营销管理专题培训与咨询项目，课程以实战案例为主体，深入浅出，幽默生动，深受受训银行好评。

【课程收益】

课程以“开门红”策划实施为主线，以实战案例解析为手段，为参训人员分享前沿的市场发展趋势，提出清晰的经营推进思路，分享丰富的同业成功案例，解析创新的销售企划策略，提供实操的方法工具话术。后续，还将以项目辅导形式，提供配套的营销跟进方案，实现卓越的营销产能绩效。

【课程大纲】

**剑：战略战术一盘棋

（一）时代变局：2021开门红的新特征

1、互联网：客户行为与营销手段的变迁

2、后疫情：“健康银行”的兴起

3、内循环：大消费给我们带来的契机

（二）思维转型：决策层与管控层的新视角

1、客户端思维

2、综合性需求

3、场景化营销

（三）顶层设计：开门红设计的方向把控

1、体现主题思路

2、切合业务节奏

3、提升员工意愿

（四）机制落地：考核、管控的长效化

1、考核

（1）科学考核体系的六个原则

（2）考核指标厘定

（存款与全量资产；销量与客户获取；综合利润观）

2、竞赛组织

3、激励机制

4、过程管控

（人员；费用；物料；时间规划；网点日常管理）

第二剑：存款客户两手抓

（一）存款立行

1、开源

2、截流

3、产品创新

（二）客户立存款

1、有客户才有根基

2、有流量才能持久

3、有创新才有未来

（三）得“人心”者得天下

第三剑：线上线下三战场

（一）请得进来：网点营销

1、“交易中心”到“体验中心”

2、网点主题打造

（情感共鸣、趣味互动、价值赋能、品牌关联）

3、营销氛围营造

（客户愿意来，来了愿意买，员工愿意卖）

4、促销活动设计

（入门、维稳、提升）

5、销售动线规划

（门前、厅堂、柜面、专区）

（二）走得出去：片区营销

1、深耕“四区”

（社区、商区、园区、校区……）

2、联动“三方”

（商户、政府、平台、社群……）

3、聚焦客群

（代发、亲子、中老年、商贸、返乡、高净值、专项……）

（三）搭得上线：线上营销

1、线上营销的新趋势

2、“公域流量”到“私域流量”

3、线上营销的原则

（人格化、社交化、场景近）

4、线上营销的策略

（1）内容主题求关注

（2）挖掘由头会搭讪

（3）巧引客流利成交

（4）利益分享促裂变

5、线上营销宣传实战

（文案法、图文法、视频法、直播法、互动法……）

6、构建线上营销体系

（微信个人号、微信公众号、朋友圈、短视频、二维码、H5……）

（四）得“鸟人”者得天下

第四剑：客户经营四分法

（一）分片：片区客群的网格经营

1、画地图：目标客群导入

（一张地图，两端梳理，三层划分，四到网格，五“有”营销）

2、挖墙角：他行客户策反

3、学传销：客户人脉营销

（关键人、转介绍、关系链）

4、做联动：片区异业联盟

（二）分群：目标客群的差异营销

1、客户画像与典型特征梳理

2、不同客群的主打产品设计

3、客户线上线下的分群储备

4、不同类群客户的营销策略

（三）分层：存量客群的数据营销

1、客户立体分层

2、“价值-关系”矩阵

3、优先提升临界客户

4、客户“分层”营销案例探析

（四）分序：产品销售的查漏补缺

1、产品销售的顺序

2、“生客”与“熟客”

3、争夺“主办账户权”

4、从AUM到MAU

（五）得“粉丝”者得天下

第五剑：产品包装五妙招

（一）差异化与专属感

（二）支行营销层面的产品包装

1、为产品“做引流”

2、为产品“找焦点”

3、为产品“分客群”

4、为产品“取名字”

5、为产品“编故事”

6、为产品“做组合”

（三）得“眼球”者得天下

第六剑：产能保障六策略

（一）技能策：员工综合营销技能提升

1、员工基本营销技能提升

（1）识别客户的技巧

（2）建立信任的技巧

（3）激发需求的技巧

（4）展示产品的技巧

（5）处理疑异的技巧

（6）促成销售的技巧

（7）维护客户的技巧

2、员工场景营销技能提升（电话、短信、面访、路演……）

3、销售话术的优化

4、员工综合素质的提升

（二）方法策：复杂产品的销售方法

1、诊断式营销法

2、复杂产品诊断营销案例探析

3、打造“医生”身份

（三）工具策：提升成交率的营销利器

1、展业夹

2、线上营销工具

3、打造“专家”身份

（四）流程策：岗位职责“5K”到位

1、关键职责——做什么

2、关键流程——怎么做

3、关键工具——如何做

4、关键技能——高效做

5、关键行为——做多少

（五）活动策：促销活动的策划与组织

1、活动策划三要点

（结合社会热点、围绕区域特色、聚焦营销产能）

2、营销活动执行流程“十问法”

（1）目的是什么

（2）他们是谁（精准目标客群）

（3）他们在哪里（目标客群的现状）

（4）怎么让他们知道（宣传造势）

（5）怎么吸引他们过来（宣传造势）

（6）来了怎么让他买（促销活动和产品推广方案）

（7）核心产品（爆点产品）

（8）竞争对手怎么搞（活动针对性和优势保证）

（9）当前市场热点是什么

（10）花多少钱，钱从哪里来（资源整合）

3、网点促销活动设计

（1）入门活动：降低门槛，人过留钱，参与度高

（2）维稳活动：周期赠送，形成依赖，钱走礼停

（3）升级活动：客户分级，差异回馈，诱导升级

（六）宣传策：宣传手段与渠道的创新

1、传统宣传手段的创新

2、品牌与文化营销

第七剑：案例复盘七收获

（一）前沿的市场发展趋势

（二）清晰的经营推进思路

（三）丰富的同业成功案例

（四）创新的销售企划策略

（五）实操的方法工具话术

（六）配套的项目跟进方案

（七）卓越的营销产能绩效

**案例库：储蓄存款营销的36个计策

过程管理（4计）

存量提升（8计）

策略技巧（12计）

1 考核办法要科学

2 激励方案要给力

3 目标管理要精细

4 全员营销多鼓励

5 厅堂激发加微沙

6 转出拦截四字法

7 社区商圈巧互动

8 村社营销网格化

9 临界提升见效快

10 他行客户定向挖

11 以老带新促转介

12 关联客户一把抓

21 察言观色会说话

22 存款好处告诉他

23 收益直观数字化

24 政策宣传吓一吓

25 利息玩出新花样

26 产品包装有新法

27 氛围激发购买欲

28 广告宣传创意佳

29 促销活动引客户

30 用心服务加感化

31 善用工具新方法

32 躺着进钱笑开花

客群突破（8计）

13 代发资金引沉淀

14 理财滚动做交叉

15 外出务工抓回流

16 居家客户抓娃娃

17 老年客户增感情

18 商贸客户谈生意

19 高端客户讲配置

20 宝宝客户分类化

资源联动（4计）

33 异业合作拓资源

34 社区融合共发展

35 人脉经营建圈子

36 品牌认同做文化