【课程背景】

近两年来，房企在拓客推广方面煞费苦心，出尽招数，外场拓客玩得很嗨，但往往发现**终成交数据却不尽如人意，“有人气没财气”，到底是哪里出了问题呢？在客户谈判过程中，置业顾问经常会遇到这样的“痛点”，客户当时谈得还挺好，然后说再考虑考虑，等过几天再回访的时候，他说不来了。在淡市的时候，这些情况尤为严重，为什么会出现这种情况？

事实上，售楼部的大部分未成交个案，都是因为案场冲击力不够，就跟烧水一样，烧到85度，看着很热，但没有到沸点，就是开不了。那么，真实的案场冲击力究竟是如何产生的呢？

其实，案场冲击力从客户决定到访就已经开始了，从案场给客户的**眼感受，包括案场形象、空间布局、参观动线、示范区、乃至各种销售道具物料，无不带给客户真实的信任感和安全感。置业顾问专业化沟通和亲和力，如春风化雨般化解客户戒备和顾虑，细致入微地引导客户做出决策。

提升案场转化率，不浪费每一个难得的客户资源，从案场形象塑造，置业顾问洞察客户需求和案场综合管理等方面，剖析案场转化快速成交的精髓。

【课程收益】

1、理解案场给客户的直观感受，让客户体验到案场的真正价值。

2、引导学员洞察客户，有效引导案场到访客户成交决策。

3、加强案场管理，营造案场销售氛围，提升置业顾问案场成交转化率。

【授课对象】

房地产项目案场管理、销售主管和一线置业顾问

【授课课时】

1～2天（6小时/天）

【授课方式】

1、理论讲述

2、分组讨论

3、案例分享

4、课堂演练

【课程大纲】

课程导入：

分组讨论：客户来电来访不断，案场成交转化率却很低，是什么原因？

**讲   案场品质提升

一、案场包装提升客户自然来访量

1、极致思维享有“苟且红利”

2、六大场景模块提升案场昭示性、导视性和可识别性

3、案场包装须根据项目销售周期动态调整

案例分享：项目案场包装优劣案例解析

二、智慧化案场空间展示及参观动线设计

1、介绍过程标准化：技术手段规避风险，减少人为失误

2、展示工具情景演绎：拓展客户想象空间，提升洗脑效果

3、参观过程全感官体验：四维沉浸式体验，实现价值增值

案例分享：标杆房企智慧案场细节呈现

三、迎合客户心理的样板示范区打造

1、示范区品质高低的三个评估标准

2、高端项目示范区的参观过程重视精神享受

3、经济型项目示范区重点展示未来的生活场景

4、提升看楼动线中客户服务体验加大案场卖压

案例分享：标杆房企示范区的体验设计

四、案场物料影响客户决策

1、充分展示项目个性，解决客户潜意识问题

2、从客户视角思考，三个维度提升客户体验

3、物料创新媒体化，促动客户主动传播热情

4、推广物料走心很重要，客户一眼就能记得住

案例分享：营销物料是案场的静销力

五、客户为什么会在这里买房子

1、案场给客户的两大体验是什么？

2、运用案场感官营销直接打动客户

3、多感官营销体验赢得客户的信任和成交

4、客户的答案是对某种决策的合理化解释

课堂演练：根据客户体验场景，编制楼盘案场的客户体验地图。

第二讲   客户洞察

一、望：判客——锁定意向客户

1、目标客户梳理及转化率分析

2、来电来访客户的两大类型

3、意向客户判定、分类及管理

4、置业顾问竞争对手分析

课堂演练：客户意向提升及转化实战技巧

二、闻：洗客——快速准确辨别购房客户

1、**客户到访人数判断购房需求

2、**客户到访时间判断购房需求

3、不同类型客户设计专属成交方案

课堂演练：如何迅速判断购房客户实力

三、问：盘客——挖掘客户真实需求

1、研判客户购买意愿和购买能力的九个问题

2、案场谈判的核心是从根源上消除客户抗性

3、置业顾问线上直播盘客实务解析

课堂演练：客户抗性类型及应对技巧

四、切：杀客——案场逼定和价格谈判技巧

1、置业顾问5步成交“必杀技”

2、销讲的衡量标准及模型构建

3、客户“只看不买”，5步搞定立刻成交

4、价格谈判策略：不要说服客户，而是引导他说出结论

课堂演练：个性化销讲如何准确击中客户买点

第三讲   案场管理

一、案场如何让客户蜂拥而至

1、促进人气客户到访的四个理由

2、促进意向客户到访的两个渠道

案例分享：促进客户到访，加速收割，快速去化

二、精英置业顾问锻造术

1、案场“3 1”例会流程和考核

2、营销团队日常管理和奖惩机制

3、置业顾问客户接待干预和SP配合

4、置业顾问销售力监控和提升

案例分享：案场营销活动组织和SP实操解读

三、构建案场音乐营销场域

1、适合常规销售场景的节奏韵律

2、适合项目开盘和大推售销售场景的节奏韵律

3、适合旅游度假项目的节奏韵律

4、适合不同节日播放的节奏韵律

案例分享：不同销售场景的案场音乐播放

四、案场冲击力，飙升客户购买热情到“沸点”

1、八大要素价值感知，超出客户期望

2、三大要点设计案场冲击力

3、五大法则利用客户心理误判，制造案场冲击力

案例分享：案场冲击力的秘诀，让客户心甘情愿地进入决策的“快车道”

五、案场卖压设计，让客户购房理想冲到“极限值”

1、什么是卖压？卖压的本质是什么？

2、影响氛围：一进售楼处，就特别想买房

3、影响判断：我买的房子，就是**的

4、影响决策：虽然有点贵，但是很划算

案例分享/分组讨论：案场的每一个角落，都在为销售服务

课程回顾和总结