课程大纲

【课程背景】

从销售经理的身世来看，他们的“前世”是“优秀”的业务员，老总提拔优秀的业务员变为销售经理，其目的在于“让他们带动更多的业务员提升公司的绩效”。

要从平凡中脱颖而出，不仅仅需要积极良好的心态，同时也需要良好的销售技能，更需要贴心的客户服务与良好的沟通，还需要有效的行动，四则缺一不可。而贴心的服务与良好的沟通，就要做到像顾问一样，为客户的需求量身订制相关产品与服务。因此，销售要研究客户的心理，在顾问式销售过程中，比如如何与客户进行有效的电话沟通、怎样取得客户信任、怎样有效拜访客户、如何探寻到客户的深层次需求、又怎样针对客户的需求来帮助客户制定相关方案、又是怎样解释客户的异议等等……这些技能，可以让销售员独自摸索，但需要花很长的时间，但更有效是**有效的学习，使销售员能快速地掌握其技能。

新的业务员或者是未经系统培训过的业务员，他们在工作中往往会凭自己的经验去摸索，不研究客户的购买心理，但问题是他们需求很长的时间（也许是5年到10年）来总结，这样太慢了，对公司来说等待的时间太久了……本课程**培训，将使销售员系统地掌握基本技能，并运用到实际工作中去，为提升销售业绩做出努力。

【课程收益】

掌握客户购买的心理，树立销售人员的积极心态；

学会与客户进行顾问式沟通的基本技能；

掌握客户说服与异议处理的技巧，同时进行商务礼仪的训练；

**顾问式销售，学会挖掘客户需求；

对照检查自己的现状，并做出管理改进。

【课程对象】

企业销售人员、销售经理、客户经理等

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

课程纲要

训练绩效与导出成果

1、销售员成功的积极心态与客户心理学研究

销售员成功的要素；

实际销售的八个步骤及分析(每个步骤将涉及到与客户的沟通)；

客户在每个步骤中的心理学分析；

成功销售的三大要素与乘法原理；

如何树立销售人员的积极心态。

我们公司的

销售流程及关键销售点

掌握的技巧点

2、STP与目标客户群体定位

目标客户定位的意义与内涵；

案例分析：相关产品的定位说明；

实际操作：我们公司的目标客户群体；

发表、指导我们公司目标客户群体定位的情况。

我们公司的目标客户STP定位工具

3、客户接近与电话销售

客户接近的N种办法

**为有效的接近方式：电话沟通

电话销售客户心理研究：情绪、声音、亮点；

如何进行电话跟进；

公司的销售亮点与卖点

与客户沟通的流程、工具

4、DAPD的销售拜访结构（销售礼仪训练）

客户拜访的重要性与成功率；

客户拜访（客户过来、我们过去）的**印象；

客户拜访的相关礼仪与要求；相关的商务礼仪训练

拜访技巧与客户的心理活动；

有效的客户拜访开场白；

案例操作：DAPD的销售拜访结构

销售礼仪训练

开场白流程与内容设计

5、顾问式销售：挖掘客户需求

客户需求沟通的障碍分析；

开放式与封闭式问题

公开中立型问题、公开引导型问题

问题漏斗：公开、中立、引导、总结

案例操作：从客户心理出发，进行顾问式客户需求挖掘

FOC需求探查与SPIN问询比较

实例练习：结合产品与服务，进行需求挖掘训练

建立需求挖掘问题银行库

了解客户需求与商务谈判的关系点

客户拜访的工具与流程

销售人员询问客户的问题银行库

6、制定客户需求方案与销售呈现

根据客户需求，提出顾问式方案

销售呈现的内容与方式

案例操作：FAB的顾问式利益清单

客户心理：梦想、利益对于客户的作用

在销售呈现中倾听客户意见

销售呈现的FABI工具

7、有效进行销售异议处理

销售异议与销售机会；

客户异议的问题点分析；

实例操作：有效进行客户异议处理（同理心的应用）；

同理心与客户沟通异议的方法

客户异议问题的罗列

销售异议处理的话述总结

8、销售的实战性训练

销售过程、关键点及细节；

销售客户见面与销售拜访；

实例操作：两两实战性训练，查漏补缺；

销售总结：目标定位/理由亮点/**印像/FOC问题/FABIE/问题解答

销售过程系统逻辑LISt图